卖油郎：润滑油终端客户二访三访的要点

一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成，二三访的成功率是最高的，一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发，因此抓好2-3访的质量至关重要；抓好二三访成功的关键可以用四个字概括：二访抓广度、三访抓深度。
1、广度：第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系，例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员，业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人，以为抓住老板就搞定了，老业务员往往就在这方面栽跟头，在生意活动中，老板身边的人实际上比老板更加重要：属于说一个老鼠屎，坏了一锅粥，你辛辛苦苦谈得差不多的生意，正准备成交，旁边的某个员工说了一句：“××润滑油不好卖”，如果是老板说这句话，你可以跟老板做思想工作，但是那个人根本就不能决定进货，如果你转身跟他争论，把老板搁一边了，争赢了老板恐怕也觉得你到底在跟谁谈生意？心里就冷了半截了；如果争输了就更惨，生意就大多数泡汤了；如果不争论呢？老板心里就总有一个疙瘩，即使成交，都可能尽量减少订单了；我的经验是，一般要和老板谈业务，和老板娘攀交情，和伙计打成一片。
第二要让老板增加对我们公司、公司的产品的认识；第一次拜访客户的时候，老板对我们的认识大多停留在你所推荐的产品方面，“你跟你们公司就做这个的”，至于我们公司是什么样的一个公司、我们销售的产品每一种都有什么特色了解不多，甚至还不知道我们公司也有高档产品。第二次拜访尽量安排跟客户有10分钟左右的沟通，和伙计有10分钟沟通，然后张贴海报5分钟，至于顺序可以自由调整，比如老板正在忙，就可以先张贴海报或者和伙计交流。
2、深度：如果第二次经过比较广泛的沟通仍然不能成交，大多数情况是客户不让步的地方，你的解释已经不发生作用，这时你就不能采用常规方式拜访沟通了，必须深入客户的内心世界，设法改变他的理性判断，引发他的感性冲动才行；
你知道什么东西让人最容易冲动么？第一，贪心；第二、同情与怜悯心；利用贪心是行不通的，润滑油从来不属于暴利产品，除非我们卖假货，或者做赔本生意；所以，最有杀伤力的是引发他的怜悯心、最好让他感动的一塌糊涂甚至掉眼泪。
曾经为了让一个从来不卖润滑油的修理厂卖我们油品，我专门安排了三天在厂子里做推广，第一天从早上七点开始，就开始张贴海报、悬挂吊旗，给维修工讲解我们产品的优势，到中午时分终于卖出了两大桶油，然后把赚到的100块交给了老板，让老板看到了我们的油品确实有人会买，利润也比卖长城的多，但到我汗流浃背，还专门剁了盐水鸭请我吃饭，到了晚上八点我才收工，一天下来就卖了六桶油，而老板原来所说的卖油不赚取，收不到现款，统统都没有了，临走的时候，老板让我第二天送20件油品来，我承诺老板继续来，就这样又干了两天，好的是，第二天老板直接给伙计发话，“有要机油的，就推荐××”，在大家的配合下，两天又卖掉了十多桶，后来这个客户陆续推荐我们的齿轮油、润滑脂，一个月能做到七八十件。
还有个客户，拜访了三四次都没有搞定，当时我谈客户基本上都是两次就能搞定，头次拜访是摸情况，扫清外围，不和老板接触，第二次则和老板或负责人直接落实，但这个老板则是××润滑油的铁杆用户，死活不开口，但这天突然打电话问我认识的修理厂哪个可以帮忙把轮胎卸下来，原来这个客户新采购的大金龙要更换轮胎，但到服务站却卸不下来，无非换轮胎，我赶快联系几个修理厂，然后找到一个老师傅打车去了现场，再老师傅的帮助下，很快换好了轮胎，第二天，这个客户给我打电话说先送10桶2箱试试看，后来，他的车队几十台大巴都用上了我们的产品。
在从事润滑油营销中经历了很多风风雨雨，很多时候，客户并不是非要多赚或少花几块钱，而是看你是否诚心诚意，所以，即使多年不在从事一线工作，但和这些老客户依旧保持联络。