小企业做品牌，不如踏实做营销找客户

概述：大企业做品牌做宣传，是因为他们已经有了稳定的获客渠道和成熟的销售体系，做品牌是为了降低获客成本、提升溢价。小公司连客户从哪来都没搞清楚，就去做品牌，是本末倒置。小公司的营销，核心只有一件事：找到客户，让客户买单，让客户介绍客户。所有不围绕这件事的营销动作，都是浪费钱，我们只要遵循这3步，就能做到。1…

大企业做品牌做宣传，是因为他们已经有了稳定的获客渠道和成熟的销售体系，做品牌是为了降低获客成本、提升溢价。小公司连客户从哪来都没搞清楚，就去做品牌，是本末倒置。
小公司的营销，核心只有一件事：找到客户，让客户买单，让客户介绍客户。所有不围绕这件事的营销动作，都是浪费钱，我们只要遵循这3步，就能做到。
1、搞清楚你的客户是谁，有OEM需求的客户，不，这种漫天撒网的客群描述毫无用处。
我们要回顾：你现在成交的客户，他们是做什么的？在哪里出现？是什么让他们最终决定和你合作？找出你现有客户里成交最顺利的那5到10个，研究他们的共同点。
他们是通过什么渠道找到你的？他们最在意的是什么？他们做决定的时候，最大的顾虑是什么？把这些搞清楚，你的营销才有方向。否则你连目标在哪里不知道，怎么打？不是说大企业做市场容易，小企业打法灵活，随时可以调整方向，服务更周到，也能获得客户的青睐。
2、建立一个可以复制的获客渠道，不能靠老板人脉，靠熬时间慢慢积累客户，在残酷的大背景下，就怕熬不过去。
很多小公司的获客完全靠随机：朋友介绍、偶尔有人主动来、老板自己出去跑。这不是渠道，这是碰运气。真正的获客渠道，是可以重复操作、可以预测结果的动作。
比如：每年固定参加几场行业展会，展会后跟进名单，转化率大概是多少；参加会议论坛，能和潜在客户面对面；通过电销，会招、看厂，能实现5成的成交；每成交一个客户，固定做一次转介绍动作，大概几个客户里会有一个介绍新客户…清楚了这些，就能知道哪个途径最有效。
3、把你的差异化说清楚，你的产品或服务，和竞争对手比，有什么不一样？虽然大家生产材料、工艺类同，但细微差异千万。
我们不要说质量好、服务好、价格合理，这不是差异化，这是所有人都会说的话。差异化是：我只服务某一类客户，我在某一个具体问题上比别人解决得更好，或者我的服务方式有某个竞争对手没有的特点。
差异化不需要大，需要具体，具体到客户一听就知道你和别人哪里不一样。说不清楚差异化，客户凭什么选你，而不是价格更低的那个？黑龙江某生产厂，就靠专做变速箱油，做到了细分市场老大；江苏某企业，专注于柴机油，甚至细到工程机械，年产能超过7万吨；上海某企业，规模不大，但设备、管理一流，这专注于大客户，减少空间占用。
我们润道认为，小公司想做大做强，只需按顺序做好上面这三件事，就能保持不败之地，活下去，活的滋润了，再谈品牌、谈形象、谈宣传、谈内容营销，顺序不能错：肚子饿着，就不要想着仪式感。