营销 第102页

再便宜点，把零头去掉吧！再送我一套工装；给我个货架我就现在订货；人均给我做门头，你们有什么支持…这些话是不是很熟悉？你给客户谈业务，报价420一桶，客户说先拿10桶试试看，你高兴之色，溢出言表，客户说：我都拿10桶了，你不给我便宜点，410吧？你想尽快成交，就答应了客户。可答应后，客户反而开始磨磨唧唧，向你要几件工装，你想想，又答应了客户；可客户还在磨蹭，一会要手套，一会要钥匙扣……最后，你认为这笔生意还有可能成交吗？很可能会黄。按理说，你价格也便宜了，工装也答应了，礼品也送...

商场如战场，布满了陷阱和地雷，为了避免应收账款成为不良资产，所以从一开始就要注意，认真分析，做出正确的判断。下面是一些基本的原则：1、客户没有讨价还价。这表明他们可能根本无意付款。因为那些按时付款的公司通常要费尽口舌尽可能争取最合理、最优惠的价格和付款条件。2、坚持信用评估。客户的信用问题是欠款的主要原因。有些“职业骗子”压根就不准备付款，而经营不善的企业又无力付款，如果企业把他们当客户，就如同陷入泥潭一样难以自拔。3、不对新客户赊销。新客户的欠账一旦发生，收帐难度要比老客户...

很多新业务员一天只能够拜访四五家客户，询问他们为什么每天只拜访这么一点点客户，他们通常有两个理由：有的说地方太大，耗费在路上的时间太长了；另外一个理由是客户比较忙，等客户要花很长时间；这两个理由看起来很充分，实际上并非如此，以汽机油客户为例：距离太远是因为没有挨家挨户的拜访，挑店，如果挨家挨户拜访，一个街区至少有十多家可以销售润滑油电池的店铺，通常2-3个街区就有30家店铺这么多的客户；至于客户太忙，百步之内基本上会找到第二个客户，为什么不去另外一家先拜访呢？往往说这个理由是...

在拜访终端时，经常遇到“老板不在”，如果客户距离近就算了，如果距离遥远那就太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板，让你哭笑不得，那么，如何找到并辨识谁是老板呢？1、端正心态：虽然我对心态激励不以为然，但你要记住，你不是卖机油的，而是给客户提供一个赚钱机会或增加收益的，只有这样，你才能摆脱低声下气的姿态。记住：如果你是大品牌，那么可以提高客户的形象，增加销量；如果你是小品牌，则利润比较高；只要产品有特色，自然对客户有好处，找到这个好处，就有了对老板的说辞...

很多润滑油营销人对推广高价格的产品都有一种本能的空间，他们习惯于介绍价格相对适中，销售阻力比较小的中低价位产品，认为客户对这里产品的接受度较高，推起来也较轻松，成交率也高，自己也非常有信心和底气。但是，对营销人来说，能卖高价产品的才算是优秀，因为卖高价的产品，对公司、对客户、对自己、、对顾客来说都是有利的。因为，贵的产品一般都是品质比较好的，性能卓越的产品，质量上有保证，公司有利润；而客户销售高端产品，效果明显，容易行程口碑；对自己来说，高端产品的佣金一般也要高一些；对用户来...

以前，有很多销售人员问过这样的问题，我怎样才能做好销售，不断进步？销售起点很低，没有什么门槛，但需要良好的心态和方法，不是教你打工一辈子，但至少要具备一定的“常识”，对，是常识，销售的常识：1、好心态：心态是第一因素。不管销售人员进入这个行业的基础、底子怎么样，但如果没有长期“作战”的思想，多半会失败。有的人是绝对的机会主义，这山望着那山高，一年换几个工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本难念的经。因为在外面你根本不知道那个公司的内部是什么样的？适不适合，有...

工业油和车用油销售区别很大，车用油的客户，大部分是老板直接做决定，老板关注的是综合利益；而工业油，面对的是采购人员或技术人员，直接面对老板的机会不多。采购处于你和老板的夹心层，你的价格报高了，他要给老板说明理由，采购价格低了，又担心产品质量有问题。除非是小企业，采购可能是老板的人，而大企业，采购职务大都是阶段性的，他们除了考虑设备应用，也会考虑个人好处。回扣，是我们工业润滑油销售中绕不开的话题。1、回扣的作用：攻坚：在开发新客户时，用回扣旁敲侧击，就能更快的获得样品测试或使用...

1、质量和服务是销售的根本：目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在...

如果你想尽快把产品或服务推荐给某个企业，最快的方式是联系他们的老板或决策者，而不是找什么采购或副总。依我的经验来看，如果能见到老板，我就能销售产品，如果不得不与公司中的许多阶层沟通，生意通常会搁浅。原因显而易见，如果我把产品交给老板，就会了解他们的真正想法——省钱？赚钱？效益？如果我的产品能帮助他省钱，或者能帮他赚更多的钱，或者提高了他们的生产效益，就很容易成交。如果找采购，他们更关心的是这个产品出现了问题怎么办？如果价格比原来的低，他们会担心品质；如果和原来一样，为什么要更...

很多销售人员都在为销量而犯愁，其实只要坚持我们提倡的“361拜访模式”就不成问题，那么，最关键的是拜访老客户都应该做什么呢，难道仅仅是聊天、结账吗？1、介绍新品：终端并不喜欢卖老产品，因为老产品上市时间长，价格透明度高，但新产品接受度低，推广难度高，抓住店老板的这个心理，只要你的热心就会带动他的购买欲望，如果你有配套的推广措施，比如广告宣传、促销活动，他们更容易接受新产品。在我的观念里，客户即使仅仅买了一罐润滑脂，都对今后的推广有好处，在没有生意合作之前，他永远是潜在客户，而...