销售佣金制的归宿是客户终身制，如何来打破

概述：薪酬制度是用来激励销售人员的，不外乎年薪制和佣金制，年薪制一般是大企业或针对高管的，大部分销售人员实际采用的是佣金制，就是底薪+佣金，底薪一般是当地的最低工资，有的甚至还低于最低工资，佣金有的是固定比例，有的根据产品而有所区分。对销售人员而言，收入自然是和业绩挂钩，熟悉的区域和客户就是聚宝盆，一般来…

薪酬制度是用来激励销售人员的，不外乎年薪制和佣金制，年薪制一般是大企业或针对高管的，大部分销售人员实际采用的是佣金制，就是底薪+佣金，底薪一般是当地的最低工资，有的甚至还低于最低工资，佣金有的是固定比例，有的根据产品而有所区分。
对销售人员而言，收入自然是和业绩挂钩，熟悉的区域和客户就是聚宝盆，一般来说，谁开发的客户就属于谁的，大部分企业没有时间限制，也就是终身制，只要你在这个企业，客户的订单就有你的佣金。初期，客户少，没什么影响，但一个销售人员如果能燕子衔泥般的坚持下来，客户会慢慢累积，而佣金就会水涨船高，像一些在一个企业坚持5年以上的，手头客户年订货量能达到几百万，甚至近千万，润滑油行业常见的佣金是3个点，这样的话，一年收入就是20万+。同时，企业一般采用差旅包干，就是每天固定补贴一定的费用，多退少补，如果不太在意住宿、餐饮，还能节省出一些费用来。
客户终身制虽然能稳固客情，便于交流，但弊端是销售人员很容易躺在功劳簿上，比如一个老员工，手头的客户年销量500来万，佣金就是15万，加上差旅费、基本工资，就是20几万，而客户服务，一般是初期最累最辛苦，客户市场业务正常后，就是上传下达，偶尔辅导协助，有的销售人员甚至都无需拜访，远程视频、微信语音就搞定，夹个小包就能是出差。
销售人员舒服了，企业就不痛快了，一些企业每到年底就想调整区域，如果品牌或企业强势，能让销售人员接受，但大部分企业的业绩以来销售，调整区域、佣金比例很难，某知名企业调整佣金，把合作3年以上的老客户，佣金从3个点下调到1个点，引发了销售队伍大地震，连总监都跳槽了。那么，怎样才能让销售人员接受区域调整、佣金变动呢？
润道学院为此专门拟定了【变动薪酬】制度，让销售人员的底薪自己来定，并每年都会根据自己的业绩来变动。先说底薪是怎么定，比如，员工人员去年销售500万，底薪加佣金的总收入是20万，那么，今年的底薪就是月均收入的5成，大约是8000+，底薪提高意味着保障性更高，员工说起来也有面子；佣金方面，首年合作的新客户3个点，老客户上年度订货额不菲按1个点，超出部分3个点，这样，来促动员工开新户的同时，也分出精力来帮助老客户提升销量。
那么，下一年的底薪是怎么变动呢？比如说，员工今年完成了600万销量，增加了2成，那么，他的底薪也增加2成，也就是9600+，佣金政策不变；如果员工只完成了400万，底薪也相应下调2成，也就是降到6400左右。这样，销售人员的收入就完全靠自己的努力了，而企业也实现了员工乐于开发新客户，同时也帮扶老客户。