润滑油销代一定要抓住例会要政策

销售经理常年驻扎在外，除了公司开销售例会外，难得有与公司高层面对面交流的机会，但多数销售经理在销售例会上就是“三点”发言，即：上个月卖了多少；下个月计划销售多少；需要什么支持。然后就是等待和牢骚，大好的争取政策资源的机会被自己白白浪费了还浑然不知。
销售经理面对每次的销售例会应如同面对每天的销售市场，要努力争取政策资源，充分发挥“强抢豪夺”、“声泪俱下”、“威逼利诱”等一切合法的办法。要知道，销售经理的经营环境和战斗环境是不分前方和后方、敌军和友军的，没有人会主动将你所需要的资源送给你。笔者结合自己参与的一些销售例会经验，特将如何在销售例会上争取政策资源的经验和大家分享。

1、提前准备“哭”的理由：公司能提供的销售支持是有限的，销售资源的分配也很难做到完全公平。老板们常常会预留一些数目可观的资源，用来支付市场中的不可预见性开支，可这些“后锅”资源，经常被一些有办法的销售经理获得，使多数销售经理觉得自己像是后娘养的。要获得这些非常规资源支持，“哭”的因素和技巧很重要，人们常说“会哭的孩子有奶吃”，会“哭”就不是乱“哭”，一定要有所准备，否则不但不能“哭”来政策资源，反而会产生负面影响。
①、提前沟通很重要，不要使老板觉得突然。例如：你有一个市场计划，需要一笔费用支持，在提出计划前应当侧面或非正式地和老板进行思路沟通，力求简明扼要、一针见血。了解老板或公司是否支持这个想法，除非老板明确表示不支持，通常你都会获得“先拿一份报告”的答复。这样做有两个好处：首先，可以给老板一个缓冲；其次，就算是本次的申请不成功，但是你获得了一把后门的钥匙，为以后的资源争取奠定了基础。如果你的计划是多部门参与，提前了解其他部门经理的想法也很重要，不要等到销售例会上才告诉其他部门经理需要他们的协助，至少应提前告知他们的任务内容，至于他们对该计划同意与否，有时候反而不是很重要，重要的是其他部门经理是否在例会前知道这件事。
②、计划完善是关键，报告中一定要阐明资源的使用途径和方法。老板不怕花钱，但怕浪费和没效果，因此对如何使用资源看得很重。所以在使用途径和方法上应环环相扣、逻辑严密，应用数据和情况时一定要做到准备充分，切忌计划粗制滥造、数据含糊不清。展示计划时，应主动给与会者提供书面材料，对需要配合的部门不能只有口头要求。总之，没有想好绝对不要“哭”，要“哭”，一定要准备到位。
2、用好会议纪要：很多销售人员没有做会议纪要的习惯，开会时天马行空，基本上是处理一些临时议题或随声附和，等到了讨论自己提出的计划时，明明是上次老板已经同意或其他部门没有意见的问题，却经常会被推倒重来，许多计划通过这样的“折磨”，出笼后往往面目全非，甚至和自己的初衷相去甚远。为阻止和减少这样的事情发生，就需要会议纪要的备份。不要怕麻烦，通常会议结束当天，就对项目的进程进行会议纪要的备份，书面或电子邮件给当事人，这样会对那些比较大的计划或当次会议不能决定的计划后续发展起到良好的效果。
3、项目进展的跟进汇报：销售例会不仅仅是争取资源的会议，而且是项目进展和跟进的汇报会议，一次次良好的项目进展或跟进的汇报，是顺利实施计划的保证，也是投资人信心的来源。重视跟进和跟进汇报能及时调整和修正许多执行中的问题，充分地调动参与者的互动性，不仅可以为当次的合作和今后的多部门合作铺平道路，而且可以树立自己有始有终、言而有信的外在形象。
4、要有屡败屡战的精神：自己的需求不是每次都能被老板满足，这是现实情况。决不要自己被自己打败，沦落为“三点”经理，而要愈挫愈勇，树立屡败屡战的精神，在例会上努力争取所需政策资源，为市场操作提供更坚实的基础。