润滑油销代开展工作借口多，是政策不明

概述：润滑油销代在工作中，出于工作艰难或偷懒摸鱼，会有各种各样的借口，营销人员有这样或那样的心态或问题，说白了，其实就是企业对终端的营销支持不明确，如果有清晰规范的支持政策，销代就没有任何借口：1、广告宣传：这些需要，是经销商要求的最多的需求，其广告宣传需求主要包括三大块：一是在中央投放的广告需求，如在中…

润滑油销代在工作中，出于工作艰难或偷懒摸鱼，会有各种各样的借口，营销人员有这样或那样的心态或问题，说白了，其实就是企业对终端的营销支持不明确，如果有清晰规范的支持政策，销代就没有任何借口：
1、广告宣传：这些需要，是经销商要求的最多的需求，其广告宣传需求主要包括三大块：一是在中央投放的广告需求，如在中央不能投放广告，在省级或市、县级投放广告，也是可以激励经销商的销售热情；二是广告道具的制作与配给需求，这种广告道具包括宣传画册、单页、海报、三角架、报纸、条幅、企业及产品光盘及许多有条件的公司提供吉祥物等；三是在相应的时节，及时提供相应的广告方案，包括含有的广告礼品等，以配合产品的宣传推广。这种需求，在春秋两季换油季节，表现得尤其明显，而季节性的防冻液产品，更是需要集中宣传推广。
2、营销方案：销代尤其是区域经理要有一套针对其所辖区域的经销商一套营销方案。这套营销方案虽然不像执行方案那样面面俱到，但至少要包括以下六块内容：一，经销商渠道如何规划，即经销商怎么样拓宽自己的分销渠道；二，经销商的客户主要包括哪些，即经销商的销售对象有谁；三，经销商怎么样卖自己的产品，即经销商主要采取哪些方法达到销售的目的；四，经销商店铺形象与终端陈列如何做；五，经销商如何达到科学理货的目的，主要要做哪些工作；六，经销商各个季节主要要做的销售动作，采取什么样的方法。润道总结的“促销三联环”就能很好的帮助经销商低成本、快速地做好市场。
3、销售政策：销售政策是营销活动，特别是招商活动的一把利剑，销售政策的好坏与其营销政策自身是否明确、合理，有重大关系。对于企业来讲，一个好的营销政策不仅在招商中能达到开山辟土的目的，也能指导经销商完成整个年度的销售任务，达到激励经销商全力推广企业产品的目的。如：营销政策中的年终返利，季度返利及任何完成后的奖励政策及任务未完成后的惩罚政策，都将起到鼓舞、鼓励经销商销售的目的，可谓重之又重。在政策制定上，要做到目标是什么，就考核什么，比如目标是开发终端网点，那么就可以单独设置终端开拓奖励；如果是做品牌形象，就可以制定门头、装潢的考核政策等。
4、服务支持：虽然厂商之间是利益关系，但在物质利益上再加上友谊会使得厂商水乳交融，服务支持不仅仅是售后回访，更多的是帮助经销商不断成长，从经销商的员工培训，物流规范，人员管理，老板素质等多方面加强培训，让经销商不断跨越新的发展平台，简单说就是要真诚待自己的经销商，在保障公司利益的前提下，及时把公司的最新动态反馈给自己的经销商，以便经销商能及时地感受到厂家的营销思路，与经销商真正结成利益共同体。这种“扶持”的主要责任人，包括四个层别：直接跟经销商打交道的销售代表；区域经理；直接分管该区域的厂家高层人员；总部的总经理或老板。对于各个层别的人员，都要建立明确的职责和任务，如销售代表要经常和经销商交流沟通，并对其业务员进行技巧方面的培训；区域经理则可以对经销商的物流、管理方面给与辅导；高层则对经销商老板素质给与提携；而总经理或老板要在年会上和经销商沟通理念等。
当然，对于经销商来说，其需求还有很多，并且每个经销商由于其市场销售状态不同及其心态、心理需求不一而同，因此，他们的需求也千奇百怪。但是，在营销活动中，不管经销商的需求如何变化，都离不开上述的“需求范畴”。
明确了这些政策，销代需要做的就是在这些政策的指导下，勤于市场的精耕细作，勤于与客户的沟通与交流，这样市场就一定能够建立起来。