一个年销580万的县级经销商的苦恼：骑虎难下

提醒：全文2000字，阅读需要5分钟！南京润道旗下的润滑商情，作为连接润滑油厂商之间的纽带，近日，我们接到某品牌经销商Z总的电话倾诉，在长达75分钟的交流中，他讲解了自己的烦恼：
1、销售瓶颈：从2000年进入润滑油行业，从一个县城的二批开始，在销量的提升下，慢慢被厂家提升为区域总代理，销量也从几十万，逐渐发展到现在的580万左右，“可2017、2018、2019年这三年，销量都徘徊不前”，可现在的人工、房租、运营费用不断增加，赚钱越来越难，“以前能有20个点的利润，现在才10个点的样子”。
2、市场坚冰：这几年我们不断开发加大开发终端的力度，但在整车厂不断增加售后服务的影响下，尤其是柴机油市场，整车提供6万、10万公里的免费保养，让我们柴机油开发越来越难；只有汽机油开发，由于基数比较大，销量还算是稳中有升，“但电动车的涌现，保养周期的延长，汽机油也面临重重困难”，未来的销量在哪里呢？

3、价差设计：据Z总介绍，他原来卖保险，觉得完全是利用人脉，偶尔接触到了润滑油项目，就开始做了起来，“完全是按照厂家提供的建议价格做市场的”，等自己对这个行业了解后，才发现厂家设计的价格体系有些问题，“给终端提供的利润空间不够，缺乏销售动力”，现在调整价格体系很难，只能期望行业大的价格波动。
4、价格虚高：由于自己不懂油品，看到厂家宣传的特殊功效：无机油行驶、节省燃油、减少尾气等等都很神奇，就签约合作，“油品质量确实不错，但也没有多少神奇”，但价格很高，以前，SG的机油，和人家的SJ进价一样，现在，SL的价格和SN的一样，“到现在，SP的机油还没有”，在没有足够的知名度前，却要让我们卖的比同等级的“壳多美”高很多。
5、产品断层：现在的车主，大都不懂什么等级，个别的也就知道个粘度，“他们只懂合成、半合成，可厂家直到2016年才在产品上这样标注”，现在，最新等级的SP去年10月份就上市了，企业还没有动作。更要命的是，“有个卖了七八年的产品，厂家突然就停产了，可新的产品线，缺乏亮点，等级也跟不上，推广阻力重重”，企业产品需要紧跟时代，否则，让我们经销商难以动销。
6、承诺不兑：“从事这个品牌这么多年，就没有开过订货会”，2019年，Z总看到市场艰难，就和对接的销售代表协商，达成了双方共同举办订货会的口头协议，在Z总的全力操持下，会议开的很热闹，“现场订货60来万（按出厂价计算），结果，厂家说没有达到150万的销售预期”，会务费用12万，厂家只给2万，为了讨说法，Z总两人从吉林飞到广东，花费近万，只得到一句“按规矩办事”。
7、慎重开会：Z总的主推品牌，去年从厂家进货300多万，合计每月25万，“正常的订货会，终端最多订2个月货，给的力度大点，或许能定3个月的货”，可力度大了，利润就少了，据Z总介绍，好不容易举办的订货会，把自己的利润都贴了出去，才换来了60万的销量，“这样的会，仅仅是提前收款，并没有增加几个新客户，反而丢掉利润”，完全是杀鸡取卵，还不如用促销活动开发几个终端呢。
8、一毛不拔：Z总本来想着把2020年，变成“鼠”于自己的转型年，谁知道，突如其来的疫情，带来了原油价格的巨大波动，让Z总觉得赚钱的机会来了，联系厂家，“结果说订货100万，才给10送1的政策”，在这种局面不明的情况下，我哪里敢吃4个月的货呢，万一砸在手里，一年就白辛苦了。“我现在已经对这个品牌失望了，准备退备用品牌”。
9、欠款难收：从进入润滑油伊始，为了让终端拿货，Z总一直都给终端铺货，“从一开始的10来万，到现在，铺货欠款多达150万”，这相当于4个月的销量，“我也想做成现款现结，可我不铺货，别人就铺货”，到现在，Z总还没有找到现款操作的方法，“唯一好的是，给其它品牌设置了门槛，我的终端不容易被撬走”。
10、库存门店：Z总在前几年，自己开了一个换油中心，主要做换油和小保养，“去年，自己的门店用了20来万的油品，店面流水70来万，有20来万的利润，基本都来自油品”，如果没有自营店面，润滑油利润会更低。让Z总更头疼的是庞大的库存，由于厂家产品线多，目前库存多达150万，一般情况下，不会低于120万，“或许，今后再开个店更好，做经销商太累了”。
11、投资回报：Z总算了笔账：150万库存，150欠款，年销580万（含门店销售的70万），代理的利润是40万，门店利润20万，“也就是我用300万的投入，获得60万的收益，可这60万，还是账面上的”，20%的投资回报率，似乎还可以，但150万的库存变现难，骑虎难下；150万的应收账款，是个不定时炸弹，“做个保守的理财项目，也能收入20万，但现在心力交瘁，润滑油经销商真不是人干的”。
可上了这条“贼船”的Z总，还能怎么办呢？“坚持就是胜利，看谁先倒下，剩下的就是王者”，我们建议Z总：不要贪图折扣而大批量订货，风险过大；借助SP等级的产品推出，调整价格体系；加强备用品牌的推广，不要让某家品牌一枝独大；柴机油市场虽然有厂家的免费保养，但6万公里，10万公里，用不了一年就过了，千万不能忽视。