润滑油销代和代理商的面对面洽谈技巧

我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能够肩负企业开疆辟土的主力呢？

那么润滑油企业的业务人员在掌握了润滑油知识后还需要掌握哪些技巧呢？笔者就自己的经验谈谈看法，供进入润滑油销售行业的从业人员参考。我们面对面销售过程中应该掌握哪些技巧和应该注意哪些问题呢？
1、目标要明确：刚进入润滑油销售行业的销售人员工作盲目，不知道到一线市场和谁去谈，所以凡店都进，结果分散了精力，更多的是自信心大受挫折。所以笔者给刚入行的朋友建议，下市场前，必须知道谁是我们的客户，这点尤为重要，自己销售产品定位什么样，国产品牌还是进口品牌，如果是进口品牌，那么要注意，你一般就不要在经营美孚壳牌等一类品牌的代理商那里下更多功夫，因为你的 “伤”是致命的，即品牌影响力不够，和人一样，你可以犯错误，但是你不能犯致命的错误，尽管你的产品也许相对价格低，政策更好，但是对于这样的代理商而言，他们更多最求的是品牌创造效益，这时你可以大胆进入一些经营国产润滑油的店面，你的机会可能更多一些，一般来讲，只要不是专卖，客户一般在经营范围会选择一个进口品牌，一个国产品牌，一个相对高价位，一个相对低些的价位产品来满足客户群体的需求。假如你售卖的产品是国产品牌，那么你就可以大胆的进入美孚壳牌等一线品牌的代理商那里，前提是你的产品须先有独特卖点，产品的质量过硬。另外，我们可以在市场上寻找一些没有自己的主打品牌，资金相对宽松，有自己的销售网络的客户作为我们的代理商，这类客户更多的是关心你的产品销售是否流畅，所以，你的价格和销售支持方面是决定谈判的最大问题。
2、切忌开门见山：大量的拜访客户的次数证明，见面开口第一句话：“某总，我是某润滑油的销售代表”，此言一出，我可以肯定的说，你已经被OUT啦。现在的市场润滑油品牌太多，客户一天接待上门介绍产品的润滑油的厂家代表好几拨，大家基本都是这样开始的，没有新意的开场白，只能迎来两个字：“不做”。另外，客户不了解你的真实身份，心里是有疑问的，也就不可能和你敞开心扉谈话。所以我们的销售人员上门面对面销售，千万别犯这一大忌。我们进店一般观察一下，店里面的人员在做什么，太忙时是不能进的，因为他没有时间接待你，有时你还影响人家的谈话，我们在适当的时机进店很为关键，进店从区域市场的背景聊起，最好让客户多说自己多听，因为客户了解市场比你可能更直接，更全面些，，在聊的过程中一定不要发表不同的意见，尽管他说的不完全对，但我们不要当面指出，这样客户会觉得没面子，以后谈话过程他就会产生抵触的情绪。通过这些题外话题的沟通，客户加强对你的认知，心里的抵触情绪会大为减少，这时慢慢的引导客户对你的产品产生兴趣，这样你成功的机会就会增加不少。
3、切忌夸夸其谈：很多业务人员在和客户沟通的过程中，存在这种毛病，表现在夸大公司现状，夸大产品性能，夸大销售政策，虚吹示范市场等等，全然不知客户真正想了解哪些信息。客户需要的信息是什么，客户最关心的是你的产品质量究竟怎么样，你怎么说明你的产品质量优良；我做你的代理，你们公司如何帮助我实现销售；做代理需要投入资金和产品的利润如何；产品如果出现质量问题，厂家采用什么样解决方法和态度等等，在你没有了解客户的真正意图时，我奉劝这类型的业务员：尽量多问少说，了解客户内心后，采用互动式的交流最好，你看XX经理，假如你做我们的代理，你看我们的宣传工作怎么开展；假如你认为我们促销部切合本地市场操作，你的意见是什么，等等。这样你就会发现你和客户沟通竟然是这么的融洽，很容易达成共识，比你一个人自吹自擂效果要好的多。
4、介绍主题全面简洁：我们知道，润滑油或者汽配行业大都属于店面销售，每天不断接待来自终端的客户或者组织货物往外配送，留给你的时间不多，避免冗长的纠缠，所以在有限的时间内要向客户传达我们宣传，促销，返利，运输政策等等信息，这些信息客户是否完全接受厂方的政策，如果不接受，是否达成替代的有利于双方的第二种解决办法。通过第一次短时间的沟通，我们要使客户在脑海中对产品，对价格，对包装，对销售支持留下深刻的印象，在沟通结束时一定要对达成共识的部分进行总结，对没有达成共识的部分，也要进行总结，留待回去研究后，下次进行。
5、问题有礼有节：在市场开发过程中，我们见证了很多销售人员在和客户沟通的过程中，存在“奴颜婢膝”态度，为了谈成客户，什么原则都失去了，让价格，让政策，岂不知这样让客户反而感觉你们公司不可靠，什么事情都有弹性，进而联想到产品质量等，我们在和客户沟通的过程中有很多“高压线”是不能碰的，比如：价格体系，销售政策中的返利政策及公司特别要求的一些政策是绝对不要让步，但是在沟通的过程中千万不能拒绝客户，因为你让他没有“面子”，他就不会给你“里子”，我们在沟通中要讲技巧，讲平衡，结果是让客户感觉虽然他在意的某个条件公司没有充分满足，但从其他方便得到一定回报，这样非常有利用我们要求的最终结果。
6、交谈趋利避害：做生意最要的原则之一就是如何趋利避害，我们在和客户沟通过程中，一定要给客户留下一个深刻的印象，就是代理这个产品，他一定会赚钱；代理这个产品只需要投资一部分资金而已，通过厂家的销售支持，产品很快可以销售出去，不会积压在自己的库房；代理这个产品，就是选择了成功。那么，我们销售人员你一定要给客户讲：为什么做这个产品会赚钱；怎么通过公司的销售支持，产品很快可以销售出去；为什么选择你的产品就选择了成功，让客户感觉你说的就是他想的结果。在沟通这个问题时，我们不妨设置一些小小的限定，只要客户满足什么条件，他就会得到你描述的结果。这样很容易达到一个比较好的结果。
7、适时赞美和肯定：每一个人都希望得到别人的赞美和肯定，代理商也是这样的，我们在和代理商沟通的过程中，对他说的一些观点一定要给予赞美，XX经理，你分析的非常有道理，使我对于这个市场有更深的了解；XX经理，你的公司产品结构选择的非常好，既满足高端客户，又满足低端的需求，XX经理，短短几年时间，你的网络发展到每个县市，与你做事业魄力有很大的关系等等。我相信适时的不断给予他的赞美与肯定，客户肯敞开心扉，和你充分沟通，在轻松愉快中的谈话，结果会有意想不到的结果，我们的销售人员不妨多试试。
8、关于价格的谈判：价格是和客户沟通过程中最难的问题之一，你给客户报价，他永远都希望你能给他最低的价格，即使报价到了公司要求的价格底线，没有办法再让，客户仍然不满足，甚至说不满足价格要求，就不在考虑你的产品。这时我们的销售人员就会给公司，给主管打电话，申请特价，不想办法自己解决。所以，我们在客户说我们价格高时，你应该这样和客户讲：XX经理，我知道价格是我们每个代理商最为关心的问题之一，我们的价格是根据我们的产品质量，包装以及市场投入制定的，我们给你提供的不仅仅是优质的产品，更是我们服务及销售支持决定的，包括我们宣传，促销，返利，运输等方面的支持，再讲，做代理，产品的价格不是影响你决策的唯一原因，更主要的是通过我们的产品及服务可以使您的公司对XX产品中抢得一部分市场份额，对吧？我们产品价格和您说的XX产品价格差仅仅是很小的，我相信你是不会介意这方面的，让我们更多的关注我们未来的合作。我相信我们的销售人员给客户讲的这番话，真正的客户就不会纠缠这个问题了。
9、以退为进，邀约下单：当我们和客户沟通我们产品，价格以及销售政策后，客户仍然存在一些顾虑，但没有讲出来，我们不妨以退为进，XX经理，你看我们就XX产品谈了产品，价格，销售政策等，假如你认为没什么大的问题你不妨先报个计划，测试我们的产品质量，看看市场的反馈，看看我们包装是否便于销售，我回去给你准备发货。这时，你这次和客户沟通中如果前面都很到位，那么客户自然下单；如果还有个别问题的分歧，一般客户就会提出顾虑，那么剩下的个别问题就比较好沟通了。
以上谈的几个方面，基本上是我们销售人员在客户沟通过程中，比较难突破的几个点，笔者就自己多年在润滑油销售一线的一些经验，供新进行业的朋友参考。