润道 第262页

下市场是每个营销总监的重要工作。但真正并把下市场落实到具体的行动细节中，却并非易事。我们认为，下市场必须明确事项和目的，准备充分，选择合适的路线和方式，不能走马观花，流于形式，才会取得良好的效果。1、抓落实：一分计划，九分落实，落实是市场的关键。办事处制订的方案，营销总监要检查市场执行情况，亲自抓落实，以形成上上下下、扎扎实实抓落实的市场氛围。2、树典型：寻找优秀的市场典型，总结他们的成功经验和具体做法，带领落后市场学习，或在典型市场召开月度、季度或半年市场会议，让所有市场代...

人在职场，虽然“揣摩上意”并不是值得大肆声扬的事情，但老板喜欢什么样的人，我们一定要知道，至少可以让你少走弯路：1、能挡屁事的人：开会时老板不慎放了个屁，满座皆惊。老板不好意思地看着一旁的你，大家也都看你。如果你大声地辩解“又不是我放的！”结果会怎样呢？每个人都可能在某个时候扮演这个的角色。比如，老板当着公司所有高层的面，冲着财务发火，“我不是早说了，要给大家加薪，方案为何还没有报上来？”财务经理嘴说“正在调研呢，还要一段时间！”可他心想：一周前我已经报给你了啊！记住：老板指...

也许你还记得壳牌的农用润滑油，在壳牌进军农村市场时，他们是这样盘算的：如果全国农用机械有1%用，市场就是几个亿。不只是壳牌公司这么想。在一二线城市立住脚跟的企业，都盯着县镇乡和农村——这个曾经成就统一的三四级市场。但成就统一的地方，未必能成就你，因为来自城市的你不懂穷人营销学。要知道，把东西卖给穷人，不容易；把东西卖给穷人，还要卖出利润，更不容易；把东西卖给三、四级市场的穷人，还要有利润……你大概已经晕了吧。你会说三四级市场里也有富人，某些东部的三四级市场赶得上西部的城市。你...

有没有发现，在润滑油圈里，越来越多的一线业务员抱怨不受客户尊重，感觉自己在客户面前没地位、没尊严。原因何在？1、业务员自身业务能力低下：基层业务员的职责就是帮助经销商完成公司下达的任务，管理营销网络，开拓市场，并及时向区域经理反馈市场信息。很多当地招聘的业务员没有得到公司的培训，对业务流程不熟，自然在客户面前说话没有底气，客户不尊重也在意料之中。2、客户不信任业务员：目前的经销商群体文化素质和个人修养参差不齐，他们对市场和人员的管理一般比较盲目。他们不相信业务员的话，喜欢询问...

现在很多人的副业都是做自媒体，想要通过网络打造知名度，名利双收。但真实的情况是，一篇文章或视频发出去了，总阅读数堪堪破百，点赞数也只停留在个位数。为什么我们做不好自媒体？1.、懒：这是99%的人做不好自媒体最为重要的原因，没有之一。量并不代表质，也不代表就一定能够带来更好的数据。但有规划的，持续的内容的产出，是做好自媒体最为基本的要求。而我做自媒体时，比较随意，比如微博、今日头条、抖音，想做的时候，就录几段；不想做的时候，就丢弃一边。无法形成可持续的内容的输出和定期的有效的栏...

产品的卖点有两个来源：一方面是产品“与生俱来”的，在产品构思、产品定义时就被赋予的；另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力来产生的，是“后天具有”的。进行卖点提炼的最好方法是第一种，即是从产品本身出发，在产品开发设计时就把产品的卖点考虑进去，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点。如果没有第一种卖点就只能做第二种，即“炒”作概念做卖点，作为成熟产品的润滑油就是如此。既然是作为卖点，那么就要体现产品的“差异化”，否则人家有你也有的东西、连“特点”都称不上，怎么能称为是“卖点”...

我们认为，战略规划就是明确：你想成为什么，你打算怎么做，你需要准备什么，就这三方面，一页纸就足够写了。近日，和几个润滑油企业的老总交流，他们想请我们为其制订企业的战略规划，说能不能做个10年的规划，我说：我没有这个能力，我们为企业做规划最长的是3年。老总们很奇怪，说你看人家哪个企业不做10年甚至20年的战略规划呢？我说一个事情很多人做并不代表正确，正如很多企业的产品都是多的数不清，包装五花八门，难道他们就是正确的吗？当所有人都这么做的时候，说明这条路已经是死路一条！正如大家都...

很多终端管理失败的案例告诉我们：忽视终端管理，听之任之，不加以规范和约束，不仅会造成终端失控，从而引发产品危机，同时也会导致市场网络崩溃，为企业带来无妄之灾；而过分的依赖终端，也会导致终端自满情绪高涨，变异几率大幅增加，成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹。事实证明，如何有效管理终端，的确是几乎所有企业都应该思考的问题。作为销售代表如何监督指导终端你呢？终端管理归结起来有七个字：五问、四看、三一样。这七个字。概括了企业在有效管理终端的过程中所要做的一切。一、五问：问销量、问效...

兔子很敏捷，反应迅速，但兔子也有致命缺陷，就是：兔子的胃时刻都在消耗，必须定时进食，否则很快就会饿死、渴死。而骆驼是可以三天不喝不吃的，因为它早有积蓄，骆驼能半个月不喝水，而且在50度高温下，缺水的时候还能坚持行走45天。然而兔子不行，这就是初创企业和成熟性大企业的很大不同，我们初创企业就像兔子一样必须，特别是在没有背景，没有太多人脉资源的创业者，必须要保证自己先活下来，只有活下来才有资格谈发展，谈前景，谈未来，谈战略。然而，在跟很多中小润滑油企业交流中发现，很大一部分人都在...

在润滑油销售中，销售代表和客户讨价还价是常有的事情，客户希望便宜些，销售人员希望多赚点。为促成成交，讨价还价方式，不外乎两种让价形式。第一种是给客户让价100，第二次继续让价100，最后一次让价100，然后说这是底限了；第二种则是给客户让价100，第二次让价50，最后一次让价30，说到了底限。你看哪一种能谈判方法能成功呢？第二种方法我称之为“挤牙膏”法，即首先作一个大的让步，如果客户有要求，再作一次小的让步，客户如果仍然有要求，最后再给客户一次微小的让步。同时在让步的过程中，...