卖油郎：如何把润滑油产品卖出高价来

很多润滑油营销人对推广高价格的产品都有一种本能的空间，他们习惯于介绍价格相对适中，销售阻力比较小的中低价位产品，认为客户对这里产品的接受度较高，推起来也较轻松，成交率也高，自己也非常有信心和底气。
但是，对营销人来说，能卖高价产品的才算是优秀，因为卖高价的产品，对公司、对客户、对自己、、对顾客来说都是有利的。因为，贵的产品一般都是品质比较好的，性能卓越的产品，质量上有保证，公司有利润；而客户销售高端产品，效果明显，容易行程口碑；对自己来说，高端产品的佣金一般也要高一些；对用户来说，能够明显的感受出来，满意度也会更高。看似多赢的局面，但我们都担忧：这么贵的产品，用户根本接手不了，很难卖！其实，贵贱与否，是一个相对概念，比如，一瓶矿泉水，有的不到一块，有的几十块，但都有各自的市场各自的客户，你想要多卖高价产品，就要掌握正确方法，卖对人。
1、预先铺设；我们常犯的错误是，在推荐产品时缺乏铺垫，甚至直接告诉用户产品的价格，试想，如果男女谈恋爱，一方在刚见面的时候，就自作多情的说“你嫁给（娶）我吧！”，对方肯定认为你头脑有毛病，什么多不知道的情况下，这样的贸然是否有问题，连下次见面的机会都没有了，对客户也是如此。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好、房屋车辆等，双方交往一段时间后，有了一定了解，才会到谈婚论嫁的那步，“你嫁给（娶）我吧！”肯定是放到最后才说的话。
与客户的交谈过程，也是一个迷你的恋爱过程，你爱用户，用户是否爱你？所以，一定要先把产品的优势、核心卖点、性能功效、利益对比等充分的介绍清楚后，判断出用户对你有那么一点意思或基本倾向后，最后说价格才算顺理成章、水到渠成，如果客户还不了解你的产品，产品标价又高，顾客肯定会嫌贵。对客户来说，他们最容易感知和判断的就是价格，所以他们关心价格有先谈价格是很自然的，你要即使转移客户的话题：我知道您想先了解价格，这款产品价格比较贵，因为…
2、先高后低：一般品牌都有三个档次，即低档产品，一般用来做销量，有的也当敲门砖；高档产品，销量比较大，来赚钱利润；高档产品，销量很小，起到了价格标杆和提升品牌形象的作用。那么，在介绍产品的时候，我们是按照“低中高”的顺序还是“高中低”的顺序来介绍呢？
我一直采取先高后低的顺序介绍，先介绍最贵的产品，即使客户不买最归的，也会感觉接下来介绍的产品都相对便宜，从而选择购买。如果反其道而行之，就是先介绍最便宜的，然后介绍贵的，客户会发现你的东西越来越贵，让顾客中途放弃。大部分的想法是：为了不让客户下一跳，先用低价的产品吸引顾客，虽然这样提高了成功率，但却增大了高价产品的销售机会。我在做客户尤其是直接用户时，就经常先介绍最高端的油品，有哪些厂家认证，有哪些企业购买，有什么车辆使用，然后会说××公司的奔驰泵车就用的是我们的油品，效果如何，我看你们的五十铃也是才买的吧，要向物尽其用，就要从头爱好保养…借由客户的攀比心理，把高价产品卖出去。
3、小恩小惠；不管什么客户，什么年龄，大都有占便宜贪小利的毛病，你完全可以用“现在是促销期，买10件CI送一箱齿轮油或微波炉，价值500多呢！”来引诱客户，把促销品的价值放大或用途放大，然后悄声告诉对方，“微波炉我可以安排人专门送到您府上”，笔者曾经用这个方法，把某个知名连锁公司的车队做了下来；又在某车队发现他们的轴承经常要加注油脂，每次都要浪费半天时间，果断以润滑脂为切入点，让客户订购了10件润滑脂，然后送了一件机油，客户使用后发现效果显著，全部的油品都交给了我。
一般客户的老板不会管具体的事情，但更换机油品牌却一定要获得老板的认可，这样采购才能秉承意旨大胆合作。对直接用户来说，只要老板认可了你的品牌，采购什么产品，什么等级，什么数量，就是采购做主的事情了，当然，如果可行的化，也要及时给公司的老板一些回报，后来我就借助某次促销，为好几个客户申请来了传真机——那时传真机还算是个大件。
4、猛拍马屁：我们都知道一瓶矿泉水在超市也就快把钱，但到了宾馆却是五块，而在机场干脆是十块，东西还是那东西，但你在机场买矿泉水的时候，会和漂亮的服务业讨价还价吗？虽然你知道这瓶水她就是宰你了，因为面子使然。在润滑油销售中，也要勇于发现这样的契机，很多客户在车辆更新，酒水招待上从不吝啬，但用的机油却是下里巴人，曾经有个水泥搅拌站的客户，30多台五十铃“萝卜车”（水泥搅拌车）和2台奔驰泵车，用的却是某个国产润滑油牌子，我先从他的水泥行业说起，谈到好车自能降低费用，提高效率，称赞他选的品牌好，猛拍马屁说领导英明，然后顺路就谈到了“保养剩余维修”，奔驰应该用什么油料、五十铃又应该用什么等级的产品，只字不提我卖的机油，直到对方老板自己说“机油还是要大品牌的好”。
如今私家车日渐增加，车主爱自己的车子就像爱孩子一样，对他们来言，一个月光停车费、汽油费、保养费就几大千了，机油才多少钱，就像某车主所说：“机油上再省钱能省出什么来？！”把这个意思告诉终端型客户，大胆的卖高等级产品，还要告诉他们：卖高价才赚钱！