工业润滑油报价要留空间：给客户意外之喜

车用油是做市场，用统一的标准价格即可。但工业油是做客户，需要一对一的沟通交流，在报价上，就必须有一定的技巧。客户总希望用最低的价格成交，但作为销售人员，价格低，意味着佣金低，如何取得一个双方满意的价格，则是谈判的要点。一般情况下，客户会首先询价，在介绍过产品优势和对用户的好处后，正常情况下，一定要根据客户的预期用量来报价。
1、首次报价很重要：当你第一次报价后，这个价格就成为你产品的最高价格，今后，将很难再提高。比如，你判断对方液压油一个月能用到10桶，就报了2400，那么，即使对方一个月用5桶，你也很难调整到2450的价格。首次报价，不论客户是否能接受，都不能提出更高的价格了。

也不是绝对没办法，我做的一个企业车队，前面的销售人员报价165，还可以按批结算，也没有搞定，然后我接手后，给客户说，前面的报价是某个粘度的，而他的设备，更适合某个粘度，不仅能降低消耗，还可以实现一年四季无需换粘度型号，更方便管理，但价格是170，用翔实的表格，客户反而接受了。
2、产品优势介绍全：我们很多时候急于成交，在不了解客户车辆、设备的情况下，就盲目介绍自己的产品，然后希望用价格的优势，获得订单。这样，会造成产品不对路，即使价格再有优势，也不一定能成交。
某个冶金厂，是做铸造的，业务员过去后，给客户报了价，就没有了动静，我了解了该公司后，知道这是一个润滑油大户，便和业务员一同前去拜访，先到了车间看了设备，了解了铸造机的型号、工况，又到了库房，看他们采购的产品，发现用的是普通的液压油，我们的业务员当时看了库房，也是报的常规液压油的价格，但用了七八年的设备，用68号抗磨液压油，效果会更好。在现场，就设备损耗、维护周期、油品优势做了一个简单的对比，对方十分惊讶，表示慎重考虑。第二天，发了一份详细的对比表，给客户算了一下帐，更换我们的液压油后，可以提高效率，减少维护，降低费用多达8万。
3、留下让步的空间：一般的情况下，采购或项目负责人，都要给领导一个精忠的表现，如果不再价格上“砍”一下，这不是说自己可有可无吗？所以，最后关头，除了是和老板直接谈判外，正常情况下，要给对接人一个台阶。另外，很多企业都有所为的费用考评，即使物价飞涨，也要实现每年降低多少个点的“无理”要求。如果你的价格，没有预留这样的空间，今后将极其被动。
和某个水泥厂合作时，对工业油客户还不熟悉，当时的报价，预留空间很小，随着价格的提升，不得不调价。客户极其不乐意，虽然拿出了厂家的调价函，但客户说“这是你们的事”，怎么办？在客户现场转悠时，突然发现客户的润滑系统几乎没有清洗过，询问后还发现，他们采用的是添加齿轮油，而不是更换。随后，为客户提出我们来做润滑服务，在他们年用油50万的基础上，我们在确保润滑品质的前提下，45万，全包给我们。经过试行，皆大欢喜。
工业油客户洽谈，尽可能考虑全面，避免事后补救。其核心就是让客户觉得“值”，而不是“便宜”。