半价换油，苏州市场实现拉新3000辆车主

由于润滑油市场存在“洋品牌质量好”的消费心理，很多小品牌都说自己是来自国外的知名品牌，这样一来康普顿润滑油真正的“美国身份”起不到应该有的作用。们制定了“半价换油”的策划方案。康普顿的销售代表与我们一起商讨此次操作思路和细则。认为这样操作不仅力度较大，且操作中环环相扣，达到渠道、终端、消费者和企业四赢的局面。在此次方案的执行过程中，市场的反响很热烈，短短十日内，有近3000辆车主参与了“半价换油”的活动，还有许多汽修厂打来电话，纷纷要求经销康普顿润滑油。下面对活动的要点进行简要的回顾：
1、体验行销，撬开市场之门：用品质切入市场是最快最直接的方法，润滑油产品是汽车发动机的保护神，所以消费者对润滑油产品的第一需求就是产品的品质。康普顿润滑油采用国际先进工艺和原料制造，品质出众，近十年的销售反馈也证实了这一点。《中国汽车报》曾报道过数个消费者使用了康普顿润滑油，86万公里以上无大修的事例。所以在操作上，针对苏州市的消费者，我们开展了一周“半价换油”活动，降低购买门槛，让消费者切身体验出众的产品品质。
2、锁定专业人群，以局部影响力换整体影响力：“半价换油”解决的是购买门槛，使消费者能够轻松的体验康普顿润滑油的品质，但面对所有人群去推荐此次活动事倍功半，我们希望通过主抓一类人群，去影响和带动整体消费人群的购买。我们把润滑油产品的使用人群分为：私家车主、单位用车和出租、客运、货运车主三类，通过研究发现：以盈利为目的的出租车和货运车，润滑油的更换频率高，消费量大，同时这类消费者对价格的敏感度较高，对产品的品质认知也较专业，他们对身边的“有车族”有一定的影响力，而此次“半价换油”活动的价格优势对这类消费者也最具吸引力。
锁定了目标消费人群，就必须与之进行有效的信息沟通。我们将产品和活动的广告选择在出租车司机经常收听的广播栏目中投放，同时还在他们经常出现的火车站、汽车站以及宾馆门口派发活动单页，告之活动的时间和地点。
为了保证活动效果，还在此次“半价换油”活动期间安排了抽奖活动，在每天电台栏目中，抽取一位参与活动的幸运车主，以保证消费者的参与积极性。
3、宣传活动、公关活动树品牌：利用“半价换油活动”在短时间内集聚人气，提高产品认知无疑是一个好方法，但实质是一种降价倾销的行为，会给消费者造成“低价低品”的形象，处理不当还会伤及品牌，所以“半价换油活动”的推出必须配合更有力的品牌宣传，这样才能让两者之间形成互动和拉升。
为此，我们重点宣传“86万公里无大修”事例，并将此转化为公关活动“重奖挑战86万公里无大修活动”，其活动内容是，凡是车龄在半年内的新车，使用康普顿润滑油超过86万公里无大修的车主可获得86000元重奖，并在当地的晚报通过平面广告和软文的形式展开宣传，因为有实例支撑，活动又有公证处公证，可信度很高，一经推出便在消费者中造成不小的轰动。
公关活动推出后，消费者踊跃参与，培养了一大批忠实的消费者，同时也使康普顿润滑油在消费者心目中形成了曾创造“86万公里无大修”的品牌形象，康普顿润滑油短时间成为了高品质的代表。
4、用促销政策冲开终端，反拉渠道：经过对终端的盘整和梳理，我们在市区和下辖的三个县中确定了十几家规模较大的汽修厂，作为此次活动的指定终端。拿着“半价换油活动”的方案，分头找到这十几家汽修厂的老板，商谈产品销售和如何参与这次活动。因为解决了产品销售的问题，同时又有携带广告宣传的利益，康普顿润滑油顺利的进入了各终端。签下终端后我们把目标锁定三个县的分销商，带着政策和已进入的终端网络，谈判自然十分顺利。
就这样，通过有效的市场运作，我们不仅轻松的打开了渠道和终端，而且还在消费者心目中树立了良好的形象和口碑，在润滑油强手如林的苏州市场康普顿牢固树立了自己的高端品牌形象。