润滑油直销业务做不大，是动作不对

随着润滑油圈竞争越发激烈，传统的渠道模式侵蚀利润，降低品牌竞争力，一些润滑油企业开始采取直销的模式做市场，利润确实提升了，但销量大都一言难尽，作为宣扬渠道扁平化终端直供的润道学院，难道是方向不对？不是，方向对的，但这些企业做直销的方式却是错的。

直销，在这些企业的认知里就是销售人员直接开发修理厂，当然是多多益善，开始区域精耕，把自己做成了经销商，如果是这样，也没有问题，比如英莱壳、圣保路就有自己的根据地，都是年销两三千万，但销量基本也就到这了，为什么？一个市场的终端是有限的，隔壁卖壳牌的话，你是不会再卖壳牌，大都会选择别的品牌，否则就要直面竞争。
润道学院认为，一个品牌的终端铺货率是很难超过30%的，强大的壳多美也做不到，在商言商，终端门店不会给自己的钱包过不去。如果你的目标是做一个区域品牌，就不要奢望对销量奢望过高，而且，随着你的销量提升，你的利润也会逐步下滑。
一个销售人员能服务管理的终端门店很难超过100家，也就是年销量200-300万是合理的区间，要想提高销量，就要增加人手、车辆，还要承担赊账的风险，从一个轻公司变成重公司。很多润滑油经销商难以突破销量瓶颈，原因就是规模不经济。
一些品牌为了顺利开发终端，会过度承诺利益，在运营上更是价格虚高，通过折扣、礼品来诱惑客户，很多时候变成一次性交易，曾经火爆了两年的韦斯特、波音等，都是用高举高打的套路，但虚高的价格在现实面前不堪一击，京豆天猫上有各大品牌的旗舰店，途虎快准等汽服连锁小保养99让没有特色的小品牌难以支持溢价，韭菜割一茬后就没有了后续，销量从大几千万断崖式下滑。
真正做终端其实可以采取两种策略：一个是不求规模，只求利润，像静魔润滑油就在郑州、合肥、上海建立了3个直销区域，每个区域三四个人，年平均销量过千万，终端利润也不错，类似的还有吉诺，专注于东三省市场；还有一种就是我们提倡的轻连锁模式，一区一户，选择优秀终端合作，再全国布局，只要过了1000家这个门槛数量，就会实现快速的崛起。
不管哪种策略，除了向客户要利润外，更要通过规模、管理向内部要效益，只有一个企业或品牌的综合成本比友商低，才能形成真正的竞争力。年用1000吨基础油的企业，和年用5万吨的企业所得到的支持完全不同，规模大，供货商就越稳定，产品质量也就越稳定。规模，是任何企业永恒的目标，有销量才有品牌，有规模单位制造成本才有优势。