为什么经销商要求越来越多，味口越来越大？

概述：经销商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。经销商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析，导致这一现象的主要原因有：1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动，五花八门的招数…

经销商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。经销商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析，导致这一现象的主要原因有：
1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动，五花八门的招数，给经销商带来了很大的压力，若所经销产品厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着客户的流失，市场被其他竞争对手抢走。所以，经销商为了生存，为了现有的市场不被其他对手抢走，只能求助于厂家，要求厂家给予相关的活动支持；
2、经销商微利化。微利化，是市场竞争的必然趋势。经销商暴利时代，已成为历史。很多经销商不断地向厂家要各种各样的政策支持，其目的是为了获得更多的利益；
3、经销商变化。经销商多年的摸爬滚打，随着他们的信息、知识与经验的积累，他们变得更加精明，更加有生意头脑，且随着他们的网络控制、资金等实力的增强，他们的谈判能力和谈判条件越来越强；
4、消费者变化。消费者越来越成熟，消费需求呈多样化、细分化和复杂化趋势变化，厂家和经销商越来越难以把握消费者。为了生存，经销商只有利用厂家的力量，来运用各种促销活动等迎合、吸引和刺激消费者；
经销商的要求能随便满足吗？
王先生是我的朋友，他曾经是某公司的营销总监，后来自己注册了一个润滑油牌子，找了某知名企业做代工，开拓市场时，他针对原公司的经销商，通过一套“低价+铺底资金+促销政策+交情”组合策略，很快原公司很多经销商靠了他，他的公司销售业绩一路攀升。太快的成功，使他头脑发热，经销商要什么，他就给什么：要促销，给促销；要降价，给降价；要资金，给资金；要吃喝玩乐，给吃喝玩乐。后来，原材料大幅上涨，而经销商占有了大量资金不能回笼，他不能及时采购便宜原材料，导致成本增加，很多品种处于严重亏损状态。原材料大幅上涨，产品涨价，这是天经地义的事情，但经销商纷纷抵制涨价。由于资金链保证不充分，产品价格涨不起来，公司严重亏损，他的销路严重下滑，用低价抢来的经销商，又回到原来公司的怀抱，可他们所欠的货款至今没有收回。
王先生的成功，在于满足了经销商各种需求，经销商乐意推销王先生的产品。王先生的失败，在于过度纵容和迎合经销商的要求，由于受经销商占有大量资金、完全控制市场的牵制，在原材料市场和产品销售市场的双面挤压下，公司最终倒闭。
因此，可以得出这样一个结论：经销商的要求不能随便满足，而要根据公司的资金、毛利、品牌知名度、市场份额、掌控市场、市场阶段等综合权衡，量力而行。