营销 第96页

可以说，做“概念”是品牌塑造的重要内容之一。欧典错就错在了这里，它用“德国”做卖点，而不是做概念。概念是从产品概念上升到品牌概念的，是从小做到大的一个品牌塑造方式。但是，欧典没有这么做。它没有从产品概念上去做品牌，没有形成消费者对欧典的好感和品牌认同。我听说，最早的欧典说是做船甲板的，说船甲板怎么好，怎么硬，等等，这都是从产品概念来做的。后来，不知道怎么回事儿就说有德国厂房什么的了，然后就越来越胆大，等于说是用卖点变成了整个的情感利益。因为，“德国”不是品牌的概念，并不能代表...

消费者只为自己眼中看到的认知价值买单，如果你的价值有效呈现，那么消费者就会认为你的价格是合理的。而你要想赚到钱，也是定价站在价值角度在定价。对于很多产品来说，最有效的价值传递方式就是通过金钱来体现。一台发动机对于我来说太专业了我无法评估，那么价格就是最好的理解方式。但是一颗苹果，我只需尝一口，我就知道我想花多钱买，你这个价格合理不合理。1、不同价格，传递不同价值：最典型的是99元10朵玫瑰，这是售卖爱情，而92元10朵玫瑰，这是直接卖货。第二个是便宜，但是这个定价，不是有效的...

润滑油销售人员被客户拒绝是再平常不过的事情了，有时候还没有开口就被客户拒之千里之外，有时候是投入了大量的时候和精力之后，本以为势在必得，却还是惨遭拒绝。对销售人员而言，拒绝就是成长的催化剂，那些销售高手也都是从被拒绝开始的。依照相关统计，8成的销售是来源于客户说“不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时。如果希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户，作为一个...

经济下行时期，顾客并不是没钱，只愿意买便宜货。而是在手头比较紧的时候，大家说服不了自己消费。人们最需要的不是折扣，而是说服自己购物的理由。经济环境好的时候，大家心态上更加开放和喜欢冒险，可能会盲目崇拜潮流。但经济衰退时，人们面临着公司倒闭、失业、股票跳水的风险，内心极度缺乏安全感。在一个不确定性的环境，商家不是要琢磨怎么帮顾客省钱，而是要挪开他们捂着钱包的手。具体的方法就是，研究他们在这个时期的心理状态，帮顾客找到购物的理由。比如，帮助用户重拾生活的信念。知识付费产品，在经济...

很多润滑油企业羡慕猫虎狗的流水，就一直幻想借助互联网思维打造连锁换油，他们往往喜欢把门店数量作为奋斗目标和成功标准，认为：我都做到全行业门店数量第一了，就算现在不赚钱，谁敢说我以后也赚不到钱呢？但是，开店是要实打实增加成本的，房租、设备、水电、人工都是不小的开支。在现实当中，很多公司为了达到快速开店的目标，往往会以高于市场价的价格争夺店面，加剧了资金的浪费。传统行业的开店流程是：一家店做出名堂来了，用赚到的钱去开第二家店，如果还能赚钱，就开第三家、第四家……而互联网思维者则颠...

任何一个润滑油代理商都想成为优秀的经销商，都想掌控自己的区域市场并使其发展壮大。但是，也总是会出现经销商在所辖区域中公司业绩下滑、下线分销商背离，甚至业绩一落千丈、公司被市场无情的淘汰的情况出现。那么，如何才能经营好自己的区域客户，让公司的销售业绩蒸蒸日上呢?——这应该从三个方面做起。1、运用利益纽带连结客户：一个润滑油经销商要想在市场中拥有自己的地位，必须要有跟着自己的忠实分销商，这就要求经销商能够提供出时刻能产生利益的产品与服务。当然，润滑油经销商不光要给与分销商实惠的利...

很多汽修店都是坐等客户上门。自己也不知道客户怎么来的。对于客户来源，没有认真分析过原因。反正是客户主动上门了，我只管修好车就行了，这样的店不在少数。还有很多汽修店，对客户信息一点也不重视，主要表现在以下几个方面：1、没有完整的客户信息：有的老板说，我有客户信息，所有客户的联系方式都在我的手机里呢，但你能知道车辆何时该保养，机油什么时候要更换？这些工作应该由专门的服务人员去负责。2、没有固化的回访制度：维修企业的回访主要有两个：一是维修回访，二是保养提醒回访。维修回访：客户来你...

现在接手了一个新的润滑油品牌，利润空间还可以，不知道是成立新的销售小组，还是增加业务人员的任务，另外，薪酬怎么发才能激励大家呢？百晓生答复：你说的这个情况在经销商层面很常见，甚至有的经销商有几个品牌，管理上确实有一定的难度。1、一人多品：大部分经销商采取一个业务员同时销售多个产品，这从很多经销商老板的名片上就可以看出，正面是多个品牌的logo标识，背面则密密麻麻的写着×润滑油经销商，×润滑油代理商，这样看似节省了人员和费用，但当你掏出名片的时候，到底给给客户推荐什么说什么呢？...

用户不喜欢涨价，因为涨价意味着多花钱，意味着损失更多生存资源。而厌恶损失，是人的本能。但用户对涨价的不满，却有一个前提，那就是：察觉到了涨价。如果涨价方式足够隐蔽，没有被用户发现，自然也不会引起不满。单纯去抬高价格，之所以马上就能被发现，是因为提供了对比环境：同一家店里，买同一个品种的生菜，昨天1斤8块，今天1斤12块，自然会让人惊讶，为什么涨了这么多。想要让涨价不易被察觉，就需要混水摸鱼，把价格体系搞乱，客户就难以感知。1、减量不变价：在价格不变的情况下，减少产品供应量，等...

张老师，我仔细研读了您的《润滑油品牌运作九连环》一书，尤其是对产品卖点这一章节反复读了多次，确实感觉到产品卖点很重要，而再能和产品结合起来就更好，比如您举例的嘉实多润滑油，给车多，给你更多，我发动公司的全体员工和部分经销商，准备把我们的卖点提炼成这八个字：“卓越品质，全球共赏”，我觉得朗朗上口，挺好的，你看行吗？答复：如果当成一个口号，确实是朗朗上口，可我们是做企业，不是说顺口溜，那么，就不是很合适了。几年前，润滑油行业流行说自己是“润滑油专家”，结果每个品牌都说自己是“××...