润滑油销售政策：暗返就是秃子头上的虱子

某日，一个做销售总监的哥们打电话来大倒苦水：新来没多久助理某天为客户发传真，竟然不小心把他桌上的备忘录也发给了客户，结果，他的电话被打爆了。原来，他的备忘录里面是给每个客户的折扣、特价、促销和支持，甚至还有的是给各个客户承诺的暗返。
在销售生涯里，我们每次和客户电话或拜访时，都会很高调的说：说句实话，这可是我特意申请的最低价格，咱是什么交情？你可是我的好哥们。

估计这个朋友也是这么一路忽悠客户来的：你可是我最大的客户，你可是我看好的；你可是我最铁的哥们，你可是老板特批的……现在穿帮了，“原来这小子在忽悠我”，客户不骂街才怪。
可怜，这个朋友竟然被客户投诉到了老板那里，虽然老板心知肚明，却也不得不安抚诸多客户，把朋友当替罪羊。
在这年头，为了竞争，虽然大家都明白返利要规范，价格需统一，可大客户腰粗腿壮，不得不忍气吞声的用暗扣来支持，这个暗扣就如同女人的三围，是打死也不能说的。越来越复杂的折扣体系，已经把厂商关系变成了“你猜我猜我猜猜”的押宝游戏。
所有的变化其实都遵守一条铁律：先把经销商的库存和资金抢到手在说——经销商没有库存，那还做什么经销商？
但经销商却不这么想。太多的企业把他们的“肚子”搞大之后，就甩手不管了甚至人间蒸发。如今的竞争如此激烈，众多的产品包装卖点都似曾相识，凭什么去争去抢？不投入资源、精力和时间，市场做起来就是空话，仅仅价格低是不可能拼杀出一条血路的。
别指望经销商去给你抢终端做市场，有这个能力的经销商不多。一来他们局限于当地，眼界有限，二来他们也不怎么懂四两拨千斤的策略，遇到阻力，他们考虑的不是怎么排除，而是低价抛售，甚至窜货杀价，你给的暗返越多，他的胆量也就越大。
经销商最常见的说法是：给点支持，给点政策，其实把本该自己努力赚取的利润抛弃掉，回头再给厂家要。为了控制经销商的自杀导致自己受伤，厂家把折扣变成了返利和奖励——钱在我手上，你就要听话；把明返变成了暗返——让经销商搞不清楚有多大的调价空间；把清晰的奖励扣点变成了模糊的区间返利——每一个台阶都是更大的诱惑，还有林林总总的其它花样，总之，就一个目的：不让经销商看到底牌。
然而，经销商在这方面绝对不是傻瓜，他们在经销商会议上，或和周边的同仁通个电话，就能把你的底牌摸清：不管厂家的政策设计的如何精巧，有一张底牌不用摸都知道——销量！只要厂家还需要经销商这个物流平台和资金周转，销量就是永远的硬道理，所谓的市场规范销售政策都是银样镴枪头，尤其是年关，老板要销量，总监要业绩，到时候还不是打几个哈哈就过去了？有几个企业舍得砍掉大户的？
厂家与其绞尽脑汁的明返暗返，折扣奖励就不如实打实的去把市场基础做好，拟定出几套区域市场启动方案，能真正的帮助到经销商起量、赚钱。没有经销商是傻瓜——能在自己的一亩三分地上赚钱，谁还辛辛苦苦的千里走单骑呢。