如何向润滑油终端压货，2种客户3种情况

概述：润滑油行业有一句话永不过时，那就是“终端为王，终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢？其实不然，“制胜要来自终端，光完成终端铺货不一定能够制胜”。其实还有一句话是关键：“淡季做市场，旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢？那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对…

润滑油行业有一句话永不过时，那就是“终端为王，终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢？其实不然，“制胜要来自终端，光完成终端铺货不一定能够制胜”。其实还有一句话是关键：“淡季做市场，旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢？那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。
一、合作中终端，进货老板说了算的，则可以采取：
1、业务员要用心做终端，充分了解店内的各种情况，做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量，月销量，每种产品的销量，哪种销量最好，竞品的力度与利润空间，老板喜好及需求，能承受的最大购买力，一般终端能承受的最大购买力是月销量的3倍左右。
2、业务员要充分领会活动内容，熟知活动开始及结束的时间，学会利用时间分批压货。
3、不要拿着沟通函宣传，对不同的终端情况介绍活动要有针对性。
4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润，也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益。
5、对于能够预估销量的终端在活动时间内守株待兔，等到终端主动要货就是有需求的时候，利用活动放大其需求，还可以做出饥渴销售的状态让终端感谢你。
6、终端还有跟风的心理，先易后难，先让比较好压货的终端先压，然后再以此作为榜样宣传，让其他终端效仿达到压货的目的。
7、活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好，能够刺激终端老板的视觉，比照片或者文字能够带来更大的成交率。
二、未合作终端，老板说了算的，他们对于新产品一般有两种顾虑，一是新产品好卖吗？二是产品销售利润如何？可以采取：
1、业务员先打消其顾虑，举例说明，说谁谁谁家哪个店销量如何大，至今销售达多少了，此次活动又订了多少，总之我们产品不愁销售。
2、业务员也是要学会跟老板算账，就是算本品政策带来的利润，也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益，利用活动的大力度开发新终端。
3、不要拿着沟通函宣传，根据沟通情况及店内竞品情况等判断其购买力，宣传针对性的活动内容。
4、实物吸引，活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好。
三、老板不过问，部分终端规模大，老板不管进货细节的，多是采购或库管负责，可以采取：
1、让利关键人。甭管是进店还是压货，一定要把促销活动的力度分成两份，关键人物一份，店里一份，至于怎么分，要看关键人的权利如何，如果权利大就多分，反之终端店就多分。
2、交易隐蔽。业务员不要拿着沟通函宣传，只对关键人沟通，不要让店内其他人知道促销活动，要会保全关键人。