天元陆兵薛庆文：变速箱油乱象，会害死整个行业

2015年是变速箱油市场崛起年，几年中，变速箱油几乎成了润滑油企业标配，但2018年，变速箱油市场风云突变，2019年，个别变速箱油领导品牌销量下滑过半，只有天元陆兵保持稳健，润滑商情近日采访了天元陆兵专家团队薛庆文老师。
1、标准缺失：变速箱油的更换标准迄今还没有定论，我们最熟悉的润滑油更换标准有2个：一个是里程，基本是车厂推荐；一个是周期，一般不超过6个月，“但变速箱油的更换标准，目前还处于野蛮时代”，据薛老师介绍，在2015年，就召集过变速箱厂商和润滑油厂家共同研讨，但并没有形成标准，“现今的更换标准，基本上是不同品牌的变速箱，更换里程不同”，各自为政，“我个人推荐日本的标准，就是4万公里，或2年”。
2、营销乱象：2015年是变速箱油崛起的年代，很多企业涌入进来，更换一次变速箱油收费基本上5000左右，一些豪车甚至上万，“到了2019年，市场透支下，价格回落到千元左右，但还是虚高”薛老师说，据润滑商情的数据部了解，在2000年时，四轮定位收费高达2000，但2018年起，四轮定位收费基本上在80左右，甚至是免费，“如果一些头部品牌不规范的话，变速箱油市场会变成红海，甚至是死海”。
3、换油设备：让终端门店诟病的是自动换油设备，一些门店任务厂家故作玄虚，“其实，变速箱油更换和润滑油不同，手工更换的话，只能更换60%不到的变速箱油，还有近半的油品无法靠重力排出”，采用设备，能实现近乎100%的更换效果，但一些企业过于夸大设备的功效，“甚至把设备当成营销的噱头，就有些过了”。
4、包装过度：薛老师认为，变速箱型号复杂，确实需要精准推荐，推荐的原则是“不要提前更换（避免过度销售），也不要延误（避免变速箱损坏）”，但在一些别有用心的厂家包装下，变速箱油更换这样的服务项目，变成了“盈利项目”，还设计了很多话术、演示工具，“车主吃亏上当就一次，当用户被侮辱了智商后，就会拒绝你的产品”，据了解，某个知名变速箱油品牌，就由于过度营销，在2019年销量断崖式的下滑。
5、价格趋势：对于变速箱油更换的价格问题，薛老师认为，“初期阶段虽然价格虚高，但能理解”，在行业初期，设备依赖进口，一台自动更换机的售价过万，“就像当年的四轮定位设备一样，一台设备就要几十万，收费标准自然就高”；同时，更换技术、软件开发都需要重金投入，“这两年，价格逐步回归，未来一两年内，价格将趋于理性”，变速箱油将成为企业的一个常规产品，而不在是一个暴利或高利润产品。
6、前瞻思维：天元陆兵在2015年进入变速箱油市场，“我们当时就预计到了未来互联网的趋势，所以，不仅设备能在线升级，还能实现经营分析”，据薛老师介绍，天元陆兵的换油设备，比现在市面上流行的设备技术早了3-4年，“我们能检测、统计多项数据，不仅可以提供给车主参考，还能给门店、经销商提供经营决策依据”，如今，软件不断升级，每年都把最新的车型数据更新进入，以便为车主服务。
7、门店出路：在以前，门店靠小保养就能养家糊口，但随着车辆“以养代修”理念的盛行，还有车辆的进步，一个门店的盈利中，服务占的比重越来越大，但“不要排斥新技术新项目”，比如说，现在的刹车油养护项目，“传统上更换刹车油要60分钟，甚至更多，但采用设备辅助，只需要20分钟”，大大提升了门店的经营效率，同时，也增加了收入。“未来的门店收入，维修和保养的比例是37开，这样的店面才能稳定盈利”。
8、生存之道：据润滑商情跟踪500家润滑油企业显示，2019年变速箱市场消费量15万吨，远远不是一些专家说的28万吨，在这种局面下，变速箱油只能是众多产品之一，而不能当成全部。“我们现在也增加了润滑油、玻璃水、齿轮油等产品”，单一的产品，时刻面临竞争对手的挤压，“全系列的销售，不仅减少门店的进货渠道，还增加盈利点”。
“规范行业作业标准，传承汽修工匠精神”是天元陆兵的企业宗旨，薛老师说，“一定要为用户创造价值，不要做表演，不要过度消费用户，稳定的客户，才能让企业利于不败之地”。