你们做过企业吗？凭什么要请你们做顾问？

每次与企业的营销总监或客户公司老板洽谈营销咨询合作项目，都是一次智慧的博弈和创意的激烈碰撞，因为在合作之前，客户最想了解的就是你的营销思想和实战操作思路，碰到最多的问题就是这个，开始我还很认真地寻找我们的优势，譬如我们有专业的团队，我们有成功的经验，我们有独特的创意方法，我们有专门的咨询工具以及策划模型等等，后来我发现这样的解释实在无法令企业客户信服，至少对企业客户的影响力很有限。
后来我从一个很要好的客户朋友那里得到启示，他某公司的市场总监，当时我们正在咨询上进行合作，有一天我们喝酒的时候他问我，论油品，我做了15多年了，你对油品这个行业根本没我熟悉，你知道我为什么要跟你合作吗？他说，我做了太久的油品，脑子里想的全是与油品有关的问题，思路受到局限；其次，我因为对油品熟悉，所以对我们自身的产品有特殊的感情，我怎么看都觉得我们的产品要比其它企业的产品好好，我虽然觉得这不太客观，但无法改变。所以我需要借助外力达到突破的效果。在我们的合作中，即便有些创意点子是我想出来的，但因为是你们引发了我的创新力，这个功劳还是你们的！同时你们对我们的产品感情，所以看问题更客观。
我觉得他对咨询外脑的肯定是正确的，也是令我欣慰的，但我不能这么回答我的新客户，我必须找到一个足以令客户臣服的理由，朋友的肯定也使我从更深层次去思考咨询公司与企业客户之间的关系，后来我终于找到我的理由，我告诉我的企业客户：
“企业在市场中的运作，好比是足球场上的球员，消费者和相关行业是观众，而我们咨询顾问，就是在球场上空俯拍的实况摄影记者，我们是从最高的位置往下看，所以，我们既能看清每一个球员的脸部表情和发挥水平，也能看到观众席上的观众的狂欢、失望和愤怒。也就是说，我们独特的位置和冷静的视角，能看清行业中每一个企业的不同做法、做的好坏程度以及可挖掘的潜力等等，凭着这一独特优势，我们就可以为企业解决影响市场增长的瓶颈，从而帮助企业走出困境”，很多企业客户非常认同我的这个比喻，我自己也觉得这样的说法比较有说服力。这也是我们创办媒体“润滑油资讯网”和“润滑油商情网”的原因，当然，这也是其它所谓的咨询公司无法和我们比拟的地方，我们和市场“零距离”，所以，我们“一直被模仿，从未被超越”！
事实上也确实如此，在洽谈项目的过程中，很多企业老板会问我，你们有没有做过我们这样的销售模式？有些我做过，有些没有。企业老板对于我们涉及过的案例非常感兴趣，而对于我们没涉及这个渠道的回答，多少会有点失望，如果更多的企业老板能够看到我这个文章，我相信他就不会过于迷信行业的熟悉度，因为过于熟悉反而并不一定能起动作用。
通常我们接手一个项目，陌生的行业我们的投入度会高于有经验的项目，因为我们不熟悉，所以我们会更努力更勤奋。