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《润滑油品牌观点》第二版发行,电子版20,印刷版88
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第239页
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换油中心运营实操:产品结构和定价体系
2023.08.07 |
润道
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很多润滑油企业开始打造换油中心,或者为门店提供营销支持,搞转化率、引流、搞活动、搞装修等但最基本的产品组合,很多企业或门店并不知晓,一味的打价格战,用低价或免费吸引车主。其实,好的门店运营,一定能够要注重产品结构和定价体系。1、产品结构:一般来讲,一个成熟的店铺的产品要会分为四个类型:引流款、利润款、活动款、形象款。引流款:电商运营中经常叫爆款,线下店叫主打款,也有叫走量款,其实是一个意思,这种类型的产品一定是你的店铺中销售量最多的,被很多目标客户所喜欢的,给目标客户的感觉是...
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润滑油终端客户“巡防”开发模式的9个环节
2023.08.07 |
润道
| 871次围观
润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式:一种是销售业务和客户服务分离,销售人员只负责谈客户,而送货和结算都由送货人员完成;另一种是业务兼服务,谈判送货收款都由一个人担任,采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式,我倾向第一种,我认为,专业的人干专业的事情,尤其是统一配送可以提高效益,后一种看似提高了效率,其实造成“样样都行,样样稀松”的结果。但不管那种模式,销售人员都要掌握“巡防”销售法:1、沟通:沟通政策,联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少...
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编读:资金压力大,润滑油终端如何做成现款?
2023.08.07 |
润道
| 820次围观
张老师你好,您的书我看了。很多东西是我之前没有做或者做的不到位的。有一点我还不太明白,就是您说的在现款经营,我们这边的壳多美润滑油都是按批次结。面对这样的市场我该如何操作。我们每个代理商都想着做现款生意,但事情不是想出来的,而是做出来的,要做成现款,你要两步走:1、新客户:新政策,一定要先从新客户这里实施。很多经销商给我们说:我们这里情况很特殊,终端都有赊账。其实,不是你这里特殊,是全国各地的终端都特殊,我们总觉得别人的地盘生意好做,尤其是觉得大品牌的生意好做,看到壳多美能做...
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卖油郎:润滑油终端破冰的10个常见话题
2023.08.07 |
润道
| 833次围观
据说,有高人总结了销售三宝,叫做“点头、微笑、问好”,可你发现没有,这样的老一套现在根本没有用处了,怎么办?这里给你一些新的套磁思路做参考:1、“老板你好,最近润滑油卖的怎么样?”这是一个开放性的问题,如果老板回答:“挺好”,就问他“什么润滑油牌子卖的好?”,如果他说:“壳牌机油或者长城机油卖得好”,你就说:“如果有我们的润滑油可能会卖的更好”,如果客户问:“你们是什么润滑油”,就给他介绍我们的产品。如果回答:“不好”,你就说:“现在知名牌子水货很多,消费者都没有信心了,卖得...
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如何向润滑油终端压货,2种客户3种情况
2023.08.07 |
润道
| 861次围观
润滑油行业有一句话永不过时,那就是“终端为王,终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?其实不然,“制胜要来自终端,光完成终端铺货不一定能够制胜”。其实还有一句话是关键:“淡季做市场,旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了,压货不仅仅能实现大的销量,还能对终端做到占款占仓,排挤竞品。一、合作中终端,进货老板说了算的,则可以采取:1、业务员要用心做终端,充分了解店内的各种情况,做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量,月销量,每种产...
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编读:润滑油直销有戏吗,为什么?
2023.08.07 |
润道
| 920次围观
我也是从事润滑油经销多年的人了,近期接触了某个品牌,该品牌推荐我采取直销的模式来做市场,不是我们常规的直接销售,而是类似于安利那样的“传销”,说这样做不仅利润高,而且客户忠诚度高,市场启动还快,可我总觉得有不太对劲,您觉得这样的直销有戏吗?答复:您说的这个润滑油品牌我知道是哪个,该产品有三个所谓的卖点:一是超长的换油周期,据说可以达到30万公里;二是节油效果可以达到20%甚至更高;三是减少尾气排放,绿色环保。看起来是润滑油经销商的不错选择,但该产品的三个优势其实是把“双刃剑”...
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润滑油淡季营销攻略:抢减量增销量
2023.08.07 |
润道
| 864次围观
很多产品都有淡季,润滑油市场也不例外。润滑油销售淡季,市场总需求量大大减少,很多企业也因此减少了对市场投入,若公司反其道而行之,加大投入,在市场上寻找新的增长点,也许还真能做到淡季不淡。1、销量提升,从调动终端的积极性开始:销售旺季的时候,顾客应接不暇,再好的业务员也不可能同时招呼很多顾客并作详细的销售陈述,因此,很多顾客都是凭印象感觉以及业务员的简单推介买货,终端的推力作用相对减弱,但在淡季,由于人流量的减少,业务员和顾客交流的时间大大增加,顾客被几个不同品牌的业务员同时围...
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润滑油新人业绩怎么来?拜访量里出成绩
2023.08.07 |
润道
| 995次围观
我们回忆一下,在我们从小学升入初中,如果班上的所有同学都不认识,那么会出现什么情况呢?首先,在很短的时间内,经过大家的互相介绍认识了,但是,你会对几个人特别有好感,对个别的人特别没有好感,对不对?在我们的人际交往中,确实普遍存在这样的现象,跟自己特别好的人大概占了5%左右,跟自己比较好的人占了20%左右,这部分人中的5%几乎说不出什么理由就互相接纳了,另外的20%需要有理由才接纳你的。我们销售人员访问客户的过程,其实也是一个陌生人互相认识的过程,在这些陌生人中,也会有5%左右...
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润滑油抗磨试验有效吗?藏着多少猫腻?
2023.08.07 |
润道
| 971次围观
近几年,一度在润滑油市场销声匿迹的抗磨试验机重新跃入大众的眼球。只不过这一次,这台机器又有了新的功用——证明机油的优越感!一根长杠,一根短杆,若干砝码、钢珠与磨轮,就是抗磨试验机的核心部件。在外力负荷逐渐增加的情况下,用砝码的数量来衡量润滑于钢珠与磨轮之间的油膜强度,这就是所谓的“抗磨指数”,砝码越多、磨损越轻的说明抗磨性能好。但是,抗磨机试验真的能够作为检验润滑油质量好坏的依据吗?首先,需要肯定的是抗磨机试验可以说明一些润滑油的抗磨性能,但是润滑油除了抗磨性能外还要具备润滑...
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润滑油商标怎样取名,通过率才高一些?
2023.08.07 |
润道
| 926次围观
我们通过龙蟠、领航等企业的飞速发展,能看出来,如果你的产品卖点和名气合二为一,将会取得最大的推广效果,正如企业名称和品牌名称一致,是润滑油行业的趋势。比如,嘉实多的磁护、耐磨宝、启护宝,是名字也是卖点;统一的油压王、合能,名字就体现了卖点;龙蟠的高粘王、四季通,形象的展示的产品的功效;康普顿的5050、雪王子,则直接体现了产品的特色。也由此,我们一直建议企业尽可能的每款产品都有自己的独立名称,并尽量注册商标,否则很容易陷入被动,比如,壳牌原来的产品有路路达、超凡喜力,但这两个...
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