润滑油涨价为什么难？温水煮青蛙是最好的策略

降价容易，大家都能多赚钱，涨价艰难，压缩了利润空间，还造成销售困难，如何操作涨价呢？温水煮青蛙是最好的策略。
2020年初发生的一件奇怪事情，不少人还记忆犹新。海底捞、西贝两个餐饮巨头涨价，激怒了全国的消费者，很多人口诛笔伐，最终两家餐饮企业承受不住压力，不仅恢复了原价，而且还公开向全国消费者赔礼道歉。
很多人就纳闷：海底捞和西贝涨价，似乎和别人没有啥关系呀，自己的餐饮店，合情合理的涨价，怎么就惹怒了全国的消费者了呢？
受疫情的影响，原材料上涨，人工上涨，又有几个月的营收缺失，涨价弥补成本升高和营收缺失，只要没有违背相关的法律法规，本是合情合理的呀，可最终为什么就恢复原价赔礼道歉呢？
如果非要解释这种奇怪的现象，就得知道一个心理学原理：人皆恨失或者损失规避。
1、什么叫损失规避？举一个例子，假设你在上班路上捡到了100块钱，然后不小心，又把它弄丢了，大部分人一天都变得不能平静。
你会发觉你刚捡到100块钱的快感，不仅因为丢掉那100块钱骤然消失，而且内心还极其难受，甚至暗自责怪自己怎么这么不小心，或者向同事诉说你丢掉100块钱的经历。
事实上，你捡了100块钱，然后再丢掉，并没有给你带来什么损失，但你却心里难受、不安、不能平静。
很明显得到100块钱所产生的快乐程度，远比不上丢掉100块钱所带来的痛苦程度来得强烈。心理学家把这种对得失敏感度不同的底层心理状态，就叫作“损失规避”。甚至有科学家经研究发现，损失带来的负效用是同样收益带来的正效用的2.5倍。
损失规避的心理与生俱来，人人都逃不脱这个底层心理逻辑，无论是在社会生活中，还是在商业生活中，它无时不刻都在发挥着作用。
2、正确的涨价方法：话题回到文章开头，海底捞和西贝是餐饮行业的两大巨头，有品牌，有口碑，受大多数消费者的信赖和喜欢，在他们心目中，海底捞和西贝就是日常光顾的不可或缺之地，菜品，服务，价格，都是他们心理上已经得到的（随时去就能够享受的到）。
如果海底捞和西贝涨价，忠实的消费者就损失掉了享受原来价格的权利和利益，损失规避的心理就发挥作用，最终激怒了他们。毫不相干的双方，以及毫不相干的涨价事情，商家和消费者通过损失规避的心理作用，却如实发生了看似不可思议的事件。
如果你是海底捞或者西贝的掌舵者，你该如何巧妙地实施涨价策略呢？我们不妨绕开消费者损失规避心理，可以采用以下办法：
第一种办法，菜品上新，迭代涨价。循序渐进地上架新菜品，按照自己的价格策略设定，然而逐步换掉旧菜品，直到所有菜品换完，菜品涨价方案才算实施完毕。行业内有个小秘密可以悄悄地告诉你，同样的菜换个名字和器皿，或者改变一下摆盘方式，就完全变成了一道新菜品。
第二种办法，大份菜小份化。把传统的大份菜，分成两份或者更多，价格降到原来价格的一半以上，看着价格下降了，但实际价格是上升的。
第三种办法，建立菜品对比组。同样的菜分三种规格，价格高中低，想推哪个价格的菜就把它设在价格中间。比如说店里的麻婆豆腐原本是5元，商家想卖到8元，这个时候就可以设置三个菜价，5元，8元，12元，那么要不多久，你就会发现，点单率最高的菜品就是8元，然后再清除5元和12元的菜品，客户就接受了商家的涨价。
3、促销不能停怎么破？在商业社会中对损失规避心理运用最为普遍。
比如说，笔记本电脑的以旧换新，一台笔记本电脑6000元，店家想降价800元卖，这个时候最好不要直接降价，而是采用以旧换新的策略，为消费者规避了旧电脑的损失，更能够促进买卖成交。
再比如说，电商的7天无理由退货，看似实实在在地为客户着想，但是，如果没有真正的质量问题或者不可饶恕的失误，会有多少买家会退货呢？人们得到一件商品，往往就再不愿意失去。当然了，大部分商家不退货的理由很多，比如说不值得，嫌麻烦，不过损失规避的心理自始至终是发挥着作用的。
某汽服门店，自开业就一直采用充值5000送5000的活动，生意非常不错！既然生意非常不错，那为什么老板要找到我呢？很显然，这个优惠力度太大了，全场无条件使用，所以看似生意火爆，其实是白忙活，不赚什么钱。可是老板一旦停止充值活动呢，生意就蹭蹭往下掉，几乎没有什么钱进账，所以老板试过几次，都不敢贸然停下这个活动。
你看，这样的案例在快修行业是不是很普遍？搞活动就有客人来，不搞活动，客人立马就无情地把你甩了。这家店就面临同样的问题，因为充值活动搞得太长，周边的客户已经习惯了它的基调，感觉这种充值权利是自己已经拥有的，一旦你停止，客户就会感觉受到了损失，享受不到那个优惠，损失规避起作用，自然会不舒服。
这和我们经常听到的一个有关忘恩负义的故事相似：有一个农夫可怜一位乞讨者，每天都会给他送一个鸡蛋，天长日久的乞讨者习惯了接受农夫的鸡蛋。某一天农夫家庭变故，鸡蛋不送了，乞讨者就开始不乐意，不仅毫无理由地责怪农夫，心里还升起了怨恨。
我们可以认为乞讨者忘恩负义，其背后的机理，就是损失规避的心理在作祟。回归到这家快修店的充值活动，周边的客户同样时受到了损失规避心理的驱动。那么，这个问题有没有解呢？当然有，只要你的商业方案不触动客户损失规避的心理扳机，就可以实现终止充值活动的秘密。
当然了，一个可行的商业方案会包括多种心理机制。给客户做的方案是：利用看似更加优惠的活动分化原来的充值方案，但每个活动时间都不长，制造一种稀缺性，吸引客户关注度。
提高充值门槛，充值10000送12000，很显然，几乎没有人愿意在一个店充值10000元的，但这样显得力度更大了；
降低充值门槛儿，充值3000送2000，充值1000送500，充值500送150，经过分化，客户很快失焦，既得感降低，损失规避的心理作用就消失了。
4、循序渐进式调价：2022年润滑油行业涨价凶猛，有的企业直接来个上调10-20%的通知了事，其实，这只会激发矛盾，甚至是推动经销商更换别的品牌。
聪明的厂家，就采取了很温和的策略，把调价分成几个时间段，比如2月28日发函，说将在3月1日、3月18日、4月1日逐次提价，看似给了客户时间，其实，2月28日过后，就是3月1日，完美的利用了人们认知盲点。
而分三次调价，也会让客户觉得企业很贴心，至少，能站在自己的立场来考虑问题。
其实，厂家三次调价的幅度是越来越高，先上调3个点，随后，再上调5个点，最后上调7个点，看似也是15个点，其实，还真不是15个点。以100的价格为例，第一次调价后是105，再次上调5个点是110.25，第三次调价7个点，就是117.97，也就是说实际上调了近18个点，厂商皆大欢喜。
做个总结：人们失去的负效用远比得到的正效用强烈，所以损失规避的心理与生俱来，人皆恨失的效用无处不在。在商业社会上利用损失规避的心理机制，一方面要做到强化损失让客户对你欲罢不能，另一方面也要防止客户形成既得利益受制于客户的损失规避。