战略 第122页

随着润滑油渠道的不断下沉，终端越来越需要精耕细作，经销商的业务员，作为实施者，需要做到以下细节，才能不断提升销量、提高收益。1、张贴海报：海报应贴在店外两侧的墙面、店中间的立柱、货架旁边、收银台等显眼的地方，每个店面保持1-2张的海报，并尽可能覆盖竞争对手的宣传品；过塑色卡可放在货架或挂在墙上；KT挂板要粘贴牢靠，或钉在墙上；2、陈列规范：产品陈列排面数应当多于或等于竞争对手，应争取尽量多的排列面，并且产品集中陈列；争取与强势品牌（壳牌、嘉实多、美孚）陈列相邻位置，最好在收银...

几乎所有的行业的渠道模式都是不断下沉，当无可下沉时，就两条路：直供或直营，电商。格力空调早在多少年前就开始了专卖店模式，手机行业如今是直营店+电商，一些新新品牌，直接通过种草、炒作直接通过电商来运营。润滑油渠道也经历了全国、省级、地级、县级模式，如今，已经没有了下沉的空间，随着批零价格越来越接近，渠道模式已经成为品牌发展的桎梏，在这个局面下，壳多美开始多方尝试，壳牌车用油做电商，工业油用壳智慧掌控客户；美孚通过孚创来运作美孚1号车养护，用优释达来打通工业油通路。作为民营企业，...

这两年有个名词叫【赋能】，啥意思呢？就是我通过各种手段赋予你能量，帮助你更好的发展，听起来不错，但看看我们所谓的赋能动作，就知道是场笑话。大部分企业赋能常规动作就是让公司的销售人员帮助经销商跑市场，这玩意在2000年前，就被壳多美玩烂了，那时候还有个专用名词叫协销，也有的叫驻地代表，跑下的客户就交给经销商，但到了2002年基本就销声匿迹，两个原因，一种是协销为了有业绩，会给终端许诺很多，还铺货，而经销商根本做不到铺货或支持，所谓的订单就是自淫；另一种是协销躺平，到市场上随便转...

润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法：1、沟通：沟通政策，联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少...

据说，有高人总结了销售三宝，叫做“点头、微笑、问好”，可你发现没有，这样的老一套现在根本没有用处了，怎么办？这里给你一些新的套磁思路做参考：1、“老板你好，最近润滑油卖的怎么样？”这是一个开放性的问题，如果老板回答：“挺好”，就问他“什么润滑油牌子卖的好？”，如果他说：“壳牌机油或者长城机油卖得好”，你就说：“如果有我们的润滑油可能会卖的更好”，如果客户问：“你们是什么润滑油”，就给他介绍我们的产品。如果回答：“不好”，你就说：“现在知名牌子水货很多，消费者都没有信心了，卖得...

我们通过龙蟠、领航等企业的飞速发展，能看出来，如果你的产品卖点和名气合二为一，将会取得最大的推广效果，正如企业名称和品牌名称一致，是润滑油行业的趋势。比如，嘉实多的磁护、耐磨宝、启护宝，是名字也是卖点；统一的油压王、合能，名字就体现了卖点；龙蟠的高粘王、四季通，形象的展示的产品的功效；康普顿的5050、雪王子，则直接体现了产品的特色。也由此，我们一直建议企业尽可能的每款产品都有自己的独立名称，并尽量注册商标，否则很容易陷入被动，比如，壳牌原来的产品有路路达、超凡喜力，但这两个...

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。1、展示企业实力，让经销商了解企业的过去：首先，要让...

2013年11月24日，在张金荣老师的带领下，润滑油资讯网编辑深入市场一线了解润滑油市场，在这次考察中，和多家润滑油批发商进行了深入交流。在走访中，接触到几家年销售几千万的批发商，在渠道不断下沉，终端掌控不断加强的今天，批发商为什么依旧生意火爆呢？南京奇克润滑油的王总十分健谈，在和张老师的交流中，王总认为一个好的成功的批发商是不可替代了，而且比单一品牌的经销商更有竞争优势。1、产品优势：大部分终端为满足客户需求，都不会只经营一个品种的，独家经销商难以满足客户需求，客户要多家进...

跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的，那么，经销商关心的都有哪些话题呢?1、近期重点工作进度：如：张老板，上周公司执行的SP买2送1来提高销售铺货率，怎么市场上没反应，是人员不够，还是终端不接受？李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。2、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价：如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，...

展会上经销商交款5万元，送一辆价值3万元的货车。同时要加一万元保证金，必须保证会后6个月持续进货50万，否则不退保证金（相当于1万元买了一个价值3万元车）。如果会后6个月完成50万元订货量，则双倍退还保证金金额的货；期间订购的烧机油治理产品每1万为一个档次，加倍返回；分析：首先看看促销力度，假设该经销商完成任务，拿完奖励的话经销商打款总共5万+50万=55万。获得奖励为2万（双倍保证金）的货、3万元的车，共计5万元，促销力度为5/55=9%。其实在润滑油行业9%的促销力度并不...