工业润滑油销售人员的专业化训练

每个企业、每个人所拥有的时间和其他资源都是有限的，所以不可能在任何领域都做到出类拔萃。要想有所成就，专业化是必然的选择，也就是说必须把有限的资源集中在某一点上，某一个事业或职业上。
现实生活中，人们往往有一种高估自身实力的倾向。人们也倾向于在多个方面都能有辉煌的成就。但“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明；数有所不逮，神有所不通”，任何一个企业、任何一个人，不管其实力有多强，都会有其局限。如果你选择了做业务，要想在激烈的市场竞争中立足，就必须专注于本职业，体现出你的专业度。
作为业务人员来说，专业度主要表现在：对自己行业的了解、对自己企业的了解，以及对自己销售产品知识的了解。掌握足够的行业知识、企业知识和产品知识等专业知识，最低的标准就是不要说外行话。对产品要如数家珍；对企业了如指掌；对行业了然于胸。要具备专业度，不说外行话，不做外行事。
1、行业知识：人们常说“隔行如隔山”，就是说不同行业有不同状况、不同规矩，将面对不同的客户、不同的竞争。做一个行业就必须对本行业的行业状况、市场状况、客户情况，以及竞争对手情况等进行充分的了解和熟悉。了解行业发展现状和趋势，把握市场现状和机会，了解客户的需求和偏好，深入了解和研究竞争对手的状况和策略，做到“行业是专家，市场是行家”。
这里说的行业是指你公司所从事的行业和目标客户的行业。比如你是做润滑脂产品销售，那你就应该首先了解润滑脂领域，对这个领域的竞争状况、技术水平、发展趋势等有深入的了解，成为行业的专家，在客户面前谈起本领域时，无所不通，无所不晓，不管客户是“阳春白雪”还是“下里巴人”，你都可以在很短的时间内和他拉近距离。
除了要了解本行业外，还要了解客户的行业的状况，比如润滑脂企业的主要客户是钢铁厂，为了能更好地开发市场，更容易地与客户交流，那我们的销售人员就应该对冶金行业也要非常了解，这样就有可能获得客户的亲近、信任。
对于行业的了解，通常可以通过以下几个途径获得：
行业杂志、报纸。如机械行业的《机械工业自动化》、《自动化技术及应用》、《机床与液压》、《通用机械》、《机电信息》、《机电商报》等等。
行业专业网站。如润滑油行业的润滑油商情网、润滑油专家网，机电行业的机床网、模具网、工程机械网、行业设备网等等。
门户网站收集行业评论。如：谷歌、百度、新浪、搜狐、慧聪网等。
行业展销会。几乎每个工业品行业都有自己专业的展销会，甚至细分到每个独立的品类。
行业峰会。随着行业的发展和进步，行业协会或者相关商业组织会在一定的时期主办行业论坛等峰会，汇聚行业知名企业和专家、学者，探讨行业现状，把脉行业未来。在此类会上是了解行业发展现状和发展趋势的最佳途径。
除了对行业的了解外，作为销售人员还必须了解市场。在消费品市场里，市场与销售往往是分开的，而在工业润滑剂市场里销售与市场却是联系在一起的，往往都有销售人员去完成，意思就是说他们既要实现销售任务，又要完成市场工作。当然，做市场工作就是为了更好地销售，而销售的完成又能很好地推动市场工作的进步，在工业润滑剂市场里往往是“做销售就是做市场，做市场就是做销售”。
业务人员要想做好销售，就必须扎根市场，深入了解、研究市场。当你到达所在的区域市场，就要尽快进入角色，迅速了解你负责的这个区域市场。如何更快进入角色呢？
首先进行市场调研。市场调研的方法有很多，可以跑行业机构、渠道机构，或者合作客户；也可以查阅历时合作情况，或上网查询相关市场信息。了解本公司在此区域该如何定位：是属于市场领导者还是市场追随者？客户对我司的评价如何？本公司在此区域的客户名单、联系方式、主要竞争对手，当地的风土人情，本公司的市场占有率；可以知道目前所存在的困难与近期急需解决的事情等，从而达到事半功倍的效果。
其次是分析市场。常用的市场分析工具是SWOT分析。整理调研的资料，分析本公司的优势在哪里，劣势在哪些方面，存在哪些机会，又有哪些威胁；应该怎样发挥优势，弥补劣势，怎样抓住机会，克服威胁。
对于工业润滑剂市场来说，关键是对客户和竞争对手分析。根据公司的市场定位，对目标群进行收集和整理，筛选出最有可能成交的客户群，然后对每个目标客户进行深入的调查和了解，寻找营销突破口。同时，还要作详细的竞争对手的调查和分析，研究竞争对手在此区域的市场策略，对竞争项目的营销手段等等。
最后是客户开发。有了前面的市场调研和分析，接下来就是针对目标客户开发，利用关系策略逐步与客户的各个部门建立良好的关系。工业润滑剂营销主要涉及到的客户部门有采购部、技术部、品管部、财务部等，采购可能是有其中一个或几个部门来完成，也可能是组成一个项目小组共同完成。必须充分了解客户各部门他们的职责权限、采购决策流程，一件事情该找哪个对口部门，哪个负责人，谁是最后的决策者，都必须了若指掌。
2、企业知识：作为一名合格的营销人员，不但要了解行业、市场，更要熟悉自己的企业。对自己企业的历史、文化、荣誉以及最新情况必须十分了解，在见客户的时候才能如数家珍，侃侃而谈。在消费品市场里，也许产品的生产厂并不那么重要，甚至有些热销的产品却很少有人知道是哪家公司生产的。但在工业润滑剂市场，由于客户的理性购买，注重技术和商务，所以十分看重生产企业的综合实力。在建立信任的三阶模型里，首先就是建立基于组织系统的信任，只有建立了企业的信任，销售才有可能达成。为此，工业润滑剂销售人员必须对自己企业的成立日期、发展经历、企业文化、经营理念、管理制度、工作流程、资质认证、企业荣誉、榜样客户等了如指掌，并很自然地推介给客户，让客户认识公司、接受公司、以至信任公司。
销售人员在思想上要认同公司的企业文化，愿意将个人的发展与公司发展融为一体，努力地深入了解企业的发展历史，深刻地理解企业文化，从而在自己的行为上也深深的烙上企业的印记。
3、产品知识：销售的客体就是产品，不用说，一个合格的销售人员，必须对自己销售的产品了如指掌，对产品知识倒背如流。也许在消费品市场里，产品知识还不是那么重要。但在工业润滑剂市场，由于工业润滑剂的复杂性、技术性和商务性，工业润滑剂营销是技术营销、商务营销、合约营销、关系营销，要求工业润滑剂的销售人员不但要十分熟悉产品的技术条件和参数，还要全面了解产品的商务条款。所以，在工业润滑剂市场里，人们更多地把销售人员叫销售工程师，要求他们既懂技术，又懂商务；能销售产品，还能为客户进行技术、商务服务。当然，这不需要你对技术、商务等有太深的研究，一般来说只要作必要地了解就可以了。
一个工业润滑剂销售人员掌握了丰富的行业知识和系统的产品知识，对销售是很有帮助的。在工业润滑剂市场里，时下提倡顾问式营销和导向式营销，这些都无不是建立在销售人员对行业的把握和对产品知识的了解之上的。