客户在哪里就去哪里,7月5-6日润滑油厂商对接会500+嘉宾有约
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    营销从来没有标准答案,拿捏人性才是根本

    2024.01.06 | 润道 | 1852次围观

    假如你开个超市,想用1块钱1斤鸡蛋长期引流,那么,你会把鸡蛋放哪儿?是在里面,还是门口?底层逻辑是:低价引流不赚钱,就要通过高利润的产品来获利。
    大部分人当然会这么考虑:鸡蛋是刚需品,价格很透明,所以,鸡蛋便宜点儿卖,用来引流,这叫商品组合中的“引流品策略”。把顾客吸引来之后,根据动线设计原理,得让顾客绕来绕去多逛一会儿,逛的时间越长,买的东西越多。所以,鸡蛋应该放超市最里面。回答完毕。
    营销从来没有标准答案,拿捏人性才是根本
    如果开的是一个大超市,这个答案应该是满分。但是,如果你开的是一家社区超市,恐怕就不能这么干了,鸡蛋不能放最里边,而应该把鸡蛋放门口。为什么呢?如果客人买了鸡蛋就走,这不白赔了吗?这就是赔本赚吆喝。
    其实,社区小超市做的都是邻居生意,不能那么鸡贼,要做个敞亮人,吃亏就吃在明处。你占我一回便宜,占我两回便宜,你占我一个月便宜,顾客就习惯来店里买东西了,这样坚持下去,引流才会成为留存,这就是生意。淘宝、美团、嘀嘀、拼多多、瑞幸咖啡都是这么干的,是不是?
    所以,即使是这么个小问题,在理论上,我们会有一些标准答案,但是在实际落地过程中,不同的消费场景下,同一个理论策略,执行起来就需要不同的落地方案。
    我们看到很多汽服门店,或润滑油品牌给的方案里,很多用小保养来引流,奢望车主来了后,引导车主来消费其它增值项目,比如治理烧积碳、变速箱油养护、制动系统保养等,却忘了随着换油周期的延长,小保养已经成了低频项目,半年甚至一年才见面的一次的车主,你想把200-300的服务,升级成1000+,自己考虑下,是否是奢望?
    熟人,才敢于在你这里消费升级。为什么理发店、健身房喜欢推广会员卡呢,除了吸纳资金外,最重要的是项目高频,比如我一般是两周理发一次,我的会员卡一般充值1个季度,获得优惠,风险也能承担。汽服门店想让车主信赖,就要通过高频项目来混个脸熟,而高频项目除了洗车外,并没有其他,怕洗车耽误生意,通过限量就可以了,比如每天特价洗车10辆。和特价鸡蛋一样,长期坚持下去,引流来的客户才能留存下来。


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