润滑油销代4部开发新客户：寻找客户

很多营销人都会对开发新市场感到头“懵”，不知道该从哪下手。主要原因是这些营销人对这个市场不了解，不知道什么样的客户才是理想客户，还有就是：“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”？很多人说营销是一书靠的是悟性，其实营销是门手艺，也有流程和步骤，按照标准流程虽然不能保证你必定成功，但至少降低你失败的可能性。
润滑油的经销商是很难用常规方法找客户的，比如网络搜索、朋友推介，大部分还要靠出差这样的方式来寻找挖掘经销商。
1、顺藤摸瓜：先到当地的汽修市场或汽修一条街的终端打听当地市场上润滑油经销商的一些情况，由于现在润滑油都是送货上门，所以很容易打听出来各个品牌的情况，由于你不卖给他们产品，所以比较容易沟通，如果能赠送一些小礼品就更好了。在与这些客户交谈的过程中要向他们询问一些渠道、网络、资金、人员等都比较适合我们产品的经销商一些情况（经销商地址、联系电话等），尤其是要了解知名品牌的批发价和零售价，当期的促销活动和终端支持政策，也要了解经销商的口碑和办公地址，最好能抄下姓名、电话，方便联系。我一般推荐至少要先走访这几类客户：汽修厂，能了解各品牌对他们的支持政策，比如投资、门头、协议；快修店，能了解当地市场主销品种和价格，还可以探听出经销商的口碑；美容店，多买高端产品，能了解市场上产品的结构；大客户，虽然初来乍到难以轻易找到，但要尽可能的去拜访，比如客运公司、水泥厂、出租车公司等，能了解到其它品牌的质量和服务。这些，是将来为经销商制定方案的基础信息材料。
2、按图索骥：大部分地级城市，甚至一些县城都会有汽配一条街或汽配城，很多润滑油经销商和批发商就在这里做一些门零生意，有的光门零一天都能做到上万元，汽配城是消息最灵通的窗口，到了汽配城，很多人习惯先去摆放润滑油经销商，尤其是大品牌的经销商，但在你对当地市场不了解的情况下，你能和这些润滑油老板谈什么，恐怕除了“我们产品很好”“我们军工认证”“我们的价格好政策优”外不会有别的，但这样的泛泛之谈无关痛痒，反而让签字经销商远离你，所以我们建议先拜访润滑油批发商，他们的销售范围广，了解的信息多，对各品牌代理商的情况如数家珍，就能佐证在终端了解的情况。有了初步了解后，才可以到代理商处洽谈，根据你了解的情况，可以给他摆摆龙门阵，让他对你刮目相看。
3、守株待兔：有很多地方，润滑油经销商都不在汽配城或汽修街上，而是在写字楼后居民小区，这个时候就不好寻找，除了向终端和批发商打听外，其实也可以在汽配城里边转悠边等待，一般在这些地方每天都会很多经销商来送货，等经销其他厂家产品的经销商来送货时，你就可以上前递张名片说明来历，向送货的司机或随车人员打探他们公司的情况，顺便还可以了解认识这些销售人员，这些在一线市场跑的人，对市场最是熟悉了，如果能碰到老板就更好，最好能预约个详细洽谈的时间后登门拜访。这个方法，也可以到汽修一条街或大的修理厂来使用。
4、投石问路：如果按上面的方法没有找到心仪的对象，也可以找一些大品牌，比如“壳多美”经销商的业务人员，建议他们充分挖掘自己的客户资源，开始创业，用一个新的品牌，收获自己的未来；还可以找一个规模不怎么大的批发门店，或大型修理厂，向老板请教：“你好，我是某某公司，来这是开发市场呢！人地生疏，不知道找谁做我们的产品，请您给参谋下。”这样的说辞，通常他们都会很客气的请你先坐，如果沟通的好，即使他们不做也会给你推荐，“我们没有做过厂家，暂时也没有兴趣与厂家合作，你去找某某吧！他可是我们这里大户啊！”，你就可以记录这个客户的电话、地址等资料，遇到热心的甚至还会主动帮你联系这个客户。有时候我甚至找行业外的客户，比如电瓶、轮胎、配件、汽车的经销商，甚至和这个行业毫无关系的经销商。
5、名声在外：经销商缺的不是产品，而是思路，很多经销商的公司都有一些瓶颈，有的是销量上不来，有的是利润总下滑，还有的是人员如流水，如果你对这些有独到的见解，再能形成文字的话，可以发布到网上，甚至发表到包括上，打造你独特的个人品牌，也能吸引到经销商，我很早之前就有个人博客，更是发表了多篇文章，一些经销商就是看了我的文章，认同我的理念而合作，在今天，微博、博客、论坛都是不错的传播途径，当然，如果你有好文章，可以提供给我们，通过我们“润滑油资讯网”这一专业平台发布，效果会更好，比如佳润润滑油在推广初期，就是靠大量有见地的文章吸引了经销商，当然，这个方法见效慢一些，但影响是长远的。