经销商如何预防终端客户“人间蒸发”造成的损失

概述：作为经销商最怕的是客户进货后突然人间蒸发，少则几百，多则几万，这样的案例可以说在每个城市都发生过或正在发生着，做为润滑油经销商，赚的可都是辛苦钱。那么与客户做生意，如何及避免这样的风险呢？1、不正常进货：一位优秀的业务员，平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对该经销店的…

作为经销商最怕的是客户进货后突然人间蒸发，少则几百，多则几万，这样的案例可以说在每个城市都发生过或正在发生着，做为润滑油经销商，赚的可都是辛苦钱。那么与客户做生意，如何及避免这样的风险呢？
1、不正常进货：一位优秀的业务员，平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货，应深入了解。
例如，一向精明的经销店老板，却选择较不利的时点订货（结账的前几天订货），且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况，业务员必须有所警觉，除非查知其订货动机纯正。否则应暂时中止，一方面再深入调查，另一方面观察其反应与变化。
2、货品流向有问题：某经销店生意并没有比以前好很多，但最近向本公司进的货一下子就不见了。而且订货次数增加。此时，业务要注意该经销店是否“转售同行”、“填支票洞”。
3、削价求售：经销商的削价求售，依正常情形，显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭，但是长期以债养债的结果，当宣布倒闭时，其倒账的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式，则其征候已明，长痛不如短痛，这时必须选择一最有利的时机，结束这一交易关系。例如：利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档，诱使其提前付款再终止往来，或以最保守的方式往来。
4、不正常的经营方式；如果经销店不是以正常经营而赚得利益，而是以迂回方式获利，例如：削价转售而换取现金，然后转放高利贷，用这种方式试图谋求高额的利润，等等。这些不正常的经营方式，风险太大，应趁早终止交易关系。
5、不务正业：有的公司客户经营规模较小，如果再转向投资或兼营其他行业（例如，炒股票、炒地皮），在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了，则本公司必然成为他倒账的对象。在这种情形下，必须缩减出货量给这家经销店。
6、私生活不正常；老板除了应兼具财力、经营管理能力外，更重要的是要投入心力。如果老板过度沉迷于吃喝嫖赌，则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心业务，严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁，或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件情况时，就应该缩减出货量，进而终止交易关系。
7、延期付款：如果某经销店的进货消化速度很快，没有什么库存，但付款却一延再延，则显然其财务结构不良，应小心防患于未然。
8、会计人员突然离职，不敢再继续做下去：若某经销店财务出问题，则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此，当会计小姐突然离职时，业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。
9、仪容不整，精神萎靡；某经销店老板一向仪容整洁，精神饱满。最近一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。经查证结果，并无生病事情。此时，业务员就要特别当心是否财务出问题。
10、风声不良：被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此，当业务员一听到某经销店有不稳的风声时，必须抢先在别厂牌之前“束货”，同时赶紧收款。
11、突然转变态度，对业务员巴结讨好：某经销店老板一向趾高气扬，最近突然一反常态，对业务员巴结讨好。此时业务员须调查背后是否隐藏着信用“红灯”的现象。
12、进货厂商突然大增：此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。
13、老板经常不在：某经销店老板突然变得经常不在店中，早出晚归，找不到人。此时，业务员更要增加拜访次数，查出老板经常不在是否和信用“红灯”有关。
14、对本公司过分捧场：某经销店一向与本公司交易量不算多，最近却一反常态，对本公司非常捧场，进货量多，连本公司不畅销的产品也大量进货，对品质也不再计较。此时业务员须提高警觉，深入求证是否有发生倒闭的可能。
15、第六感觉：一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化，久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感觉。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感。布满灰尘；或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面，一向不吭气的老板却忽然热情豪爽。店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店，如果有不祥的第六感觉，必须相信自己的第六感觉。立即暂停出货，赶紧收款，并立刻着手求证。