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成功销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”，下棋要一步一步地走，销售也要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好七步棋：1、让客户知道：要让客户知道你们企业的产品，这是你首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和...

近期，河南一润滑油经销商王先生询问：我是河南的，经营一个小的润滑油店铺。经常有人上门拿一个抗磨测试机来推销他们的产品，我知道这样不科学，但是我不明白为什么他们总能把别的产品比下去，这其中有什么猫腻，作弊的地方给予指点。——用抗磨机来证明自己的润滑油多么多么好，这样的闹剧在前些年很流行，没有想到，到了2011年，还是有增无减，动辄就用这片面的结果来宣传，让人不得不揭露其真相，让更多的人免于受骗。抗磨机确实可以证实润滑油抗磨性能，但并不代表检测出来的数据就是真实的，在实验中，一般...

经销商提升渠道销售价格，应在实际的营销过程中，以发挥独有优势，强化营销策略为主要手段，以合理利用厂家支持为辅助形式，综合运用有效资源来达到效益最大化，以下列取几项销售金点子供大家参考。1、确定独家经营权，肯定价格话语权：经销商获得区域独家代理资格，是肯定价格话语权的前提条件。但这一点对大品牌是无效的，因为大品牌的渠道下沉现象非常严重，并不是一家经销商就可以垄断经营权。如果能够拿下大品牌的部分特殊系列独家经营，是件非常好的事情，但是这种情况很难出现。目前经销商选择代理其他品牌，...

不少经销商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样，这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于经销商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分经销商朋友咨询“目前代理品牌利润空间不大，是否该放弃？”的问题，个人就品牌利润空间谈一些看法，仅供大家参考。利润空间笼统的来讲，就是价格(收入)和成本(费用)之间的差额大小。形式上可以表现为：单位产品利...

兵贵神速，很多经销商往往还没理清铺货思路就匆忙上马，典型的“腿比脑子快”，结果不仅无法快速铺完货，而且已铺出货的销售问题又成了后患。快速并不意味着仓促，经销商在快速铺货前，可以看看以下这些铺货思路。面对全新的品牌、全新的区域，如何实现快速铺货是经销商思考比较多的一件事，实现快速铺货有如下8种思路：1、先易后难，以寸进尺：一个经销商的资源总是有限的，产品铺货难免动用公司的人、财、物，因此，经销商就不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支持条件下的全面铺货，可能会导致所...

一个经销商的含金量，归根结底取决于他所掌控网络的数量和质量。而推介会是快速网络扩张最有效的手段。根据公司近阶段对大区重点工作的要求，北方大区近期连续在山西汶水、临汾、黑龙江鹤岗、河北张家口、新疆乌鲁木齐等地召开了康普顿产品推介会，这些会议都取得了非常好的效果，当地的经销商通过会议出货都在四十万以上。回顾这些会议，我总结出经销商开会可以取得如下收益：1、利用促销实现现款现货：经销商可以借助公司的促销，同时让出自己的部分利润，使促销方案更加具有吸引力，通过会议实现现款现货。2、短...

某读者电话我们说：看到了润滑油换油中心的发展趋势，可现在很多润滑油品牌操作了几年后，进展十分缓慢，才发展了几个加盟店，很多意向客户不是说我们产品包装不漂亮，就是说价格没有竞争力，还有的说我们政策支持不到位，现在，我们都不知道该如何继续做下去了。你好，你这个问题是现在很多润滑油企业，包括经销商感兴趣的话题，在今年，除了“互联网＋”给润滑油带来的波动外，真正给渠道、终端带来影响的就是连锁换油中心，很多企业看到了连锁的趋势，但实际操作中，却陷入了困境，说到问题的根源，就一个：利益分...

在探讨中，我们发现润滑油行业存在着一些共性的发展阻碍，这些阻碍历史积淀已久，是很多产品品牌死亡的幕后杀手。笔者总结4点供参考，看一下你家有没有遇到这几类情况?1、大品牌窜货已久，成恶性肿瘤：促销有好有坏，用得好，厂家可以快速打开未曾开发的市场，但是用多了，就形成了今天的窜货格局。早期的窜货多是经销商窜货，为了谋求更多利润，现在更多的窜货是二批商和终端商。二批习惯了窜货带来的暴利，同样的产品，总有办法搞到最低价，经销商生意一落千丈，以为市场不好。实力强大的经销商有一定反击能力，...

赊销行为是目前企业经营中常见的一种营销策略，尤其是中小企业把其作为杀手锏，但问题是经常杀死的不是对手，而是自己。其给企业带来的后果是盈利虚话，精力分散，资金沉淀等问题。拒绝赊销其实可以：1、赊销是一种缺乏自信心的短期行为。只有对自己的产品或服务或市场推广没有信心才会出台这样的策略。你见过宝洁、可口可乐的产品给赊销吗？不是他们名气大、品牌响而无需赊销，而是他们不赊销才有了今天的名气和品牌。2、现款结算是一把“筛子”。通过现款现货可以筛选到真正的经销商，目前，不少企业大搞铺底销售...

很多经销商为了把销量做上去，在品牌推广初期就采取了铺货方式，觉得一个客户才一两箱货，就几百块钱，压力不大，可当销量上来后，才发现赊销已经尾大不掉，想发展，资金被客户压着，想撤退，钱无法收回。“早知道开始就做现款了，难也比今天好过。”很多老板是悔不当初，难道就没用办法把赊销改成现款吗？办法自然是有的。1、内部着手：首先要限制员工赊销的权限，比如对新员工，因为对客户的判断和把握能力还有待提高，不给于赊销的权限；对一年以上的员工，给一万元的赊销权限；对两年以上的，给于一万五的权限；...