壳牌润滑油无需膜拜，它也是摸着石头过河

很多润滑油营销人言必称“壳多美”，谈必说“城昆一”，其实，这些大品牌并非完美，很多时候其实也是在不断试错，我们只看到他们华丽的广告，光鲜的外表，其实，“壳多美”他们在中国市场上也是摸着石头过河。
二十年前时，壳牌并没有真正进入中国，他们吃不准大路市场，变找了替死鬼，一个途径是通过相关的贸易公司来做国内市场，另一个途径是在湛江请人代工产品，这样就可以退守有道，做得好就全力以赴，做不好也没有什么损失，经过多年的打拼，一直到1995年前后才算是正式建立了国内的办事处。如今，一些新进入国内市场的润滑油品牌操作如出一辙，比如马石油及早年的嘉实多等，还有的通过总代理模式来降低风险，在我的有关文章里面已经说过，做国外品牌总代理，大都是死路一条，因为，做好了，国外品牌会建设工厂把总代理抛弃；做不好，总代理被新人代替；做的不好不差，就如同鸡肋，食之无味。
随着市场的逐步拓展，壳牌在头昏脑热之际，贸然的在国内设立了多个办事处，高峰时期有十多个，南京武汉都有办事处，在当时壳牌看来，离客户越近，市场就越好，但庞大的费用和不温不火的市场相比，让壳牌坚持不到两三年就裁撤了各地办事处，直到今天，一直保留北京、上海、广州三个办事处。在这一阶段，当年的统一、康普顿、地球劲霸也在不断试错，庆幸的是统一能及时收手，而地球劲霸则劳民伤财一蹶不振，康普顿也能及时调整避免了震动。
在2000年前后，壳牌开始梳理渠道，从大区域经销商调整到今天的地级经销商为主，工业油和车用油也开始分离，由于历史遗留问题，这个工作断断续续直到前几年才算是告一段落。期间，有的地方仅车用油就多家经销商，比如南京在2005年时还有三家，洛阳也有两家，多家经销商之间被强行按区域划分，经常造成某一客户的归属问题，让壳牌头疼不已。这样的局面，在今天看来很小儿科，但壳牌当时却没有找到正确的途径。
后来，随着市场竞争，按区域来划分越来越受到制约，尤其是连锁终端的兴起和大客户的服务归属，壳牌从2006前后，开始按油品属性来划分经销商，由于摩托润滑油已经式微，一个区域基本上成了三家经销商，即工业油、柴机油、汽机油，这样的划分基本上杜绝了经销商之间的冲突，但远不如中小润滑油企业采取一家一牌或一家一品的策略，毕竟对“壳多美”来说，是不可能推广几个品牌的，也不会开发多条产品线。
从2008年开始，壳牌润滑油才算是真正的重视了终端工作，通过三方协议或其它合作模式，不断推广壳牌润滑油换油中心，从最早在深圳设立超大规模的形象示范店，到今天采取我们提倡的“大城市多开店，小城市开大店”的策略，壳牌润滑油在控制终端道路上也是走过无数曲折的。但壳牌控制终端就成了对经销商的“抄后路”，让经销商和壳牌貌合神离，一些经销商开始试水自建终端和多种经营，逐渐减少对壳牌的依赖。
未来的壳牌，将采取何种措施解决目前的困境，谁也无法预料，但至少可以说，壳牌的打算“做离消费者最近的品牌”，不会太轻松，你只要知道，“壳多美”并非神圣，远不如我们中小润滑油企业灵活机动！