客户让你报价，你报不报？怎么报？学习三档报价模式

概述：做销售的最头疼的一件事：客户还没谈呢，或者有些意向了，然后让你报个价，考虑下。这时候，如果你报了，客户可能拿着你的报价去压别人，你成了比价工具；如果你不报价，客户就找下家。当然，也有专家教育我们，报价前先聊天，激发客户需求，推高自己产品的价值后，再报价。可是，在今天，不要388，也不要288，只要9…

做销售的最头疼的一件事：客户还没谈呢，或者有些意向了，然后让你报个价，考虑下。这时候，如果你报了，客户可能拿着你的报价去压别人，你成了比价工具；如果你不报价，客户就找下家。当然，也有专家教育我们，报价前先聊天，激发客户需求，推高自己产品的价值后，再报价。可是，在今天，不要388，也不要288，只要9.9，已经让人们不再等着你迂回了。怎么办？
润道认为，当然要报价，客户是有需求，才让你报价，否则，还和你扯皮吗？但我们直接把价格赤裸裸地摆在客户面前，客户除了便宜还是贵之外没有第二个判断维度。他看不到价格背后的价值、看不到你跟同行的区别、看不到这个价格对应的交付标准和配套服务。最终的结果就是，你沦为报价工具，客户拿着你的数字去跟别人比，比完了就忘掉你。
为此，我们润道提出【三档报价】模式，或者叫阶梯式报价法，不是报一个价，而是给客户三个选项。目的不是让客户一定选最贵的，而是让客户跳出便宜或贵的单一思维，进入到不同方案有什么不同的价值对比框架里。客户看到的不是一个数字，而是不同的项目组合，给他自由选择的权利。
第一档是基础型，就是最常规，最常用的大众模式。这个档次价格要有竞争力，比如主流产品价格是300，我们可以288，像我们油脂液厂商大会，就从原来的会务费用同行的3600-3800，直接调整为999，依旧包含晚宴+午餐，甚至还有抽奖，这样的费用，对于五星级酒店举办的大会，摊上场地费、电子屏、嘉宾费等，几乎就是成本，具有强大冲击力。也正是我们润道的决绝，我们从当初引领价格行业标杆的3800，再次成为新的标杆。当然，我们不是降价，而是重大的战略调整。
第二档标准型，就是比当前主流产品更高一个档次，虽然价格贵一些，但提供的服务更多，而且，这个服务也是客户必需的。比如换油周期更长、交货周期更快，专属客服对接等。像我们举办的中国油脂液厂商大会，参会的人必然要安排住宿，自己安排是拿不到会务价的，住在其它酒店，还要借助交通工具，我们会务组安排，只需1200，含早餐，省心，还可以规避差旅费用标准。
第三档，尊享型。代表公司最好的产品或服务，比如从原材料到成品全程可追溯，技术工程师每月现场巡检一次，紧急订单24小时内响应，大客户专享。那么，会议有什么可以设定的呢？像供应链企业参会，就希望更多的人能和自己交流，除了摆放展位，还可以通过席卡、展架、资料袋等方式来展示，我们则拿出最容易接受的席卡，做到了参会套餐了，而把其它展示方式，归属到广宣模块。
通过三个价格设定，把价值选项摆在客户面前，让客户自己匹配需求。当客户只有一个价格的时候，他的选择只有买或不买，当他有三个选项的时候，他的默认思维是选哪一个，而不是买不买。就像吃面条，小店老板不是问你要不要，而是问你1个蛋还是2个蛋，心理账户已经切换了，你也就成功把他从要不要买的纠结里拉了出来。
当你这样切换后，客户问的就不是价格，而是问酒店住宿是单间还是标间，席卡是什么样子的，席位在哪里？而我们把展架、投递、资料等内容，放到宣传里，就和展位的12800起到了强烈对比，一些决定费用高的，就会退而求其次，选择赞助资料袋、嘉宾证等方式，也是起到了价格参考的效果，只是，这个参考方都是我们自己。
三档报价可以应用在多种场合，工业油、切削液、大客户等领域，客户心理上，也会觉得中档最好，反正也需要，从而提高营收。这样，我们就从比价升级为选择，从而避免了过去的尴尬：报低了没利润，报高了客户跑。那么，下次再有客户来询价，不要只报一个数，你要把三个选项一起给他。