产品定价无需看对手，根据目标客户来定

概述：产品研发出来后就要定价，而现在的定价不外乎两种：最简单的是参考竞争对手价格定价，比如壳多美卖100，我就比上不足比下有余，定价90；另一种是根据产品成本，加上一定百分比利润定价，生产成本60，算上返利、运费、佣金、广促和利润后，匡算出价格来。但这两种方式都不好：参考竞争对手定价，那么我们的产品就相当…

产品研发出来后就要定价，而现在的定价不外乎两种：最简单的是参考竞争对手价格定价，比如壳多美卖100，我就比上不足比下有余，定价90；另一种是根据产品成本，加上一定百分比利润定价，生产成本60，算上返利、运费、佣金、广促和利润后，匡算出价格来。
但这两种方式都不好：参考竞争对手定价，那么我们的产品就相当于被同行拿来做标杆，如果你的实力不如对手，那是不是就变得给对手做陪衬，把自己放在被动的位置；如果仅仅是加上一定百分比的利润定价，容易不伦不类，很难彰显自己的特色，也没有足够的操作空间做市场运营，搞不好成了自嗨…
思维定式固化了我们，定价时总是自动和成本关联，价格定低了，觉得没利润，定价定高了，又担心客户可能接受不了，破局策略很简单，就是不要看产品本身，而是要看产品给客户带来的价值。比如，平常情况下，1瓶矿泉水就卖1-2元，但在景区、山顶的价格却是5块多，甚至10块钱，因为，需求价值不同。
所以，在产品定价实操上，我们一般要考虑3个步骤：选客户群体、发现这个客户群体的需求，塑造产品的价值。举例：化妆盒的定价是几十，但收纳盒只是几块钱；普通奶粉不到100，但低脂、老年、婴儿奶粉的价格却翻倍。他们面向的群体不同，触达路径也不同，价格自然也不同。
拿我们厂家的CI-4柴机油来说，一般出厂价250内，批发价280-300之间，零售价400上下，但如果放到工程机械市场里，CI就算是高档产品了，价格体系完全不同于普油市场；类似的还有船用油市场，很多渔船就使用普通的柴机油，价格体系差异巨大；在以前，变速箱油很多就用齿轮油替代，后来按变速箱型号做出产品后，用养护概念，把产品做成了天价。
针对不同的客户群体，我们要考虑触达途径、包装材质，比如随着渠道不断下沉，很多润滑油企业开始采用电商、直销等模式，那么，包装就不能按整箱设计，需要按1听来设计，同时，也尽可能要避免金属罐包装，运输途中容易磕碰变形。
可以这么说：同一个产品，面向不同的人群，他们支付能力不同，价格可以完全不一样；同一个产品，客户对产品的需求不同，给客户带来的价值就会不一样，价格也可能会天差地别。定价没有高低，就看客户觉得值不值，就像这几天茅台70周年纪念版，单瓶定价是7000，贵吗？不知道。