润滑油行业的营销趋势：你给用户需要的，用户给你想要的

在如今的信息时代，想做大生意还是想谋求发展什么事业时，许多人第一时间就是寻求信息了，究竟什么可赚钱，什么生意会有稳定性等等，要探讨这个问题，我们就要研究世界首富比尔、盖茨，他在28年前抓住了一个IT的发展趋势，预测在20年后你的桌面上会摆上一台电脑，电脑所运行除了硬件之外，更关键是它的软件，在28年前他创业时就抓住了这个软件的发展趋势，一直在创造和研究他的Windows直到现在，微软公司的产品风靡世界。所以说掌握趋势比掌握信息更重要,那么润滑油行业营销的发展趋势又是如何的呢?现在与业界进行浅析。

谈起营销，我们首先来探讨“现代营销学之父”科特勒著名的区域市场营销组合理论：产品、价格、渠道、促销，这理论的简称4Ps的伟大之处就是把营销简化便于记忆和传播。但随着时间的推移，企业对消费者越来越重视，对4Ps的认同逐步被 “整合营销之父” 舒尔茨提出著名区域整合营销组合理论: 消费者、 成本、 便利、沟通，简称4Cs替代。我们运用这两种理论浅析在润滑油行业的发展趋势，这两种理论的现状，在市场上不断地演进，探讨它可能会让我们领略到其有效的灵感，来看我们是否具有分辨市场未来趋势的能力。
1、产品与消费者需求：产品：就是向消费者提供什么？产品的特征、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么内容？转看我们润滑油行业在目前的市场状况：根据只要市场有需求，就大量制造产品，良莠并出，大厂小厂，现代工艺和土法上马一起生产，然后才去找“市场”“找”的水平又不够，在市场上乱撞，撞得停了产，撞得业务员失去信心。产品在流通上供大于求，优劣鱼目混珠、同行恶性竞争，同类产品价格大战，同品牌跨区倾销。而消费者需求：(从消费者角度看)它可以替代4Ps中的产品。自从产品和服务的买方市场取代卖方市场之后，企业用“市场营销观念”取代“推销观念”从经济的角度看，当然是物美价廉最好，但润滑油行业实际很难得到这种平衡，因为润滑油是半耐用品，需要售前、中、后的服务。而真正的服务，像油品检验分析是需要增加成本的。如名牌电脑的售价就非常清晰，有保修和无保修的价格是截然不同。价格和价值永远是成正比，从技术创新的角度看发展节能、环保、复式粘度、延长换油期，零的磨损，维修成本降之最低，这就是消费者所期望的，也是润滑油行业营销要研究的趋势了。所以不要卖制造的产品，而要卖顾客确定想购买的产品（以顾客为中心）。
2、价格与成本。价格：者打算付多少钱购买该产品？根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适？从这个角度上来看润滑油行业的价格，国产油的价格基本上是处于中低档水平，由于市场需求处于饱和状态，竞争激烈，服务不到位，商家和顾客开口就是“价格”，闭口也是“价格”故有些企业只有整天花时间在研究如何定价，如何把价格定得比竞争对手低一些，或该企业内部承担的东西，幻想让市场去消化，而不向内部使劲，严格控制成本和质量。而成本：这不仅仅指价格，其中还包括消费者所花费的时间和精力。它可以替代4Ps中的价格。从这个角度上看如果我们润滑油行业的同类产品的价格，如像快速消费品：餐巾纸每包一元和矿泉水每瓶二元的售价一样的话，消费者掏腰包也痛快，消费者多一分也不会买，商家少一分也不会卖。那怎么样才能让顾客省时间和精力，到这种境界呢！那同质化的产品，而不同样服务，就要费心研究顾客认识其价值而心中愿望付出对等的价格。所以不要研究定价策略，而着重去了解满足顾客的需求所付出的成本（顾客付出的价值）
3、渠道与便利性。渠道：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围是多大？需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？在我们润滑油行业现状：早期从贸易商，逐渐到经销商，到分销商为主。渠道以汽车零配件批发市场、4S、3S店、修建厂、路边快修店、加油站、换油中心这有些在技术上和服务上有一定的局限性，而收费差异很大。而便利性：它可以替代4Ps中的渠道。从这个角度上看如果我们润滑油行业的发展，必然是扁平化，以零售商、终端为主。目前车价逐渐下降，性价比较高，由于竞争加剧，汽车更新换代快，中国经济的高度繁荣，人均收入大幅提高，汽车市场也快速成长，根据估计，中国汽车维修保养费用数以百亿计，而未来五年内，国内乘用车市场保守估计每年约有100多万台的增长，而其所产生的保养费用，每年将以更加惊人的速度增长。养护业比维修业更有吸引力，渠道将是以便利消费者集中居住区为主，出入方便，在假日，在住宅区范围内不出门就能享受快捷的服务。例如:便利店和超市一样，这些养护店凭着一定的服务品质的优势，势必会引起消费者保养习惯的改变并给汽车修理厂经营者造成威胁，就如便利商店的设立让传统杂货店渐渐消失一样。目前这类养护店在中国的大中城市里，已逐渐有国内外品牌的形象连锁店在形成运作，而县级以上的区域市场就基本是空白。润滑油的销售将是以汽车养护业为主的发展趋势。所以不要太在意研究流通渠道策略，而要着重考虑如何给顾客提供最大的方便（便利）。
4、促销与交流。促销：消费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、内容、频率影响是什么？宣传以及个人购买的费用各是多少？在我们润滑油行业现状：在同质化，供大于求时代，有促有销，无促无销，长期依赖促销的刺激。讨价还价到多少支持和达到%利润才肯单一经营你的品牌或承诺具体的销量。把顾客服务当作不得已的事情去做、当作一项促销活动来做，当作口号、噱头来作。而交流：它可以替代4Ps中的促销。从这个角度上看，营销趋势的策划将从“产后促销”阶段跃进到“产前决策”。如果我们润滑油行业的厂家与商家与分销商与终端一起作为合作的伙伴，共同研究如何将提供更多产品的利益和附加值、帮分销商、零售商更快地把产品卖出去、如何把产品的利润提高到合理水平、如何能帮助客户降低生产、经营成本等等的解决方案。也就是说：推销观念比推销产品更重要，“观念营销”将取代“产品营”。这就是为什么有那么多人越来越多愿意光顾麦当劳、肯得基的原因，它们并不只出售可口的汉堡包，而是在出售一种文化，一种观念。所以不要给消费者过多的刺激，而尊重他们的感受并与其很好地沟通（沟通）。
总而言之，中国的润滑油市场己由幼稚走向成熟、由卖方市场走向买方市场，这种转变将使部分理性的消费者享受到物有所值，也使部分肤浅的企业品尝到必然的失败。所以，赚钱的企业就要认真地总结经验，研究未来。营销定位趋势：满足谁的需要？即选择目标市场的过程，找准销售目标；满足谁的什么需要？即产品定位的过程,做好产品的定位；如何满足这些需要？即进行营销定位的过程，做好产品供应和服务的到位问题。
润滑油行业市场营销的发展趋势从发现或培养社会需求,以自己的产品或服务满足社会需求,并赢取应有的利润的过程。将逐渐衍变成：市场营销不能一心想着自己所需要的，而是要多想对方所需要的，通过帮助对方实现其所需要的，从而实现自己所需要的。