工业润滑油销售人员的艺术化修炼

工业润滑剂市场销售做得好，除了产品本身质量过关，企业提供的销售条件有优势之外，很关键的一点，就是销售人员的自身能力，这个能力不仅仅是你掌握多少工业润滑剂技术知识，更多的是你掌握了多少工业润滑剂销售技巧。也就是说，达到这个境界，销售人员不但你自身要修炼专业化，还要修炼销售艺术。
人们说销售是一门艺术，世界汽车销售第一人乔吉拉德说过：我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。销售中如何找拜访的客户、如何做好产品说明、如何接近客户、如何做好产品展示、如何成功地与人沟通等等，都无不是一项艺术性的工作。而我们在这里要讲的艺术化，是要求销售人员能像艺术家一样能忍耐寂寞，能艺术化地给客户讲故事。
1、像艺术家一样能忍耐寂寞：做销售工作，白天要拜访客户、跟踪订单、处理客诉、维系客情等等，忙得不亦悦乎。有时为了陪客户，推杯换盏、灯红酒绿、夜不归宿。但不管是风光也好、潇洒也罢，还是跟踪需要，辛苦自知，只有这些是远远不够的，销售人员在每天的忙碌之后要能沉静下来，像艺术家创作一样要能忍受寂寞，每天寂寞5分钟，回顾这一天的工作，总结今天有哪些收获？还存在什么问题需要去解决？明天计划做什么，需要做什么准备？简单地说就是做当天的工作总结和第二天的工作计划或者叫工作日记，而且还有一大堆的表格要填。虽然过多的表格未必有用，但必要的总结和计划对销售人员的工作有序、有效地开展是必须的，否则销售人员就像无头苍蝇，除了陪客户吃喝玩乐，就无所事事了。
其实做销售是十分寂寞的，尤其是亲人长久不在身边，这个时候更要能耐得住寂寞。要学会自我调节心态、心情，当天的事情做完之后，有闲情的话，也可以出去散散步，或者和朋友聊聊天，放松一下心情。
2、能艺术化地给客户讲故事：销售的另一个艺术化就是会艺术化地讲故事，我们常说：“讲理论不如讲故事，讲故事就是塑造场景”。有了生动化的场景，对方就能很快进入场景，听进去你说讲的内容，并不自觉地融入故事中，和你一起感受故事。
在营销过程中，如果销售人员喋喋不休地给客户讲理论、讲道理，他们是很难听进去的，反而还可能产生抵触和防备心态，认为你是在忽悠他，所以销售人员要学会讲故事，将你要表达的观点融入故事中，通过鲜活、生动的故事传播给客户，这样客户就容易接受多了。讲故事主要有几个方面内容：
①、描绘企业美好蓝图：讲企业远景规划、市场远景、企业文化、管理模式、质量控制等等，勾画出企业的美好蓝图，激发客户的热情、认可和行动，使客户产生“认同感”。有了认同感再谈销售的事就容易多了。
②、绘声绘色方案讲解：给客户的方案最好不要太理论化，更多的是使用容易接受和理解的语言词句，配以大量的事实数据和图片、图表，图文并茂更有利于理解和接受。在讲解方案的时候要口齿清楚，充满自信，可以配以适当的肢体语言，绘声绘色地介绍，但切忌语言浮夸和动作轻浮。在介绍完方案后要虚心接受客户的任何质询，不能表现出不耐烦或者轻蔑的态度。在客户提出苛刻或者无理的问题时，要耐心解释，细致说明，切不可当场反驳，甚至恶语相加。
③、精彩讲述成功案例：通过讲述成功的客户案例，特别是行业标杆企业客户，能起到榜样客户的作用，会大大促进销售目标的达成。因为每个人或多或少有“从众”心理，客户会想：既然行业标杆都使用该产品了，那我们还有什么顾虑呢。事实上“从众”也是降低成本、规避风险的好办法。通过讲述榜样客户的成功案例，就会打消客户顾虑，能够促进客户的决策。
是不是说能讲故事就可以了呢，当然不是，还必须掌握讲故事的技巧，把故事讲生动了，让对方信服了。例如我们要向客户推荐一款长寿命的液压油产品，一般会这样说：“我们的液压油换油期是普通液压油的两倍，对设备有良好的润滑功能，能够起到节能效果”，这样的表达并不足以说服客户。另一种表述不仅仅表达观点，还陈述事实：“我们的液压油在生产成本控制方面有突出的表现，我们的液压油产品在××工厂使用多年，曾经在连续三年时间每年成本下降10%，成为该工厂的设备润滑典范，建议采用我们产品的王工去年还被评为工厂的模范员工”。这样的表达显然更有说服力，因为加入了事实和数据。但更好的表述是讲故事，将观点和事实融入故事中：“我们推出这款液压油时，向工厂推荐的时候因为价格比普通液压油高，大家考虑成本因素刚开始都不接受。有一次我们的工程师到××工厂去做服务，跟他们工厂的王工谈到我们新出的液压油的功能，王工问我们的工程师你们的液压油从哪些方面能够做到节能？我们的工程师什么也不说，第二天就让公司的车带了两大桶到这个工厂，亲自帮工厂换下旧的液压油，使用新的液压油，并连续一周天天与王工检查机器使用液压油的情况，一周后检测液压油的指标及工厂电表的读数，发现使用我们液压油的设备一周节约了6度电，他们工厂有那么多同类设备，如果都用我们的液压油，节电就相当可观！另外，一般他们两个月换一次油，我们的产品两个月之后检测，指标相当不错，建议继续使用，直到使用到第五个月，王工怕承担责任，不敢使用为止。这台设备连续五个月，为工厂节约了102度电。这个工厂最近几年都是使用我们的液压油，生产效益非常明显”。
这样的表达显然要生动许多，人都是喜欢故事的，尤其是听和自己有相似背景的人的故事。当然，你要讲述的惟妙惟肖才行。要做到故事信手沾来的境界，除了要训练自己的口才外，更重要的是在平时主动积累大量的素材。