工业油销售，多结交小人物才能办大事

概述：工业油和车用油销售完全不同，车用油注重市场运作是一对多，而工业油重载个人能力是一对一，不是简单的一个销售对一个客户，有可能面对一个客户多个部门的人，包括决策、采购、使用、财务、内线等，新客户我们一无所知，这时候就要靠内线给我们提供信息，而这个信息提供者不一定深处高位，甚至可能是微末职位，甚至是普普通…

工业油和车用油销售完全不同，车用油注重市场运作是一对多，而工业油重载个人能力是一对一，不是简单的一个销售对一个客户，有可能面对一个客户多个部门的人，包括决策、采购、使用、财务、内线等，新客户我们一无所知，这时候就要靠内线给我们提供信息，而这个信息提供者不一定深处高位，甚至可能是微末职位，甚至是普普通通的门卫。
如果你问行政主管，企业有多少人，他可能都不会告诉你实话；如果你问库管，每天发货情况怎么样，大都不会告诉你的；你问采购，公司里谁能拍板，谁才是真正的决策者，先别说不礼貌，即使你问了，也不会有人告诉你…但这些，神通广大的门卫却一清二楚，发展他们为内线，简直如神助，当然，内线也可以发展普通职员，比如销售、采购等。所以，我们想做好工业油销售，就要：
1、对所有人保持尊重。在销售的过程中，我们很容易忽视那些看似不起眼的人，比如公司大楼的保安、保洁阿姨，或者是办公室里的小职员。但你知道吗？他们其实掌握着很多你挤破脑袋都获取不到的信息，甚至有时候，他们的一句话，就能帮你打开一扇通往成功的大门。我在一线销售时，就曾多次从保安那获得重要部门负责人号码。
那么，我们该如何与这些“小人物”打交道呢？首先，尊重是最基本的。不管对方是谁，我们都应该给予他们应有的尊重。平时见到笑一笑，打个招呼，坐电梯的时候等等人家，这些小事都能拉近你们的距离。接下来，就是要用心与他们交流。不要急于推销你的产品，而是要像朋友一样，和小人物的他们聊聊天，了解他们的喜好，甚至是他们的烦恼。比如，给保安递根烟，和保洁阿姨聊聊家常，这些都是建立信任的好方法，一回生二回熟。
2、送有用能用的小礼物。不要送大礼，几块几十块的最好，比如，送给前台小姐姐一瓶护手霜，或者是一些简单有趣的小玩意儿。这些小礼物，不需要花很多钱，但却能让对方感受到你的用心。有啥事要办的时候，你说一声，人家肯定愿意帮你办。正所谓，吃人嘴软，拿人手短。
记得当初做南京雨润车队业务时，就是从门卫处知道车辆规模、现供应商、车队领导、决策领导，顺藤摸瓜找到了决策者，而决策者正好是摩特爱好者，使用的就是我们的品牌，在他的推荐下，和车队队长顺利达成合作，在后来送货中，每次都会多带份礼物给门卫，客户拜访时也会到门卫处坐坐，吹吹牛聊聊天，直到我离开一线，合作关系还保持了一年多。
3、了解客户增加成交概率。通过与这些小人物的交流，你可以获得很多宝贵的信息。比如，客户的喜好，客户的生活习惯，甚至是客户的家庭情况，要知道，所有来拜访企业的人，几乎都绕不开门卫、前台，他们知晓公司所有的部门领导，有他们的指路，就不会迷路。而这些信息，对于你来说，都是非常有价值的资源。了解客户多一点，你的成交概率就会增加一分。
在开拓某粉末冶金企业时，通过门卫了解到了企业生产和销售规模，通过库管知晓了在用油品、月度用量、大致价格、使用规格等，更知道了采购权归属生产总监，而不是常规的采购总监，更了解到现在的液压油使用周期和现存问题，我们针对性的推荐了可使用5000小时的液压油，不仅延长了周期，还减少了设备的磨损，达到了双赢，而我们付出就是关怀问候和小小礼品。