企管 第54页

在2008全球金融危机的大背景下，所有行业或多或少都感受到了“经济寒流”的刺骨冷意。行业如何过冬，企业如何过冬，员工如何过冬，消费者如何过冬，都成为媒体和各路专家热议的话题。但一个庞大的群体被忽视了，那就是中国广大的经销商群体。这个群体，据不完全统计，达上千万人。而且每个经销商都雇佣着少则两、三人，多则上百人的员工队伍。加起来，就是几千万人的就业问题，是个不容小觑的大问题。经销商群体是许多产业链条的最后一个环节，是他们把市场的“寒意”传递给产业链上游的企业。企业与经销商之间的...

对于任何发展阶段的厂家，特别是处于起步阶段的厂家，经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了，厂家就能达成销售目标，实现跨越式的发展；经销商管不好，厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。1、初期要培育中间：厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲，做得大的经销商一般占一两成；做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到一两成，中间的是绝大部分，占到整体经销商数量的六到八成左右。即润道提出的181理论。对于处...

经销商与销售人员一样，也需要定期组织他们进行销售比赛，获胜给与的奖励和认可能够提供直接的动力，虽然经销商在经营中会获利赚钱，但竞赛获得的奖品或奖赏是一中荣誉。那么，怎么组织呢？1、竞赛目标：凡是需要名正言顺，而且，竞赛目标要和公司当前的目标相结合，如终端开拓、新品上市。目前，常见的竞赛目标有：销量竞赛、滞销品销售、附属品销售、全品项销售、销售新产品、提高耽误销售量、最高销售订单、网点开拓、终端生动化、价格规范等。在制定目标时，要便于经销商理解和执行，不要把规则弄得过于复杂，以...

经销商在与厂家合作中，除了赚取正常差价外，还会使用5种厚黑武器，来赚取正常途径外的利润：1、 套货：通常采用的手法有三类：一直接要铺底货或所谓的质量保证金，不提供的话就不做，厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来，如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵；二是要求货到付款，等货到仓库了，就编出各种理由拖延付款，让厂家进退两难，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；三是采取票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计...

俗话说：你想实现什么，就考核什么。对经销商也是如此，比如，品牌初期，我们希望经销商能按约定完成任务，那么，考核的重点就应该是完成任务有重奖；品牌成熟期，我们希望经销商能遵法守纪，那么，就要对市场维护给予重奖。那么，可以可以哪些奖励呢？1、任务奖：经销商年度完成任务指标后，就可以得到奖励。还可以细分为总指标，不同产品的分解指标，一般是年终统一颁奖，一般是2-3个点，如果区分高端低端的，则可以调整为低端微利产品2%，高端厚利产品4%。奖励形式有返利、旅游、培训、支持等。2、超额奖...

企业在制订经销商政策时，常会陷入以下误区：惟有利润才能调动经销商的积极性；经销商只是一座桥，产品畅销时经销商的作用就不大了；或者相反，经销商是上帝，得罪不得；经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径；经销商素质低下，对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见；兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。上述种种，是企业未摆正与经销商的关系造成的。著名市场权威菲利普科特勒曾指出：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”就企业与经销商关系而言，这句话可理解为：企业与...

经销商如何在创业的初期站稳脚跟完成原始积累后，在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则，就是将你不出名的产品与大品牌作邻居，来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用，就是通过与国际国内大品牌的厂家合作，来迅速提升自己企业的形象和行业的地位，最终搭着这条大船，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变...

优秀的公司赚取利润，伟大的公司赢得人心。2024年，汽车行业做梦都没想到：自己没有败给友商，却输给了一个手机制造商！真正是应了那句，卷死你的不一定是同行，也有可能是跨界！而小米SU7的成功更是创造了跨界、跨性别的销售奇迹！首期发布会预定量就超过了7万台！现在月销量超过2万台，女性用户超过45%，为什么会这样？我们仔细看雷军发布会，其实重点内容就3个：防晒、颜色、小爱，这些是女性车主的需求点，雷军这么做是因为：作为一家科技公司，如果只能服务一半的人群（男性），那我们的市场份额永...

在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商，激励好经销商。1、销售额增长率：分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，...

1、柴：经销商渠道工作和经销商业务员积极性的调动。经销商对我们的作用主要通过经销商经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和汽修、快修、车队、二批的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：汽修厂进货、快修店铺货、限制竞争对手等等。2、米：营销网络的建设。渠道和终端在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。3、油：积极响应公司的主题活动。善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。4、盐：代表的日常管理和培训。杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为...