后来者做市场，就要避开对手的优势

如果你做可乐，你会在超市和可乐、百事PK吗？如果你做咖啡，会和星巴克一样打造第三空间吗？如果你做白酒，你会做酱香口味PK茅台吗？做手机，你会和苹果一样冲击高端吗？不会，但我们做机油时，却总是身在庐山中不知真面目，反而不知道怎么做市场了。
其实，做市场，就是要避开对手的优势，形成差异化或者取得相对优势。
比如，元气森林。它切入的时候为什么选择了便利店和大学的市场？
这是因为它在家乐福、永辉、金润发、沃尔玛这种大型超市里，是没办法和可口可乐竞争的。在大超市里，有一整面墙都是可口可乐，你元气森林进去，就只能占货架的一小块地方。你和可口可乐的兵力对比可能是1:20，你怎么跟可口可乐竞争？
所以，可口可乐在大型超市里拥有压倒性的优势。如果元气森林选择大型超市来进入市场，那就选错了战场。于是，元气森林选择了便利店和大学。
为什么可以放在便利店里？因为便利店的饮料陈列没有那么多地方，只有一个冰箱，可口可乐再厉害最多只能占一排。那我元气森林去占两格行不行？这是可以的。这样一来，你把你和可口可乐的兵力对比就从1:20变成了1:5。
也就是说，你在便利店获得的优势或者说取胜概率，是在大型超市的400%。这就叫做，形成差异化或者取得优势的战略选择。
那么，我们找到自己的优势呢，或者发挥企业的资源禀赋呢？就要像了解我们自身一样，找到自己的长板，而不是去弥补什么短板。
比如，我自己就干不了实体行业，因为，我虽然擅长营销、管理，擅长给企业出主意做策略，但做一个企业，却还有采购、生产、调度、协调、资金等必须做的事情，尤其是社会上各种各样的关系协调，比如消防、街道、卫生等，这不是我所擅长的。
同样，现在很多润滑油品牌商其实大都出身于经销商，擅长的是和修理厂打交道，可自己做品牌后，反而去大规模的去招商做渠道，把自己原来的同行，发展成客户，舍长补短，放弃了自己最擅长操作，市场开拓当然难上难。
所以，一个企业，一定要聚焦到你的资源禀赋上，这样才能发挥你的长处并形成战略优势。
对润滑油品牌新秀来说，你不要奢望通过传统的渠道模式来超越壳多美、城昆一，我们要放弃渠道，直供终端，甚至直达用户，唯有如此，才能实现品牌销量、利润的双增长，为此，南京润道将在近期推出“润滑油企业利润倍增”私享会，就爆品打造+轻连锁模式做详细阐述，只需999，洞彻未来走势，现在即可报名。