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飞鲨润滑油张友昌:跨越渠道直供终端

2023.08.06 | 润道 | 1035次围观

据润滑商情跟踪统计,目前,中国市面上润滑油品牌多达7万,而维修门店约80万(含汽柴),可以说,蛋糕有限,大家需要血拼,如何在对手如林的市场里脱颖而出呢?飞鲨润滑油短短几年,从摩油转型,再到今天年销亿元,实现了品牌逆袭,是怎么做到的呢?又将如何应对现在的竞争呢?润滑商情采访了飞鲨总经理张友昌:
1、品牌升级:飞鲨前身主推摩油,随着全国城市的禁摩,飞鲨及时向车用油转型,并在2015年,和德国飞鲨合资,成立了生产工厂及亚太运营中心,工厂基础油储备达6千吨,年生产能力约2万吨,“在这个颜值时代,飞鲨从进入市场起,就极其重视品牌形象”,张总说,飞鲨的标识为鲨鱼与帆船两者之间的巧妙结合,这是权威、强劲的象征,有着勇往直前、势不可挡的锐气。
在产品设计上,也遵循了乘风破浪的理念,标签设计简洁扁平,终端识别率很高;在2019年,更是启用了更高端的金属罐包装,以蓝色大海为主色调,通过中间的彩带来区分产品,并醒目的表示粘度、级别,方便了车主选择、终端推荐。“产品是用户的第一印象,没有漂亮的包装,用户不会有时间去了解你的内涵”,张总说,飞鲨目前拥有全系列产品,包括发动机油、变速箱油、工程机械专用油、工业油、摩托车油、防冻液、各类辅助油品和养护系列,为客户提供一站式供应。
2、直面终端:在2021年前,飞鲨采取的是传统的渠道模式,“就是通过市级渠道、分销商、终端店为车主服务”,这样的模式,虽然减轻了企业的压力,但环节多,每个环节都要获取适当的费用,产品的最终价格会不断增加,会损害车主的利益,“为此,飞鲨现在开始采取直达终端的模式,取消中间环节”,不在设立经销商,由工厂直接发货,减少的成本费用,将全部让利给用户。
为了保证老客户的利益,张总说:老市场老办法,新市场新模式。直面终端也会遇到一些问题,“比如,订单小、批量多”,张总说,现在物流发达,配送可以直达乡镇,客户无需担心;“而一般我们找的终端客户,大都是月用油20件左右的较大客户,通过让利和销售政策,客户会根据自己主销品种,一次订购一两个月的量”,终端对厂家直供的模式,接受度很高,基本上会相互理解。
3、利润倍增:直面终端,飞鲨并没有像一些品牌那样,承诺什么客户引流、运营指导、技术培训,“我们是润滑油厂家,对维修技术了解,一般情况下是不如修理厂的,谈技术培训,估计自己都没底”,张总认为,任何企业都要做自己擅长的,要诚实守信,而不要为了合作而随意承诺,“何况,一个终端门店,如果开业都一两年了,还要不断大张旗鼓的引流,也说明店老板的能力欠缺”。
一个门店服务能力有限,一般客户大都是周边的车主,做好周边三公里的市场就够了,“飞鲨的目的是给客户锦上添花,在他现有的基础上,实现利润倍增”,而不是投入大笔资金做活动,得不偿失的吸引新用户。张总算了笔账,“如果一个门店每月用机油10件,如果是壳多美,机油的利润也就2000左右,但用飞鲨机油,同样的用量,利润却能提升到1万左右,是原来的几倍”,这是最直接、最容易做到的效果。
张总说:飞鲨不会奢谈什么连锁加盟,也不会承诺引流培训,“而是加踏实地的让客户,在不改变现状的情况下,只要通过更换品牌,就能实现利润的倍增”,让客户尝到甜头,通过飞鲨润滑油的卓越品质,让车主回购。

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标签: 养护
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