你眼里的好产品，大都死于没有购买理由

说到营销，一般我们都会说：发现用户需求、激活需求、满足需求。不过真实消费场景中，很多理论一败涂地，比如，你以为的需求根本不是用户真实需求。
当年福特汽车创始人就说：如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！而其实，用户真正需求的不是马车，而是快、更快。因此，汽车应运而生，满足了他们的真实需求。
在真实的场景中，太多时候用户并不知道他的需求是什么，如果没搞清楚用户真实需求，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空。苹果的乔布斯不会让客户提需求，而是给客户制定需求。

满足客户需求是一个被动思维，永远处于被动状态，被客户牵着走。客户想要西瓜，不敢给北瓜，客户想要芝麻，不敢给西瓜。假如你有一筐西瓜，客户只要一个，你完全可以满足；假如客户需要一筐西瓜，你只有一个，即使你再努力，也无法满足。所以被动思维会出现很多问题，让自己很疲惫。
生活中也有这样现象。比如你去商场买东西，想着在预算2千元以内买一个抽油烟机，结果最后在导购员的介绍下，你买了一个集成灶，花了上万块。最后你并没有觉得这个买的太浪费了，超出预期了。你会觉得这个买的挺好的，生活就要讲究品质，追求健康，油烟对人的危害是很大的，要对自己好一点等等这些理由都在让你觉得自己这个决定是正确的。其实从主动思维和被动思维来说，你已经被厂家套路了，他们没有按你提的要求来满足，而是帮你制定了需求。
在绝大多数时候，你知道用户的需求，其他人也知道。现在市场很透明，用户完全有自主选择的权利，并不是你一家抛出你的解决方案他就得选择。这个时候，用户为什么要从众多对手之中选择你？市场竞争就在这。
我们回忆一下，一般我们即便有需求，也是基于对一个品类的需求，而不是具体说出买哪个产品。想买一部电脑、想换个手机、想买件衣服、想买双跑鞋、想买个网课…然后我们会去查看同品类下不同产品，再去比对决策买哪一个。
比如，年初手机有些卡顿，就想着换个手机，而手机有华为、小米、OV、苹果、努比亚…苹果我是不用的，直接过；努比亚以前用过，系统太拉夸，几年过去了，估计也够呛；华为用了几年，系统还可以，但轻薄的P系列太贵；OV没有用过，不考虑；小米以前用过，而且正好有轻薄款，小尺寸手机，看了看性能也不错，尤其是宣传新的系统更轻、更快，就选了小米。看，产品得在众多同类产品中挤得头破血流，告诉别人为什么要选你。
说白了，用户是否有需求，你不知道何时何地，什么焕新需求、强化需求都没错，但他不重要，因为我们绝大部分企业、商品要解决的都是 “如何把商品卖给有需求的人” 这个问题，也就是我们需要给客户提供购买理由。购买理由是个好东西，每一个产品都需要，且每一个产品都必须有。
你去面试找工作，想要面试官选择你，你的简历和经验就需要够强大，这是你被选择的理由。同样，品牌也需要有这样一份简历，需要有实实在在理由，让用户这个面试官也选择他。
没有人会莫名其妙把钱交给别人，凭啥呢？凭强有力的购买理由：呈现产品核心价值+建立强大的信任感+消除用户购买疑虑。比如我卖了小米之后，感觉手感、续航、系统都不错，别的手机动辄200g，而我用的仅150g，续航能做到1整天，1晚上待机才掉2个点。怕这一款手机下市断货，干脆在618时又买了台做备用，瞧，这就是我们购买理由，只有小米给我了。