汉地润滑油马学东：行业整合出现，有资源者赢未来

概述：中国润滑油市场已经进入存量市场，消费规模甚至还略有下滑，尤其是2020年，疫情影响，润滑油用量下滑2成几乎成了定局，润滑油企业该如何面对困局呢？润滑商情采访了汉地润滑油总经理马学东。1、市场竞争：今年市场规模在萎缩，企业要想保持销量增长，基本上要靠老客户保持销量，新客户提升销量，“新增销量不外乎大品…

中国润滑油市场已经进入存量市场，消费规模甚至还略有下滑，尤其是2020年，疫情影响，润滑油用量下滑2成几乎成了定局，润滑油企业该如何面对困局呢？润滑商情采访了汉地润滑油总经理马学东。
1、市场竞争：今年市场规模在萎缩，企业要想保持销量增长，基本上要靠老客户保持销量，新客户提升销量，“新增销量不外乎大品牌的份额”，尤其在柴机油领域，用户更认性价比，民族品牌基本上都是从柴机油市场切入，随着品牌知名度的提升，用户消费理念的成熟，民族品牌在汽机油市场上也开始攻城掠地。而据润滑商情统计，民族品牌润滑油的市场份额已经提升到了43%以上（不含双中），凭借卓越的性价比，民族品牌的销量会越来越好。
2、新牌痛点：越是经济发达区域，由于车辆价值高，用户不会轻易选择新晋品牌，“这和手机市场是一样的，苹果品牌优势”，民族品牌大都采取农村包围城市的策略，先从四线城市以及乡镇发展，在有了一定口碑和知名后，才会开发“北上广深”这样的区域。随着原料途径的趋同，国际品牌和民族品牌之间的差异越来越小，“只要是正规厂家，合格产品，制造成本差距很小”，在大部分普通主流油品的质量上，国内外品牌基本站在同一个起跑线上。只是由于对于民族品牌认知的不足，用户还是更倾向于国际公司。
3、产品优势：民族品牌大多数自己没有炼油能力，只是做简单的润滑油调和，原料来源不稳定，质量容易漂移；规模小，单位采购成本高。汉地是国内少有的上下游产业一体化的企业之一，在这方面有天然优势。但如何把优势转化为市场竞争力，怎样吸引用户，将是一个长期存在的挑战。汉地润滑油采用世界级品质基础油、国际一流复合添加剂，为广大车主创造顺畅无忧，经济高效的全新驾驶体验，“清净功能，才是真正的保护发动机，延长寿命”；柴机油方面，则开发了超长周期的产品，降低车主的使用成本。
4、耐住寂寞：国际品牌之所以成为国际品牌，除了品质，更主要的是深厚的历史积淀。我们知道，润滑油的主要功能就是抗磨、清洁、抗氧化，但这些卖点缺乏动销力，使用效果也难以观察出来。“节油”做卖点对用户有吸引力，发动机的油耗主要受汽车风阻，轮胎的摩擦力，路况，驾驶习惯影响，机油能够发挥的作用很有限，车主不容易看到明显的变化。真正的好产品，和锻炼身体一样，需要日积月累的体现感受，甚至有的卖点，还要借助赛事、广告来普及知识，成就一个品牌需要时间的磨砺，“企业要耐住寂寞，不能盲目扩张，时间成就品牌”。
5、头部竞争：在低端领域，利润空间狭小，没有竞争空间，只有高端领域，才有足够的操作空间，“国际品牌价格虚高，给新晋品牌提供了足够的空间”，这几年，众多润滑油企业涌入汽机油市场，就是这个原因；除此，还可以寻找大企业所无法顾及的领域，“比如，变速箱油这几年快速崛起，就是打了时间差”，大企业需要规模化生产，个性化的产品生产不经济，今后，特种脂、刹车油等，都可能成为新的利润点。
“未来的润滑油行业，进入门槛越来越高，行业整合将涌现，汉地打通上下游，会笑到最后”。