营销 第99页

这个事情怪我，把我们的热线电话公布成我的了，然后就有人发来这样一条短消息：张前辈，看了您很多文章，作为一个业内新人，我该如何做好业务。先说我的第一个感受，我不是前辈，更不老，只是做了十来年的油品，比一般人熟悉些罢了。称呼我前辈，实在是抬举我，也是让我没有台阶下，必经我的所知是有限的，假如我无法答复你的问题，就愧对“前辈”这两个字。所以，还是称呼我为张经理，大老张好些。第二个是恭喜你加入润滑油营销队伍，虽然不知道你年龄，但我可以负责任的告诉你：你选对了行业。“女怕嫁错郎，男怕入...

很多做销售的，甚至一些老板都认为，只要“精诚所至金石为开”，对业务员的教育训练多半用“努力、努力、再努力”，“激励、激励、再激励”的方式，有的还请来了所谓的成功大师陈安之、李践之流，但忘了，成功绝对不是模仿来的，因为成功不是标准化考试，你按照所谓的标准答案填写，100个人这样就100个人都毕业，成功的残酷就是：100个人按同样的模式，只能有1个胜出！如果营销人碰到挫折就是再一次的“激励”面谈，对于业务的拓展，起不到任何作用。“你碰到的问题和被的业务员碰到的一样，别人能搞定其实...

一般来说，送礼品有公司赠送和个人赠送两种方式。先说公司赠送，我们常常看到很多公司都通过礼品赠送的方式来提高销售量，这些礼品通常都是厂家提供的，这些礼品大约可以在下列情况下使用：1、纸巾、圆珠笔、便签；这是最常见的小礼品之一，如果客户问你要，你就顺手送一个；在回访客户的时候，可以给他们那些营业员一些；2、小雨伞：在适合的季节送给适合的客户，例如在下雨的时候，给一些销售的不错的客户送一把小雨伞；3、太阳伞：主要起广告作用，价格比较贵，一般要80-100元/把，所以不要随便答应送给...

很多润滑油业务员都在困惑，为什么客户对我的产品不感兴趣，我说什么都油盐不进，很简单，是你的说法没有打动客户。在很多教科书里面，把客户分成九大类型，然后还教导读者照方抓药。别说你和客户刚认识几分钟，就是你自己，你能说清楚是哪种类型吗？想让客户接收你的产品，很简单，找到客户心动点就可以了。1、卓越品质：所有的商人都想赚钱，没有一个人想当雷锋的，但也很少有个人想惹麻烦的，贩毒抢劫的毕竟是少数，而赚钱的基础是产品要有好的品质，在“壳多美”进入中国的时候，价格远远高于“城昆一”，为什么...

我们通过会展、网站、查询等各种方式拿到客户电话名单后，通常会添加微信；参加聚会、社群，也会相互添加微信，那么，为了更好地触达潜在客户，怎样写申请，客户更愿意通过呢？1、常见错误：在添加微信时，我们经常犯懒惰的病，就是用系统默认的申请语来添加对方，通过搜索添加时，微信默认申请语是“我是+你的昵称”，如果是通过群来添加，微信默认的申请语是“我是来自+群名字+你的昵称”，你能感觉到温度和真诚吗？还有的过于自我表达，让人感受不到价值，比如：感恩、哥们，你是谁啊？凭什么通过你呢。也有的...

随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的...

1、充分准备和大力促销是推广会成功的关键：佳木斯会议的前期准备自去年底已经开始进行，经销商从2月20日起已经开始向客户发放邀请函。为了全力开好本次推广会，东北大区姜永强经理和技术部王强在7、8两日亲临一线，同经销商一起对市内各修理厂进行了巡访，详细阐述了本次推广会的意义和详细的促销政策。在其它品牌价格频繁波动之际，康普顿不但没有涨价，而且厂家还进行这么大力度的促销，完全是为了让利给终端，让更多的客户能用上我们的产品。至8日晚已经有约30万的订单在我们手中，为次日推广会的顺利召...

2004年8月份，我们收到了汉中经销商黄宏伟经理的第一封感谢信，感谢汽车油品北方事业部业务代表鲁思伟积极协助处理货损的先进事迹：冒着40℃酷暑，午饭都顾不上吃，汗水湿透衣衫。从早上九点到下午四点，毫无怨言。今天，我们收到了黄先生的第二封感谢信：小鲁裤子一挽，第一个进去，从顶层一桶一箱轻拿轻放，毫无公司代表的架子。在他的带动下，工人们动手搬运，等保险公司拍完，做完记录，我们将货入库，已是晚上十点钟；我们向小鲁道歉，表示愿给小鲁买双鞋和衣服，换下油污的衣服和油透的鞋。小鲁说：不必...

营销很简单，根本不是什么高不可攀的事情。很多营销人员问我一个问题，在接手一个新市场的时候，应该做什么。其实无论新市场还是成熟市场，作为一个营销人，只要做好3个1既可。1、一个拳头产品：如果一个球队没有明星，就很难团结起来赢得胜利。拳头产品也是如此，就是销量最大的产品，为什么“城昆一”的市场表现不如“壳多美”，就是因为提起壳牌，我们能说出喜力、劲霸，提起美孚，我们会说美孚1号、黑霸王，提起嘉实多我们会说磁护、粘力宝，但提起长城，你能说出什么，昆仑呢，统一呢？他们就缺乏拳头产品，...

在工业润滑油销售中，最让中小企业郁闷的是：自己的产品质量并不差，甚至很多指标都超过“壳多美”，可客户就不认可。其实这并不难理解，因为：大品牌并不代表品质卓越，而是放心。为什么企业购买服务器大都选择IBM或汇普，是因为只要买进的是这两个品牌，那么不管以后出现什么问题，采购人员都无需担责；而如果是联想或浪潮，老板就会问你为什么，搞不好就要卷铺盖。润滑油也是如此，电厂、船舶多采购“壳多美”，也是出于担心，而非你的质量。哪怕“壳多美”的产品用起来并不怎么样，他们自己或旁观者也会觉得这...