战略 第31页

营销上有个首因效应，就是人们只记住第一个，而记不住第二个，比如最高的山峰珠穆朗玛，第一个奥运会冠军，第一个跨栏冠军等，人们大都会记住，而对第二第三大都模糊不清，这也是营销届很多品牌宣传自己第一或老大的原因，也有的用数字凸现自己，想香飘飘从1年卖出3亿杯，绕地球1圈，到现在卖出10亿杯，可以绕地球3圈，都是在说自己第一，那么，我们新品牌如何来包装宣传自己呢？1、集中优势兵力歼灭敌人。如果是老品牌，还没有做到第一，就要集中优势兵力歼灭敌人，具体就是拿出一个尖刀产品来突击品牌。壳牌...

在我们润滑油圈的企业老板、总监，大都是男性，做产品做市场时，难免有理工男的思维，就是无论不如是产品卖点，还是品牌定位，或市场宣传，很多企业主往往喜欢站在企业的立场，试图向消费者讲道理，尤其是喜欢堆砌技术名词或创造名词，纳米、离子、石墨烯、有机钼什么的，自己觉得高大上，但对用户来说，却是一头雾水。我们总喜欢告诉用户，我们的产品比其他产品好在哪里？运用的是什么技术、特殊工艺和什么原材料等，粘度是多少，抗氧化提升多少，抗磨性能多么好等等，结果往往发现，自己口干舌燥的结果却换来一脸蒙...

2023年以来，很多品牌为应对消费降级提升逼格，采取品牌联名想名利双收，比如最火的酱香拿铁，9月4日第一天就卖出500万杯，销售额超过1亿，名副其实的打包票，但其实是“出道即巅峰”。据瑞幸咖啡公布的数据是：9月4日至9月10日，酱香拿铁的销售额为1.03亿元，销售量为540万杯，也就是说4日当天卖500万杯，后面六天合计只卖了40万杯左右！而9月11日至9月17日，销售额为0.33亿元，销售量为170万杯；9月18日至9月24日，销售额为0.15亿元，销售量为80万杯。三周内...

在我们大部分的行业里，盈利模式基本上是想市场要利润，就是通过价差让各个环节获取利润：比如制造成本60，出厂价80，这里面包含厂家的推广、薪酬、返利、广宣等费用；批发价100，是经销商需要支撑库房、配送、薪酬、利润等；零售价200，则是门店的人工、房租、利润。像哇哈哈比较优米的联销体，其实只是更紧密的厂商关系而已，通过层级价差，让各个环节都能获得适合的利润，从而捆绑在一起。这样的渠道模式，在过去的30年里，可以说无往不利，但随着电商的崛起，把各级渠道整合成运营费用，品牌厂商通过...

2023年9月份华为Mate60的遥遥领先，使得一机难求，订单发货时间都排到一个月后，再联想到此前鸿星尔克、国产新能源汽车、新消费领域的奶茶咖啡等大量的成功案例，可以说，中国制造、中国品牌的商品，正在经历一个历史上从未有过的蝶变期、转轨期：人们开始从被动接受渠道和广告推销给自己的国货，转向主动去筛选和判断国货的产品力和品牌价值。国货在过去几十年间不断扩展自己的能力半径，也是人们逐渐对越发成熟的国货产生认可、刮目相看的过程。从只能做进口产品的备胎，到对进口产品进行平替，再到拉开...

2022年全国网上零售额达13.79万亿元，占社会消费品零售总额的比重为27.2％，反而比2021的29.7%下降了，是不是电商已经到顶峰了，不知道，但至少说明电商也会有门槛，这个门槛的关键是物流价格。最早顺丰要20块钱发一个快递，但是你买什么才会舍得花20块的快递费呢？可能得买个200块钱以上的东西，那就忍一忍，为了速度快，加个快递费。越贵的东西，物流费相比于价格的占比就越低，所以它就能在更广的范围内去销售，也就是：越贵的东西，越能卖向远方。电商天然就是在一个广大的天地里做...

新晋品牌想崛起，要么技术卓越，要么营销一流，其实，品类分化才是最简单可行的，什么是品类分化？就是随着品类市场规模发展壮大，非主流需求达到经济可行规模。于是出现一些产品，针对性地满足这些非主流需求，实现差异化竞争。而当这些差异，显著到产生“认知隔离”时，就会分化为一个新品类。这就是“品类分化”。听上去有点抽象。举例，我们小时候去商场买运动鞋，就是跑步、打球、参加校运会时穿的鞋，你一说运动鞋，营业员就会拿出回力、红星出来。但是今天，你去商场看看，还能不能买到运动鞋，场面一定是这样...

近期和很多企业老总交流，谈到最近的行业内卷，销量下行，利润稀薄，我建议他们今年少折腾，去渠道，减人员，未来几年是考验创业者的真正能力和水平的时期，谁活下来谁就是最后的王者。剩者为王从来都是这样的！三国时期，那么多的能人异士，却被大智若愚的司马懿熬成了过去时，当所谓的英雄落幕了，自己就有了脱颖而出的机会。用管理学术语说，就是酱缸现象：好的酱被撇出吃掉，最后剩下才是干活。我们很多企业都是这样，优秀的人员觉得自己机会多多，会不断跳槽寻找更好的机遇，而中庸的人竞争力弱，只能留下，慢慢...

消费者的需求是不断变化升级的，以前有窝窝头吃就觉得不错，闲在连面包都觉得一般般，反而杂粮面食再次引得人们的健康需求。可以说，人心不足蛇吞象，当消费升级的时候，需求被不断分化，新的消费机会点就会出来。以前全民都喝汇源果汁，消费升级、眼界打开后知道这个果汁不是新鲜的，于是农夫山泉开发了一个叫NFC鲜果汁（非浓缩还原）和低温的17.5度鲜果汁，这就是由新的消费趋势引发的新品类。喝奶茶需要跑到店铺里去买，香飘飘开发出了杯装奶茶，一冲一泡，随时可以香飘飘，虽然这几年受到市场冲击，但依旧...

做一个行业的开创者是小微品牌的最佳策略，但很多时候，我们无法挖掘到新的赛道，当做领导品牌的机会没有了，没关系，每一个品类都有一些重要的属性被消费者关注和需要，而且这些属性之间有明显的区隔，这时，我们占据某个特性，主动进入分化领域，有望成为分化品类之王。比如，豪华轿车这个定位的领导品牌已经被奔驰占领，那宝马怎么办？宝马就去做操控好的定位，沃尔沃提倡安全，日产强调舒适，丰田体现可靠…在这方面，宝洁的洗发水产品做到了极致。飘柔代表柔顺，海飞丝代表去屑，潘婷代表强韧，沙宣代表修复…宝...