润滑油销代4部开发新客户：评定客户

1、实力评估：说明：对企业来说，经销商是企业的产品进入市场的入场券，企业的产品能不能在这个市场迅速成长起来，经销商选择很关键。尤其是新品牌上市，如果选择了不合适的经销商，很容易做成夹生饭市场，损毁品牌口碑，给今后的市场开发，产品推广带来难题。经销商的实力一般可以通过七个方面来判断：
①、资金：有没有充分的流动资金经销我们的产品？可以通过察看经销商的库存情况来判断，一般经销商的流动资金是他库存的一倍以上，也可以从侧面询问经销商资金情况，比如每月营业额和每天的流水，经销商资金越充足越好。
②、仓库：有没有足够大的仓库储存我们的产品？一般新品牌在第一年能做到百万就算不错，也就是每月销售10万左右，倒推出来就是每月300件货，而这点货有几十个平方就足够了。
③、人员：有没有专人来推广销售我们的产品？了解他的业务人员工作分工情况；从我的经验来看，一个新品牌在推广初期，有一两个人就可以了，多了反造成不必要的浪费。
④、车辆：有没有足够的车辆来配送我们的产品？润滑油的配送需要走街串巷，最好用面包车或五十铃，也有的经销商规模大，用金杯或依维柯，但由于体积大，送货并不方便，经销商最好用面包车，一车可以送20多件货，一辆面包车完全可以满足年销售300万左右的规模。
⑤、网络：有没有适合我们产品销售的成熟网络？根据客户经销的产品主要销售渠道分析，最好能了解经销商的客户类型和数量，比如快修店、汽修厂、美容店、大客户各多少，这不是绝对的，有时候白手起家的经销商也能做的很好。
⑥、管理：经销商的自身经营管理能力怎么样？看他的来往帐是否清晰，库存情况是否了解，对市场是否有清醒的认识。
⑦、决心：如果经销商经营你的产品只是玩票的心态，或者尝试的心态是很难做好的，只有认同企业理念，背水一战的人才能取得大的成功，曾经有个经销商说，“我的未来十年就和××荣辱与共了”，只要有这样的决心，其它所有的问题都不是问题。
2、经营理念：经营思路是否清晰直接影响着经销商的发展前途，一些经销商虽然看似经营年数长，有钱、有车、有人、有网络，但其经营思路依旧是走量、跨区，也有的热衷于代理擦边球牌子，并没有稳定的终端，客户多为周边乡镇的油品商或汽配店，也的依托了大品牌，天时地利人和情况下获得了成功，比如某知名品牌的经销商，就在小小的江苏常熟，却年销售额过亿元，还有一个经销商，在海安这样的小县城，销售接近两亿元，其送货车辆都是箱式货车，但这几年，随着终端竞争日趋激烈，厂家渠道开始不断下沉，生意一落千丈，难现昔日辉煌。
他们典型的操作策略是首批订购量巨大，动辄是几十万，甚至是一两百万，通过大批量的订货来获取厂家的支持和政策，然后又凭借下级大客户的分销来实现销量，曾经某沈阳的客户在代理某品牌时，就首批订货一百万，厂家竟然给于了近20个点的支持，然而该经销商虽然取得了价格优势，但并没有把厂家的让利投放到市场上，几个月过去后，产品依旧滞留在渠道，而不能和用户见面，在今天，新的润滑油品牌层出不穷，如果没有得力的推广措施，是很难启动市场的。
这样的经销商很快就成为过去式，最好是找年轻有冲劲的经销商，甚至刚刚创业的人，他们虽然没有雄厚的资金，也没有多少人员，但他们有思想有策略，有的经销商还会为自己制定推广方案，笔者接触过一新疆乌鲁木齐的经销商，每年都有计划有安排，对市场更是有清晰的把握，他没有采取中心开花的常规思维，而是从乌鲁木齐的周边做起，寻找中小型客户，即每月能订购四五千的用户，这样可以降低配送费用，还起到了以点带面的效果，利润也有保障，在短短一年的时间里，一个新品牌销量就做到了三百万；而另一个经销商，则代理了一款以超长换油期为卖点的产品，考虑到该产品的价格和客户群体的情况后，他果断的以换油中心的形式做市场，在我们“大城市多开店，小城市开大店”的策略指导下，从一个换油中心发展到了今天近十个店面，虽然每月销量不到300件，但都是高端产品，其销售额却极其可观，利润更是不错。
从未来来看，厂家即不能掌控渠道，更不可能掌控终端，唯有掌控品牌；而经销商也无法掌控渠道和客户，随着厂家品牌的提升，经销商的重要性日渐淡化，大品牌更是不断和大型终端合作或投资，在厂家掌控品牌的时代，要想拥有属于自己的天地，唯有自建渠道才能真正获利，有前瞻眼光的经销商，一定是未雨绸缪。
3、市场口碑：在走访客户过程中，可以通过对其他厂家的人员进行询问，了解该客户的信用情况，或者向他们终端客户询问他们信誉的一些情况。具体可以咨询：是否有带头冲货砸价、截流公司促销费用、谎报市场情况向公司申报费用、经常会出现送货不及时的现象、不给下线客户调换货或者是送货没有规律（只做旺季生意，淡季时就不见人影了）、扣压员工们的工资等行为。如果有这样的情形，则尽量不要找他合作，避免今后出现意外。
4、合作意愿：经销商是否对厂家的产品（品牌）有强烈的认同，对市场前景有信心，是否愿意跟随厂家共同成长——合作意愿比较强的客户在以后的合作过程中会积极配合公司的工作，会按公司要求有条理的开展工作，这样以来我们的产品在该市场的推广成功率就会很高。反之如果选择一个合作意愿不太强的经销商后，他就不会对我们的产品积极投入，那么产品推广成功率就会很低。评定经销商合作意愿是否强烈的技巧：
①、观察经销商的态度，如果他对我们的产品非常感兴趣时，他会对我们公司的业务人员比较客气，会对公司的发展情况比较关心，反之则会表现出一副爱理不理的态度。
②、了解经销商的网络经营情况和目前代理的产品情况，如果你的产品是做终端的，而他经营的产品全是流通产品，比如是“壳多美”“城昆一”这样的知名品牌，则可以起到互补的作用；也有可能他现在经营的品种利润底下，缺少特色鲜明的产品这样的经销商一旦跟我们合作后一般都会很竭尽全力的去做推广我们的产品。
我们一致主张寻找品牌定位互补或有差异的经销商，比如你的定位是国产润滑油，如果寻找“城昆一”的经销商，就会让经销商难以向客户推荐：大家都是国产品牌，“城昆一”拥有规模优势和品牌优势，你的优势在哪里？而如果寻找“壳多美”的经销商，则经销商可以对客户说“壳多美”品质卓越，但你的品牌性价比高。