实战：润滑油销售话术的设计原理

概述：销售时，我们会遇到客户犹豫不决的情况。怎么办呢？一些亲和力比较好的销售员，在介绍完产品后，见到顾客还是犹豫不决，立刻拿出了成交的利器，一本顾客手拿产品拍照的册子，记录了几十位顾客购买后的微笑。（直销公司这类方式用得最多）销售员翻着册子对顾客说：您看，这是前段时间部分购买产品的客户，他们都对这个产品非…

销售时，我们会遇到客户犹豫不决的情况。怎么办呢？一些亲和力比较好的销售员，在介绍完产品后，见到顾客还是犹豫不决，立刻拿出了成交的利器，一本顾客手拿产品拍照的册子，记录了几十位顾客购买后的微笑。（直销公司这类方式用得最多）销售员翻着册子对顾客说：
您看，这是前段时间部分购买产品的客户，他们都对这个产品非常满意，更重要的是，当时他们在购买的时候还不送东西，今天处于活动期间，还能送健康体重计，太超值了！别犹豫了，否则活动期一过，赠品就没有了，并且，现在体重计也只剩十几个了！来，您看是要红色的还是蓝色的？
上面的这段话术非常牛。但是它的设计原理你有认真思考过吗？设计原理如下：
1、激活客户的贪欲——现在还有礼品送（把礼品摆放在旁边）；
2、利用从众心理和客户见证——您看，这是前段时间部分购买产品的顾客，他们都对这个产品非常满意哦（用平板或手机，让客户眼见为实）；
3、利用对比原理——当时他们在购买的时候还不送东西，今天处于活动期间，还能送体重计，太超值了！（用前后对比，来体现“便宜”）；
4、直接下达行为指令，直击客户内心——别犹豫了；
5、打造紧迫感和稀缺性——活动期一过，赠品就没有了，并且，现在体重计也只剩十几个了！（稀缺其实是一种害怕，害怕自己得不到）；
6、进行二选一，下达行为指令，直接成交（来，这个字就是直接下达行为指令）；
7、您看是要红色的还是蓝色的？（经典的二择一法则，让客户依靠惯性来实现订单）；
很多人天天到处学话术，但从来不去研究话术的设计原理，甚至可以说，是自己不懂，所以只像一个复读机一样，仅限于此行业此场景，不懂原理，自己根本无法设计和创造。请大家记住一句话：理论负责解释，实操负责解决。
有些人说理论没用，那是他们根本不懂理论的威力，理论懂了，你可以在不同的环境、不同的行业去设计类似的。
话术结构如下：很多人买（从众心理），促销活动（机不可得），礼品展示（占小便宜），立即攻单（辆个选一）。结合你的产品，把每个产品的话术都总结出来，无往不利。