企管 第117页
经销商管理的三段论：一切为了利益
2023-08-2725710
对于任何发展阶段的厂家，特别是处于起步阶段的厂家，经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了，厂家就能达成销售目标，实现跨越式的发展；经销商管不好，厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。1、初期要培育中间：厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态…
润滑油经销商销售竞赛活动的组织
2023-08-2728670
经销商与销售人员一样，也需要定期组织他们进行销售比赛，获胜给与的奖励和认可能够提供直接的动力，虽然经销商在经营中会获利赚钱，但竞赛获得的奖品或奖赏是一中荣誉。那么，怎么组织呢？1、竞赛目标：凡是需要名正言顺，而且，竞赛目标要和公司当前的目标相结合，如终端开拓、新品上市。目前，常见的竞赛目标有：销量竞…
润滑油经销商赚钱的5种厚黑手段
2023-08-2728060
经销商在与厂家合作中，除了赚取正常差价外，还会使用5种厚黑武器，来赚取正常途径外的利润：1、 套货：通常采用的手法有三类：一直接要铺底货或所谓的质量保证金，不提供的话就不做，厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来，如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵；二…
经销商激励政策，不同阶段匹配不同
2023-08-2735730
俗话说：你想实现什么，就考核什么。对经销商也是如此，比如，品牌初期，我们希望经销商能按约定完成任务，那么，考核的重点就应该是完成任务有重奖；品牌成熟期，我们希望经销商能遵法守纪，那么，就要对市场维护给予重奖。那么，可以可以哪些奖励呢？1、任务奖：经销商年度完成任务指标后，就可以得到奖励。还可以细分为…
润滑油企业经销商政策制定的5个原则
2023-08-2734050
企业在制订经销商政策时，常会陷入以下误区：惟有利润才能调动经销商的积极性；经销商只是一座桥，产品畅销时经销商的作用就不大了；或者相反，经销商是上帝，得罪不得；经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径；经销商素质低下，对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见；兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。…
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