营销 第38页

营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有...

2023年各行各业都开启了价格战，奶茶届集体下调价格，咖啡届9.9、8.8打的热火朝天，快餐行业麦当劳、肯德基也战火连天，燃油车降价，电动车打折，原因除了三年口罩带来的钱包空空引发的消费下行外，其实还有一个根本原因：技术或产品难以推动市场。市场营销学中有一个核心理论：营销是产品同质化的产物。市场演变遵循一定规律：第一阶段是产品驱动，即企业通过对现有产品的更新换代来提高相应性能，以解决消费者痛点，并满足更细分的空白市场的需求，追求扩大自身的市场份额；第二个阶段是营销驱动，即产品...

新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让...

市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁...

定价是一个非常系统的事情，不是耍耍小聪明就完事的。有人想卖东西，在定价上有点拿不定主意。本来想定391元，消费者会觉得不到400元，而399太接近400了，有故意的嫌疑。但有人说消费者虽然明知399和400没有区别，但仍然会本能地觉得399便宜。定价399就够了，391会少挣8块钱，完全属于画蛇添足，带来的销量提升微乎其微，没法弥补8元的销售损失。所以，想知道，哪一个定价更好？在此之前，先给大家分享一个尾数定价。也就是无数的实验证明用尾数“9”来标价也确实会让消费者觉得更便宜...

无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱），但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试...

经销商最头疼的是自己经销的油品卖不上价格，因为价格，怀疑自己当初的选择是否正确，正因如此，厂家与经销商以及终端都存在价格抱怨，这也是客情抱怨的根本原因所在。很多油品在市场中经常出现这样或者那样的问题，在质量保证的前提下，真正问题是参与者卖不上价，没有利润，希望给予更多的让利而已。但这些让利不管是厂家给予经销商，还是经销商给予终端，并不能从根本解决问题。以低价竞争这种模式操作市场，在某一段时间是可行的，但如果长期就会形成恶性竞争，最终培养出来的客户，都是低价客户，遇见比你低的，...

本质上，生意增长的途径只有从这三个方面入手：转化、单价都低，流量足够大，你也能存活，比如超市，快餐等；流量、单价都低，转化足够高，你也能滋润，比如奶茶，衣服等；流量、转化都低，单价足够高，你也能幸福，比如医美，美妆等。当然，最好流量，转化，单价都足够高，才能销售额最大化！真正好用的引流策略只有两个：免费和赠品。很多引流方式，比如：社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作，本质上都是逃不出这两种，区别在于引流的方式以及场景而已。1、免单。这里的免单，不仅仅是指免费，也可以是能够...

2023年9月4日，贵州茅台与瑞幸咖啡推出的联名咖啡“酱香拿铁”正式开卖，单杯定价38元，券后售价为19元一杯，当天热销542万杯，总金额超过1亿元，成为继椰香拿铁后的大爆款。而一些其它品牌的联名获得，效果并不好，比如阿迪与Prada、耐克与Dior、泡泡玛特和可口可乐…为什么不同的联名款所获得的市场反响差距如此之大？又或者原本受欢迎的联名款不再带动销量了呢？如果仔细看这些联名款可以发现一个明显的现象，现在很多消费者不再为价高的联名款买单，而青睐与高价奢品联名的平价产品。更确...

在经济低迷的今天，有一个汉堡品牌塔斯汀却异军突起，截至2023年8月底，加盟店已经超过5600多家，而其中5000家是最近3年加盟的店面，总数量已经超过汉堡包，直逼麦当劳肯德基：2019年门店才突破100家，但在2020年就达到了500家，2021年又飙升至1000家，2022年再次蹿涨达到2890家门店，如今门店更是超过了5600家…塔斯汀如此亮眼的成就背后，从我的角度看是2个大招。看看它的菜单，什么北京烤鸭中国汉堡、火爆辣子鸡中国汉堡，什么小龙虾中式汉堡、板烧凤梨中国汉堡...