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第236页
战略
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同质化的润滑油行业,差异化卖点的5个途径
2023.08.07 |
润道
| 874次围观
产品的卖点有两个来源:一方面是产品“与生俱来”的,在产品构思、产品定义时就被赋予的;另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力来产生的,是“后天具有”的。进行卖点提炼的最好方法是第一种,即是从产品本身出发,在产品开发设计时就把产品的卖点考虑进去,其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点。如果没有第一种卖点就只能做第二种,即“炒”作概念做卖点,作为成熟产品的润滑油就是如此。既然是作为卖点,那么就要体现产品的“差异化”,否则人家有你也有的东西、连“特点”都称不上,怎么能称为是“卖点”...
战略
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润滑油品牌战略方向就两个:品牌、渠道
2023.08.07 |
润道
| 921次围观
我们认为,战略规划就是明确:你想成为什么,你打算怎么做,你需要准备什么,就这三方面,一页纸就足够写了。近日,和几个润滑油企业的老总交流,他们想请我们为其制订企业的战略规划,说能不能做个10年的规划,我说:我没有这个能力,我们为企业做规划最长的是3年。老总们很奇怪,说你看人家哪个企业不做10年甚至20年的战略规划呢?我说一个事情很多人做并不代表正确,正如很多企业的产品都是多的数不清,包装五花八门,难道他们就是正确的吗?当所有人都这么做的时候,说明这条路已经是死路一条!正如大家都...
渠道
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润滑油销售代表终端管理:5问、4看、3一样
2023.08.07 |
润道
| 935次围观
很多终端管理失败的案例告诉我们:忽视终端管理,听之任之,不加以规范和约束,不仅会造成终端失控,从而引发产品危机,同时也会导致市场网络崩溃,为企业带来无妄之灾;而过分的依赖终端,也会导致终端自满情绪高涨,变异几率大幅增加,成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹。事实证明,如何有效管理终端,的确是几乎所有企业都应该思考的问题。作为销售代表如何监督指导终端你呢?终端管理归结起来有七个字:五问、四看、三一样。这七个字。概括了企业在有效管理终端的过程中所要做的一切。一、五问:问销量、问效...
资讯
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油老板:2023年起,5年内的目标是活下去
2023.08.07 |
润道
| 985次围观
兔子很敏捷,反应迅速,但兔子也有致命缺陷,就是:兔子的胃时刻都在消耗,必须定时进食,否则很快就会饿死、渴死。而骆驼是可以三天不喝不吃的,因为它早有积蓄,骆驼能半个月不喝水,而且在50度高温下,缺水的时候还能坚持行走45天。然而兔子不行,这就是初创企业和成熟性大企业的很大不同,我们初创企业就像兔子一样必须,特别是在没有背景,没有太多人脉资源的创业者,必须要保证自己先活下来,只有活下来才有资格谈发展,谈前景,谈未来,谈战略。然而,在跟很多中小润滑油企业交流中发现,很大一部分人都在...
渠道
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润滑油销售代表如何与客户讨价还价
2023.08.07 |
润道
| 913次围观
在润滑油销售中,销售代表和客户讨价还价是常有的事情,客户希望便宜些,销售人员希望多赚点。为促成成交,讨价还价方式,不外乎两种让价形式。第一种是给客户让价100,第二次继续让价100,最后一次让价100,然后说这是底限了;第二种则是给客户让价100,第二次让价50,最后一次让价30,说到了底限。你看哪一种能谈判方法能成功呢?第二种方法我称之为“挤牙膏”法,即首先作一个大的让步,如果客户有要求,再作一次小的让步,客户如果仍然有要求,最后再给客户一次微小的让步。同时在让步的过程中,...
战略
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润滑油销代怎样才能快速搞定客户
2023.08.07 |
润道
| 872次围观
关于销售技巧方面的文章,我这四五年里写的很少了,一直认为这是最初级的生存技能,但在润滑油协会的年会上,在走访诸多企业的过程中,尤其是在马石油新闻发布会上,很多经销商还是反映,现在润滑油行业介绍销售技能方面的文章几乎没有,希望有人能给总结整理一下,小的不才,根据笔者多年来的自身经历和感悟,做一个简单介绍。1、你是专家客户才是买家:新任销售代表,首先要学习与自己销售产品有关的专业知识,这其中包含了产品的知识,诸如产品的性能、规格、特点、卖点、优点、缺点、执行标准、检测报告、质量好...
战略
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润滑油路演活动还有效吗?怎么做?
2023.08.07 |
润道
| 908次围观
近日,某润滑油企业市场部的一朋友来电,询问我们:我看到很多大企业都在搞路演,公司老板也有这个打算,可了解下,组织路演活动投入不菲,而回报则难以估算,我不知道十分应该做,或者给老板如何提议。百晓生答复:你好,现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一,引航都在搞路演活动,在经销商中引起了不小的反响,可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升,并且对品牌的提升有了很好的宣传效果,但是,路演也暴露了以下几个问题。1、投入巨大:活动需要投入的人力、物力太大,很难形成连续性,一旦活动停止...
战略
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油老板:润滑油品牌运营一直就是简简单单
2023.08.07 |
润道
| 865次围观
曾经有这样的一个寓言故事,我很喜欢。骆驼在垂暮之年,又一次穿越了号称“死亡之海”的千力沙漠,凯旋归来。马和驴请老英雄去介绍一下经验。“其实没什么好说的,”老骆驼说:“认准目标,耐住性子,一步一步往前走,就到达目的地了。”“就这些?没有了?”马和驴问道。“没有了,就这些。”“哎!”马说:“我以为他能说出些惊人的话来,谁知道简简单单三言两语就完了。”“一点也不精彩,令人失望!”驴也深有同感。行动加坚持,我觉得这是这个寓言的全部。其实,想想哪一件事不是需要行动和坚持呢?把平凡的事坚...
战略
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润滑油营销漏斗模式:攻单流水线
2023.08.07 |
润道
| 885次围观
一说到客户分类,就有人就会想到什么“二八”定律,其实这是个最容易让人误解的定律,因为,“二八定律”是事后的统计,没有辛苦的努力,就没有客户,何来的客户大小。润道认为,所有的销售过程都是一个流水线运作模型,我们通过努力一次次跟客户交流,一步步把真正的客户输送过来,变成我们的签约客户,而客户的划分则可根据流水线的环节分四类:1、潜在客户:很多人认为潜在客户就是所有用润滑油的客户,我不这么认为,没有一个产品可以满足所有客户的,及时是“壳多美”,他们也有自己的群体划分,比如你是一个普...
战略
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润滑油经销商撬动终端的8个手段
2023.08.07 |
润道
| 855次围观
润滑油属易耗品,但又有功能属性,不同于快速消费品和耐用品,即需要宣传也需要解读,笔者根据多年的销售经验结合润滑油产品的特性,总结出润滑油经销商终端经营八卦如下:1、陈列生动化:经销商有自己的商店,产品陈列是影响销量的最直接的因素之一。陈列的生动化就是让产品在商店里“动起来”,让你的主推品牌做到用户一进店就能看得见(眼球动起来),也让你的主推品牌做到用户摸得着(手动起来);人的视觉习惯是进店第一眼向右看,所以陈列时充分考虑这一点,把主推品牌放置于显眼位置;人的消费习惯往往图方便...
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