润滑油经销商反思：利润高不如卖得好

很多润滑油经销商，尤其是刚涌入润滑油行业的外行经销商，他们最看重产品的利润，在一些品牌超高利润的宣传下，会蒙蔽了自己的眼睛。比如，某个润滑油品牌宣称自己的机油“15万公里不换油”，业内的人都会嗤之以鼻，这样的技术在目前是不可能实现，润滑油需要在引擎里面反复运动，并承受高温，有积炭，有油泥，这么长的周期，基础油必然衰败，添加剂也会损耗，但该企业却说自己的机油没问题，完全可以达到这样的效果，但“滤清器”质量不配套，需要定期——七八千公里——更换，大家都知道，只要更换滤清器，自然要添加机油，用这个所谓“添油”的方法，所有的机油都能达到同样的效果，但就靠这样的“伪劣”技术，该品牌不仅价格奇高，而且还要收取经销商的加盟费，说是要保护经销商的市场，但在中国润滑油行业多年发展中，一直是经销商需要厂家的承诺，现在倒过来了，厂家需要经销商的承诺，该企业的保护费动辄是几十万，甚至是上百万，而一个新加盟的经销商，在初期恰恰需要资金来做市场，厂家却通过“抽血”的手段，把宝贵的资金用于自身的需要，这不是一个正规厂家的操作方法，正规厂家，负责任的厂家都会用资金、政策来支持经销商，可该企业除了提供产品外，什么也不再提供，“产品就是我们最大的支持”。从该企业的经销商加盟情况看，大部分经销商都是润滑油行业的新手，他们被百分之两百多的利润吸引而来，却忘了：

1、利润是陷阱：商人自然要逐利，但市场发展到今天，没有一个行业还会有暴利，尤其是传统行业，润滑油市场已经放开发展了几十年，怎么可能还有几倍的利润呢？这是任何有常规思维的人都能认识到的。利润，不是“零售价-进货价”这样的数字游戏，曾经有个品牌找我们做市场规划，该企业提出用金属包装、全合成油、低碳环保等理念来做市场，我们接触后就向该企业提出了几个问题：金属包装能体现什么？运输陈列中破损挤压怎么解决？如何和美孚1号PK？司机是否会为环保埋单？……你凭什么把价格订这么高？这些对用户是否有价值？在我们几十个为什么后，是企业苍白的说辞，话不投机半句多，我们也没有和该品牌合作，几年后，这个品牌再也没有丁点动静。一个品牌的发展离不开经销商，但为了吸引经销商而盲目制定脱离实际的零售价格，看似“利润”很美，却是经销商的陷阱，没有用户掏钱埋单，你的“利润”就如同镜花水月海市蜃楼，赚到钱的只是厂家，而不是你这个经销商。
2、产品要销售：利润率是账面数字，利润要靠产品一件件销售出去，没有销售就没有一切。利润高，不是价格高，就是成本低，但这年头，成本低就意味着偷工减料，这样的产品只能“蒙骗”一时，所以近年来用这一手法的很少了；而通过杜撰、浮夸来增加产品的卖点，从而提供产品的价格成了主流，威××搞什么“一万公里无机油”实验，力×ד15万公里不换油”，安×ד省油看得见”都用实验来证实自己的产品，却没有一家敢于上台架实验，如同当年的“水变油”一样，虽然眼见为实，但依旧是“表演”，可以这么说，越是神秘的，越是高科技的，越可能是骗子，润滑油行业发展了这么多年，壳牌为了提高一个点的节油率，还反复研究了三年，并使用了最先进的基础油和添加剂，并用了超低粘度的机油配方才达到这样的效果，可我们这些神奇的中小的润滑油企业，什么型号的机油拿出来都说能省油，能延长，根据在哪里？如果产品是真的有如此神效，为什么一个个这样的企业都先后败亡？销售如果不建立在持续使用的基础上，只靠噱头是无法长久的。
3、终端需选择： 超高定价的机油，提高价格的策略不外乎“换油周期，节省燃油，抗磨环保”，但节省燃油、抗磨环保是很难有评判标准的，最终，这些产品还是回归到换油周期上，就算这些说法是真实的，要想销售这样的产品一定要在销售模式上创新。“15万公里不换油”对用户而言可能降低了费用，但对终端来说，却减少了收入，以出租车为例，6000公里换油一次，终端的利润大概是：直接销售产品30元，废机油20，合计是50元左右；在15万公里的周期内，可以赚25次钱，大约是1250左右；而用“15万公里不换油”的产品，其毛利也就几百块而已，虽然单次赚取的利润高了，但长期算来却是吃亏的，这样的产品，终端不会陪你玩。唯有自建终端或客户直供，自建终端可以采取换油中心的模式，50平的店铺，一般的省会城市有十家左右既可覆盖，其投资大概在150万左右，并不算太高，借助活动、宣传一般能很快见效；而直供客户，可以选择车队、单位、矿山等直接客户，他们对省钱感兴趣，可以通过演示、使用来开拓。只有形成有效的销售，你的利润率才能转化为利润。