润滑油业务员拜访终端：标准流程7步

概述：润滑油业务员拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店的培训，店老板的感情沟通，竞争产品情报的搜集工作。将以上工作总结起来，操作起来有以下步骤：1、事前计划：事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销，收款，还是理货，是pop的维护，是向老板宣传销售政策还是加强感…

润滑油业务员拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店的培训，店老板的感情沟通，竞争产品情报的搜集工作。将以上工作总结起来，操作起来有以下步骤：
1、事前计划：事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销，收款，还是理货，是pop的维护，是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响这次拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分部和交通线路计划这次拜访的路线。先拜访那家，停留多长时间，都要记录下来，最为工作记录。即使不记录，也要做到心里有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户分布图，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录，和一些基本的资料。还要注意携带一些相关活动的pop，海报，宣传画册，礼品等资源。
还要注意拜访的时间，一般在早上九点～十点半，或是下午一点到五点。要选择合适的时间，合适的机会，拜访老板。如果是初次拜访，最好是上午，成为这一天第一个和客户接触的业务员。
2、掌握情报：出门，先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时间开始，现在的促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，分配原则是什么，这样去和客户沟通的时候客户才感兴趣。
另外还要了解，公司主销产品的库存是多少，公司的销售政策是什么，回款政策是什么，了解的越多和客户谈起来越轻松。
3、观察店面：有些业务员已进店面直接就去老板的办公室，和客户去谈业务。没有仔细的观察店面，观察自己公司POP，海报等宣传品的摆放情况，竞争对手宣传品的摆放情况有没有新的促销政策。掌握第一手的动态。
业务员的职责是客户的顾问，客户希望业务员提一些专业性的建议，业务员从观察店员的精神面貌，店内的人流量等可以了解一下客户的管理能力和心理状态。为业务的沟通打下基础。
善于观察的业务员往往能帮助客户发现问题，提出建议，解决问题，从而得到客户的好感和信任。和客户交流的同时你也在不断的学习，提升自己的专业知识。
还要和店员进行沟通，他们才是最底层的销售人员，平时给他们带一些小礼品，公司的促销品，或是和他们进行工作以外的沟通。
4、催促订货：拜访终端的目的是：完成公司的聚到规划目标，提高销售量。和客户达成销售理念的共识。再去拜访的过程中，销售产品才是最主要的，见面三分情，让客户尽量的订购公司的产品。
5、解决问题：零售商是业务员信息来源的主要渠道，产品的用户所反映出得问题要及时的给予解决，还要解决零售商的问题，一般有送货时间问题，收款问题，促销礼品未能及时送到，售后服务的各项问题。
6、现场培训：客户对你产品的了解，对于公司政策的了解不可能和你一样多，因为他每天面对太多其它公司的业务员，太多的产品，太多的信息，客户往往主推利润高，销量高，和自己记得住的产品。所以最底下的店员也会推销这样的产品。我们必须尽可能的去培训，去灌输，我们公司的产品。
我们主要的培训内容是产品的基础知识，好多消费者对这些知识都很匮乏，其次是产品知识，厂家的闪光点，比如给那个汽车生产厂商提供基础用油，和公司的重大事迹。做品牌的推广，最近的销售政策，促销政策，促销奖品。和其它店面的销售技巧。
7、作好记录：一般来说，一个业务员一天要拜访7---15家客户。不可能把你了解到的东西都记在脑子里。所以需要做好记录，根据今天了解的情况分出不同的方面，有待于解决的问题，新出现的一些问题，等……制定你自己的计划。工作计划，销售计划，完善更新你的客户资料。