工业油销售，面对大品牌竞争是降价还是…

某钢铁厂准备设备润滑招标，预计一年用量几千万吨，你的高温脂、特种脂经过几轮筛选，目前只剩下一个对手了，但这个对手来自日本，在业内很出名，与你的产品相比，品牌优势大，但在价格、服务、供应上有一定的差距，虽然自己略占上风，但你了解到，客户的高层领导出于安全的考虑，还是倾向于日本的品牌，但也看中自己产品的性价比。目前来看，两家的质量没有什么差异，但价格有较大差异，对方也说明自己没有降价的空间，毕竟原装进口的费用、周期都是不可掌控的，你知道，如果自己再降低几个点对方肯定没戏，现在，你准备：马上再降价5个点，让对方毫无知觉的；不降价，凭借自己的性价比硬拼；安排客户去国外考察同类企业。

分析点评：做法一最有力，但不是最好的翻案，因为采用价格战术，自己的利润也将越来越薄。杀敌一千，自损八百，这是两败俱伤，算不上胜利。而且，对方不是一次性采购，你必须在价格上保留机动的余地，尤其是现在原料行情波动，避免今后成本上扬而陷于被动。如果你采取低价，一旦传出去，同行业的客户也会向你要同样的价格，所以，不到万不得已的情况下不要打价格战；
做法二也不妥，如果你采取拖延的策略，如果对方找到破解困局的颁发，比如找经销商来服务中转等途径，你将会被动；
做法三是最会来事的，一是你维护了公司的利益，保持了价格低稳定；二是让客户有了学习借鉴同行的机会，当然，还能到国外开阔眼界。竞争，尤其是大客户的竞争，不仅仅是价格、服务的竞争，工夫在诗外。