统一自由行如何应对长城和昆仑的挑战

作为最早在全国范围内推广事实上的汽车养护连锁中心的统一“自由行”项目，在经过业内人士的“冷嘲热讽”和自己默默耕耘后，取得了阶段性的成功，目前在山东地区业已成形，基本上覆盖到了每一个县级区域。但就在这个时候，业内传出消息，说是“长城”和“昆仑”两大巨头正在招兵买马，也要在全国范围开展汽车养护连锁项目。作为统一润滑油的同情者和支持者，我在此向他们提出一些肤浅的建议，希望能够抛砖引玉，对统一“自由行”有所帮助。
1、将“换油中心”四字更换为“汽车养护中心”：从统一润滑油本意出发，“快速换油中心”更能体现出服务的专业性，更能突出细致的市场定位。但笔者感觉这个名称有一些不妥，一方面是因为“自由行”快速换油中心实际上的业务不单单是为客户更换机油，其服务项目在一定程度上等同于“一站式”的“汽车养护中心”，但现有名称的涵义比较狭窄，难以有效将此信息有效传递给消费者，容易给人造成误解；另一方面是曾经遍地开花的“换油中心”给客户留下了很不好的印象，以前那种形式的“换油中心”在全国范围内基本上都是失败的，因为经营结构太单一，难以实现盈利，最终结果往往是“挂着羊头卖狗肉”，名存实亡。而“汽车养护中心”这个语词给客户传递的信息是实力比较强大，服务项目多样、全面，另外大家都知道“汽车养护中心”一般服务项目组和比较到位，盈利能力较强，名字给人直觉的形象也比较好。
2、推出完整的汽车养护品产品线：目前，统一润滑油拥有部分汽车养护产品，但只局限在部分品种上，没有形成完整的产品线，在自己的“自由行”连锁店中，一些汽车养护品还用的是一些杂牌的汽车养护品，这在一定程度上对“自由行”品牌造成了不良影响。为了弥补这种遗憾，推出全系列的汽车养护产品应该是不错的选择。当然，这部分产品可以自己生产，也可以请其他厂家作代工，统一打上“自由行”标识。做到这一点后，很容易形成视觉冲击力和品牌冲击力。如果有可能的话，还可以把养护中心所用的所有产品都打上“自由行”的标识，这自然是2000家店的目标实现之后的事了。
3、克隆山东模式，重点先抓几个区域进行突破：作为连锁经营模式，最重要的“统一采购，统一派送，统一管理”，否则没有优势可言。但要实现这个目标，从经济和效率上来讲，首先需要的是自一个区域内拥有足够的网点，这就需要在思路上要一个区域一个区域的去做，做成一个区域再做一个区域。由于受车辆活动的一般半径的影响，这个区域最好确定为一个省区。与此同时，只有在一个省区内做够了一定的网点，客户使用“自由行”的方便性才能有效地体现出来，统一自由行优质的服务才能明显的体现出来。这样做还有一个意义比较深远，那就是在一个区域内网点的密度上去以后，可以有效地阻止“长城”、“昆仑”们来抄底。如果几个区域同时进行，势必会分散力量，结果那个区域的网点密度都上不去，造成管理困难、采购困难、配送困难，给客户承诺的使用方便性、优质的服务难以得到有效体现，品牌形象自然也会大打折扣，也给那些大佬们提供了可乘之机。
4、侧重于管理和营销整套理念的输出：从“长城”和“昆仑”们的一贯表现来看，他们除了给经销商带来一些微薄的利润和一些促销礼品以外，其他的东西什么都没有。我们返过头再看美孚、壳牌、BP之类的国际品牌，他们给客户带来的是管理、营销水平的全面提升以及一些先进的理念和思路。一个是只给客户钱，另一个是除了给客户钱以外，还给了客户如何稳定、永久的去赚钱的方法。孰优孰劣，一目了然，不言而喻。作为迅速成长的民营企业，最为令壳牌等国际巨头都不能不认真对待的民营企业，统一石化的管理、营销以及各种战略理念在业内都无疑是先进的和到位的。在将油卖给新型终端的时候，把整体解决方案送给客户，将赚钱的整套思路送给客户，这样就很容易提高客户的忠诚度，同时也有效的打击了“长城”和“昆仑”这些庞然大物。