品牌分水岭：聚焦消费者还是对准渠道

概述：对厂家来说消费者更重要，对销售来说渠道更重要。弱势品牌想要快速扩张，将精力聚焦在渠道领域，销售主导，压货拉量傍大经销商，以为把握了渠道，处理好终端客情关系，就能影响消费者。短期确实有效，但最后的结果往往就像《围城》里说的：自以为很能诱惑人，所以很轻易的就被人诱惑了--彻底丧失渠道主动权，陷于市场被动…

对厂家来说消费者更重要，对销售来说渠道更重要。弱势品牌想要快速扩张，将精力聚焦在渠道领域，销售主导，压货拉量傍大经销商，以为把握了渠道，处理好终端客情关系，就能影响消费者。短期确实有效，但最后的结果往往就像《围城》里说的：自以为很能诱惑人，所以很轻易的就被人诱惑了--彻底丧失渠道主动权，陷于市场被动。
有一个笑话：信徒：“万能的上帝啊，一万年对您来说是多长呢？”上帝：“我眨一下眼的功夫。”信徒：“那么10亿元钱呢？”上帝：“不过是我的一根头发而已。”信徒：“哦，慈悲的上帝啊，那就请您给我一根头发吧。”上帝：“没问题，等我眨一下眼之后给你。”
大牌很明白这个道理，人家不是没有钱，但是大手笔的投入几乎全部都用来影响消费者，用来提升渠道的运营管理水平。至于说满足渠道眼前贪欲的利差和促销，那只是战术层面上的东西。至于大牌很“强势”的说法，更多的是经销商的慨叹。大牌并不想故意为难经销商，只不过大牌很清楚--不能把品牌存续发展的希望放在渠道身上，渠道的贪欲是无止境的，渠道只能管，不能惯。用来满足渠道贪欲的投入是“坏成本”，是冤枉钱。多花一分冤枉钱，就意味着好的投资减少了一分钱。
从一定意义上来说，消费者归市场部，渠道归销售部。这也就是为什么大牌的市场部说一不二的原因：就看你是聚焦消费者，还是聚焦渠道。你是要用自己今后的命运向贪欲的魔鬼来换取销量上短暂的快乐，还是扎扎实实通过针对消费者的促销活动做好市场，拉动渠道进货。
以前有一种观点：只要做好了渠道促销，消费者促销是可有可无的事情。这是一个典型的销售本位的说法。俺的看法刚好相反：只要做好了消费者促销，渠道促销可做可不做。还是那句老话：市场工作的极致，就是使销售如入无人之境。
对中小品牌来说，与其找大经销商赊销，不如找发展潜力大的经销商。厂家找大经销商是因为自身实力有限，想借大经销商尽快打开局面。利诱的手段无非就是做我的产品更赚钱。婚姻讲究门当户对，经销也一样，这样的结合少有美满的结局。中小品牌最应当做的，不是拿利润空间利诱，而是有一套帮助小经销商在县级市场快速形成市场突破的尖刀方案。这个方案的重点不是渠道利差，利差是基础，但是决定性的，是对消费者的冲击力。聚焦消费者，还是聚焦渠道，这是品牌的分水岭。