润滑油品牌高端化，就要让产品看起来超值

概述：几乎所有的人都喜欢价廉物美，土豪除外。怎么才能做到呢？大部分会说：降低价格，提升品质。这个说法是有些问题的，通过降价达到价廉物美，势必也降低利润，这样的话，就要压缩成本结构，比如材料、工艺、运输等，这样层层盘剥，产品质量自然也会受到影响。当年，武汉某个润滑油，为了提高利润，不断降低品质，短期内用户没…

几乎所有的人都喜欢价廉物美，土豪除外。怎么才能做到呢？大部分会说：降低价格，提升品质。这个说法是有些问题的，通过降价达到价廉物美，势必也降低利润，这样的话，就要压缩成本结构，比如材料、工艺、运输等，这样层层盘剥，产品质量自然也会受到影响。当年，武汉某个润滑油，为了提高利润，不断降低品质，短期内用户没有感觉，但不到一年，品质下降到某个阶段，质量问题爆发，从此，十多年也没有缓过来。
同一道理，提升品质的最后结果可能是物美价贵，可以说物美价廉是不可能存在的。
有人说要像小米一样打造爆品，有人说借鉴苹果打造极致单品，实际上都是意淫：有想法没办法。要想让产品看起来物美价廉，其实就是提高“性价比”。要想提高性价比，我们就要知道“性价比”的内涵是什么。顾名思义，性价比，就是性能和价格之间的对比。价格，我们知道。性能，又指的是什么呢？有人说，性能，就是配置参数。这个对于手机、空调、汽车、电器等认知度高、复杂性强的品类是实用的，对于润滑油这样大家关注度低的品来，用配置参数或技术指标就不是很合适了。用户是无知的，所谓的“性能”，其实就是“感知价值”，他觉得价值越大，那么，性能就越好。同样的价格，我觉得这个产品的价值更高，那么，这件产品的性价比就越高。其公式就是：性价比=感知价值÷价格
由此，提高性价比的途径就只有两个：提高感知价格，降低感知价格。
1、锁定对手。所谓贵贱，用户一定是和他所知道的产品做对比。你向一个老农推荐法拉利，他一定说贵，他可能是和拖拉机做对比；你向国民老公王思聪推荐，他可能觉得很便宜，至少，比他的私人飞机便宜多了。
我们看到，“为发烧而生”的小米，开始一直拉着苹果来对比，从手机尺寸、电池规格、摄像头、CPU、屏幕分辨率等，都逐一PK；至于锤子手机的罗胖子，号称自己是“乔布斯在中国的接班人”，手机是“全球第二好”。
一个新品牌或新产品，用户并不了解它的档次在什么位置，当你反反复复和大品牌捆绑在一起时，用户就会把你的档次也看高。所以，当锤子说自己猜3000时，大家觉得还行；小米1999时，干脆被抢的断货。
这样操作的关键是，不管是产品名称，还是宣传文案，一定要锁定一个价格高、知名度高的品牌来做参照物，专业，才会造成用户对产品的高价与其，当他看到你的实际价格远低于“预估价”时，才会有“占了便宜”，赶紧掏钱的冲动。
看看超市货架上，新品牌，一定会摆在大品牌的旁边，这就是借助别人的光芒，耀眼自己。
2、价格分解。有的产品，尤其是功能润滑油，比如石墨烯、纳米陶瓷、奈米机油，他们的单价高，比同等级的大品牌还要高，怎么办？
我们看到很多房地产广告，他们会把总价300多万的房子，说成：首付60万，每月仅换12000，这样，购房者就觉得好接受多了。一些高端香水品牌，甚至会推出10毫升、20毫升的小包装出来，从而降低价格感知。
那么，对价格高的产品，可以用1L小包装，降低价格这一敏感数字；还可以把产品换算成每天、每月的费用。比如，对于换油周期4万公里的机油来说，就可以说成“多跑2万公里，少花200块钱”；比如昆仑润滑油的12万公里的机油，是否说“可以绕地球3圈的机油”。
3、包装增值。西洋参的包装我们都知道，里面的产品，就是你看到的哪些片，盒子里面都是衬垫，但包装大气，适合送礼。当年的安耐驰添加剂，为什么会挂掉，除了价格虚高外，最大的问题是包装规格错了，140毫升左右的产品，批发价180，零售价280，远远背离了人们对润滑油相关产品的认知。
看看女人用的化妆品，为什么包装大都采用大肚子、长脖子的瓶子呢？大肚子，让外包装看起来粗；厂脖子，纸盒子要长。所以，我们给一些做抗磨剂产品的企业建议，不要用药瓶子一样的包装卖产品，要么借鉴实验室里的瓶瓶罐罐外形做包装，要么直接做成功能性机油。
我们还可以在包装里面或外面加东西，以提高其附加值，比如，月饼厂家，用复杂又精致的包装，就放6块8块的月饼，这几个月饼，可能还要套个袋子！有的还放刀叉，便于用户分享。润滑油产品，当然也可以这样干：无锡惠源曾经推出了礼盒装机油，曼仙蒂也推出了换油套装礼盒，TPI机油甚至中桶都加了纸箱。
4、设置惊喜。提高感知价值的最好办法，当然是超越用户期待。比如，你购买了一台电脑，送到你家时，你发现商家还送了你鼠标垫、耳机、清洁套装，惊不惊喜，意不意外？
但设置惊喜，需要在成本允许的范围内，买颗白菜送根葱可以，送根山药谁都不干。我一直推崇送T恤，而且，还主张送一般的T恤，七八块钱的就可以。因为，一件机油，现在便宜的也要300左右，拿出这个费用，是可行的。不是说好T恤不行，而是再好的T恤，在夏天也穿不了几天，都是被扔掉，还不如多制造一些“惊喜”，让更多的人受益。记住：有对比，才有优劣。多招大品牌碰瓷，比别人多给一点，让用户占便宜。